Vous avez passé des heures à prospecter: des recherches, des appels chaleureux, des contacts par e-mail et sur les réseaux sociaux. Si vous avez des prospects qui traînent des pieds ou ralentissent une transaction, vous pourriez travailler avec un botteur de pneus.

Les kickers de pneus sont les gens qui tournent autour de la brousse, vous marchandent des prix et perdent généralement votre temps. Ça vous semble familier ? Ce sont les types de prospects que vous devez retirer de votre pipeline DÈS que possible afin que vous puissiez concentrer votre temps et votre énergie sur de meilleures opportunités.

La qualité prime sur la quantité.

Travailler chaque transaction peut sembler la meilleure façon de conclure plus de transactions, mais il vaut mieux consacrer votre temps à des prospects de qualité qui ont une probabilité de clôture plus élevée.

Alors, comment séparer ces botteurs de pneus des prospects qualifiés? Si les tire-pneus vous arrachent les cheveux, utilisez ces conseils et stratégies pour les identifier.

Ils ne correspondent pas à votre personnage cible.

La première façon d’identifier un tire kicker est de déterminer s’il correspond à votre personnalité cible ou à votre profil client. Voici quelques questions à prendre en compte pour déterminer un bon ajustement.

• Sont-ils dans l’industrie ou le territoire que vous ciblez?
• Correspondent-ils aux données démographiques du personnage cible?
• Votre produit ou service répond-il à un besoin pour eux?

Si le prospect ne répond pas aux critères que vous et votre équipe avez définis, il ne vaut pas votre temps. C’est l’un des moyens les plus simples de distinguer les botteurs de pneus des perspectives réelles.

Ils n’ont pas fait leurs recherches.

Les consommateurs et les entreprises sont plus informés que jamais et recherchent souvent des produits et des solutions potentiels avant de parler à un représentant commercial — c’est vrai pour les entreprises B2B et B2C.

Les clients potentiels ont souvent une idée générale de ce que fait votre entreprise et de la valeur qu’elle apporte aux clients.

Bien que vous ne devriez pas exclure toutes les pistes froides (celles qui n’ont pas manifesté d’intérêt pour votre entreprise), vous devez garder à l’esprit que cela peut prendre plus de temps pour nourrir ces pistes. C’est particulièrement difficile si vous travaillez avec un prospect qui semble désintéressé dès le début.

Il faut du temps et de l’énergie pour éduquer les prospects (par exemple, appels de découverte, envoi d’e-mails, fourniture de ressources supplémentaires) sur la proposition de valeur de votre produit ou service. Si vous continuez à travailler avec des prospects mal adaptés qui ne voient pas de valeur dans votre produit ou service, cela réduit le temps que vous pourriez utiliser pour rechercher des prospects viables qui ont un besoin ou un intérêt pour votre proposition de valeur.

Leur besoin n’est pas urgent.

Une fois que vous avez identifié le problème qui peut être résolu par votre produit ou service, il est temps de déterminer à quel point ce problème est important pour eux.

• Sont-ils très motivés pour le résoudre?
• Ont-ils un calendrier pour savoir quand le problème doit être résolu?
• Y a-t-il une autre question ou une autre initiative qui les intéresse davantage et qui rivalisera pour leur attention et leur capital décisionnel?

Si le prospect ne montre pas une volonté d’agir ou un besoin urgent de résoudre son problème, il se peut qu’il ne soit pas prêt à travailler avec vous ou à effectuer un achat.

Ils n’ont pas le budget.

Les botteurs de pneus présentent souvent des objections budgétaires, ce qui peut indiquer qu’ils ne sont pas réellement intéressés par l’achat de votre produit ou service. Ou, ils ne peuvent tout simplement pas se permettre votre produit.

Geoffrey James, expert en vente, déclare : « une objection de prix n’est pas « réelle » tant que le client ne l’a pas évoquée deux fois. »Si un prospect a une objection, James recommande d’utiliser le soundbite suivant:

« Je vous entends. Les meilleurs produits sont souvent plus chers. »

L’utilisation de cette réponse la première fois que vous entendez « c’est trop cher » vous aide à séparer les prospects qui n’ont vraiment pas le budget de ceux qui ne font que tirer des pneus. Il est plus facile de faire une vente si le client potentiel a le budget et l’autorité nécessaires pour effectuer un achat – ce sont les personnes sur lesquelles vous devriez consacrer la majorité de votre temps.

S’il n’y a pas de budget adapté, faites savoir au prospect: « Compte tenu de ce que vous m’avez dit à propos de votre budget, je ne crois pas que notre produit vous convient. » Dans la mesure du possible, fournissez-leur des outils ou des ressources gratuits dont ils pourraient bénéficier entre-temps. Ce n’est pas parce qu’ils ne conviennent pas maintenant qu’ils ne reviendront pas lorsque le budget sera le bon.

Ils vous font perdre votre temps.

Lorsque vous arrivez enfin au téléphone avec un prospect, s’éloignent-ils (très loin) de l’ordre du jour prévu ou partent-ils sur des tangentes sans rapport? Vous parlez peut-être à un botteur de pneus.

Bien qu’il soit crucial de fournir une expérience personnalisée pour établir un rapport avec un prospect et gagner sa confiance, cela met le vendeur à rude épreuve pour répondre à chaque question sur le produit ou le service, fournir des détails minutieux sur les fonctionnalités et offrir des conseils consultatifs.

Pete Caputa, expert en ventes et PDG, fournit les conseils suivants lorsqu’il s’agit de protéger votre temps. Il dit: « Bien qu’il soit essentiel de demander à vos prospects de quoi ils veulent parler et d’intégrer ces sujets à l’ordre du jour, il est également important que vous ayez également un objectif pour chaque appel de vente. Sinon, vous pouvez perdre beaucoup de temps à parler aux botteurs de pneus. »

Il est essentiel de définir un ordre du jour pour chaque appel ou réunion. Mais, si le prospect prend le contrôle total de la conversation chaque fois que vous vous rencontrez, il est difficile de progresser avec eux et peut être un signe pour vous de partir.

Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, vous gagnerez du temps en les gardant à l’esprit tout au long du processus de prospection et de qualification. N’ignorez pas les signes avant-coureurs et votre propre intuition. Si un prospect répond à un ou plusieurs de ces indicateurs, il est probable qu’il frappe le pneu et qu’il ne souhaite pas aller de l’avant ou s’engager à acheter.

Une fois que vous aurez mis en œuvre ces stratégies, vous commencerez à vous identifier à ce mème tire kicker et à sourire en sachant que vous travaillez avec les prospects les mieux adaptés.

Rappelez-vous, les meilleurs vendeurs sont ceux qui peuvent s’éloigner de l’affaire tôt lorsqu’ils reconnaissent que ce n’est pas un bon choix. Ils utilisent le temps qui serait consacré aux tire kickers pour nourrir des prospects mieux ajustés ou pour prospecter pour remplir leurs pipelines de prospects de qualité.

Vous cherchez plus de conseils? Consultez ce guide ultime pour la prospection suivante.