L’actualisation hyperbolique est un biais comportemental qui décrit la tendance des gens à choisir de plus en plus une récompense plus petite – plus tôt que plus tard, car le retard se produit plus tôt que plus tard dans le temps. Avertissement complet: J’en suis aussi coupable (sinon plus) que quiconque. L’exposition A est ma consommation de livres: Je n’ai jamais lu autant de livres que depuis le temps que j’ai gagné à pouvoir les télécharger en 1 clic et, pour être totalement transparent, je ne compare jamais le prix de la version Kindle à celui du livre de poche gratuit (en un à trois jours). Cependant, lors de la commande d’un livre offert exclusivement sous forme papier, je regarde la différence entre les prix des options de livraison comme un faucon: à moins d’être confronté à un délai objectif, neuf fois sur dix, je choisirai la livraison en trois jours la moins chère plutôt que la livraison la plus onéreuse du jour au lendemain. Par conséquent, alors que mon taux d’actualisation de zéro à un est incontestablement élevé, celui entre un et trois est un nombre fini et raisonnable.

Et c’est la définition de l’actualisation hyperbolique: lorsqu’on leur offre une récompense plus importante en échange d’une période d’attente définie, les gens agissent moins impulsivement (c’est-à-dire choisissent d’attendre) car les récompenses se produisent plus loin dans le futur. Autrement dit, les gens évitent d’attendre plus à mesure que l’attente approche du temps présent.

La notion d’actualisation des récompenses futures par rapport au plaisir immédiat a une longue histoire. Les gens veulent généralement des récompenses le plus tôt possible. Ainsi, les options qui retardent une récompense semblent moins attrayantes et les gens les escomptent. L’économie classique suppose que les gens escomptent une récompense future d’un pourcentage fixe pour chaque unité de temps qu’ils doivent attendre. Si le taux d’actualisation est de 10% par an, une personne devrait également aimer 100 now maintenant et 110 $ dans un an. De plus, la même personne devrait également aimer 100 in en un an et 110 $ en deux ans. Selon ce point de vue (appelé actualisation exponentielle), le montant de la remise d’une récompense future dépend uniquement de la durée de l’attente et d’un taux d’actualisation constant sur différents temps d’attente.

Bien que l’actualisation exponentielle ait été largement utilisée en économie, un grand nombre de preuves suggèrent qu’elle n’explique pas les choix des gens. Les gens choisissent comme s’ils escomptaient les récompenses futures à un taux plus élevé lorsque le retard survient plus tôt dans le temps. Pour illustrer, beaucoup de gens préfèrent 100 now maintenant à 110 in par jour, mais très peu de gens préfèrent 100 in en 30 jours à 110 days en 31 jours. Il semble que les gens préfèrent attendre 1 jour pour 10 $ si l’attente se produit dans un mois. Cependant, ils préfèrent le contraire s’ils doivent attendre tout de suite. Plus généralement, le taux d’escompte des récompenses futures diminue à mesure que la durée du délai augmente. Ce phénomène a été appelé actualisation hyperbolique par le psychologue Richard Herrnstein.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les gens pourraient choisir rationnellement une récompense plus petite maintenant plutôt qu’une récompense plus grande plus tard. Ils peuvent aimer la chose sûre, leurs préférences pourraient changer, ou ils peuvent avoir un besoin urgent comme la faim ou le paiement du loyer. Malgré cela, les gens semblent encore montrer des incohérences dans leurs choix au fil du temps. Lorsque vous choisissez entre 100 $ ou 110 day un jour plus tard, comme dans l’exemple précédent, les gens croient que dans un mois, ils voudront attendre un jour pour 10 extra de plus. Pourtant, après un mois, beaucoup de ces personnes inverseront leurs préférences et choisiront maintenant les 100 immediate immédiats plutôt que d’attendre un jour pour 10 additional supplémentaires. En somme, même face au même choix exact, les gens agissent impulsivement à court terme mais font preuve d’une plus grande patience à long terme.

Le montant que les gens escomptent des récompenses futures a été représenté mathématiquement de plusieurs manières. La vision économique classique de l’actualisation exponentielle réduit une récompense future d’un facteur de \frac{1}{(1 + k)^t} où k est le taux d’actualisation constant par unité de temps et t est la longueur du retard. Le montant de la réduction d’une future récompense dépend uniquement de la durée du délai, compte tenu d’un taux d’actualisation constant. Alternativement, l’actualisation hyperbolique réduit une récompense future d’un facteur de \frac{1}{(1 + k) ^{\beta/\alpha}} où \alpha et \beta sont supérieurs à zéro. Le terme « hyperbolique » est utilisé car cette formule est la fonction généralisée d’une hyperbole. Avec l’actualisation hyperbolique, le taux d’actualisation diminue à mesure que le retard se produit à l’avenir. Ainsi, le montant de la réduction d’une récompense future dépend de la durée du retard et du moment où le retard se produit. Ainsi, l’actualisation hyperbolique réduira généralement les récompenses futures plus que l’actualisation exponentielle pour les délais courts, mais moins que l’actualisation exponentielle pour les longs délais.

Deux versions plus simples de l’actualisation hyperbolique ont également été proposées et largement utilisées. Premièrement, Herrnstein a assez bien modélisé certains comportements en supposant que \alphaet \betaont égaux. Dans cette formulation, les récompenses futures sont actualisées d’un facteur de \frac{1}{(1 + kt)}. Deuxièmement, l’économiste David Laibson a rendu compte de plusieurs phénomènes en utilisant une forme particulièrement simple d’actualisation « quasi hyperbolique ». Ici, les récompenses futures sont actualisées d’un facteur de \beta k ^t pour tout t > 0 où \beta. Cela implique que les gens escomptent les récompenses futures d’un facteur constant pour refléter la présence d’un retard. De plus, ils escomptent également un facteur exponentiel qui croît à un rythme constant avec la durée du délai. Bien que pas vraiment hyperbolique, cette formulation plus simple capture encore de nombreux aspects de base de l’actualisation hyperbolique, tels qu’une plus grande impulsivité à court terme.

Alors que, comme indiqué ci-dessus, je suis coupable d’actualisation hyperbolique dans ma vie personnelle, je réussis à me dissocier de l’impulsion dans ma vie professionnelle. De plus, je parviens à tirer parti de ma conscience du biais lorsque je traite avec les autres. Le meilleur exemple est dans les négociations. Mon style de négociation est basé sur des principes, avec des offres fondées sur des arguments solides et en attendant des contre-offres également motivées. Cependant, j’ai parfois eu l’occasion de tirer parti de l’actualisation hyperbolique de l’autre côté à mon avantage. En fait, j’ai souvent conclu des accords en offrant une concession de clôture qui aurait pu sembler triviale avec une perspective appropriée, mais qui a récompensé l’autre partie avec la gratification instantanée de la poignée de main. Nous n’avons pas besoin d’un doctorat. en psychologie de reconnaître qu’une poignée de main (surtout si elle résulte de la concession de l’autre partie) active une récompense neuronale, ni les économistes de reconnaître que souvent les concessions de peu de valeur à une partie ont une grande valeur pour l’autre. Cependant, le concept d’actualisation hyperbolique permet au négociateur de comprendre qu’une concession triviale menant à une poignée de main aujourd’hui a une utilité pour l’autre côté des ordres de grandeur plus grands qu’une concession laissée pour demain ou une autre date future.

J’utilise également l’actualisation hyperbolique pour faire des affaires pour mon entreprise: il est aussi simple que de proposer de livrer nos solutions maintenant en échange d’un paiement dans le futur. Tant que le client est solvable, l’attrait de « profiter maintenant – payer plus tard » fonctionne pour les deux parties: mon entreprise obtient l’entreprise à un taux de prime qui comprend un taux d’intérêt implicite tandis que le client obtient sa solution immédiatement. La neuroscience derrière cela est que dès que le client se rend compte qu’il n’a pas à payer tout de suite, il ne pense pas au prix. Au lieu de cela, le pouvoir hyperbolique de la disponibilité domine leur pensée – « Wow! Je peux l’avoir maintenant! »submerge » Wow! C’est cher ! ».

Plus généralement, et en dehors du domaine strict de mon expérience personnelle, j’ose généraliser pour affirmer que l’actualisation hyperbolique introduit un changement de paradigme fondamental dans la théorie économique: les préférences avec actualisation hyperbolique, contrairement à celles avec actualisation exponentielle, manquent de cohérence dans le temps. Lorsque les préférences d’un agent sont incompatibles avec le temps, leur ordre de préférences change au fil du temps. Les problèmes de choix dynamiques ne sont donc pas déterminés par la solution d’un simple problème de maximisation et nécessitent que l’agent forme ses propres attentes concernant ses propres décisions à l’avenir. En fait, cela peut être assimilé à l’équivalent psychologique d’une structure à terme des taux d’intérêt qui, en l’absence de dérivés négociables, peuvent être arbitrés encore et encore.

Le point à retenir est que, aussi rationnels que nous puissions nous voir, nous sommes tous équipés d’un cerveau similaire qui est câblé pour maximiser le taux de récompense. En fait, les chercheurs en neurosciences ont prouvé empiriquement que les durées de saccades d’amplitudes variables peuvent être prédites avec précision par un modèle dans lequel les commandes motrices maximisent la récompense maximisante attendue. Ainsi, alors que j’ai continué à télécharger des livres à la maison même après avoir pris conscience de la robustesse de la science derrière l’actualisation hyperbolique, je me suis forcé à combattre ce biais comportemental au travail chaque fois que son attrait pouvait me désavantager. Mais, plus important encore, j’ai intégré ces connaissances à ma « boîte à outils de la raison » pour être exploitée comme une donnée de plus dans le processus de prise de décision rationnelle.