J’ai observé et appris une chose ou deux sur les clients potentiels au cours des dernières années. Je sens que chaque personne que je rencontre pendant le réseautage est une perspective pour mes services. Les évaluer rapidement et efficacement m’aide à identifier mes meilleurs prospects parmi d’autres et facilite mon processus de proposition et de vente.

Ma première observation est qu’après des mois, des années ou même des décennies en affaires, le propriétaire d’entreprise ou le directeur commercial typique peut évaluer un client potentiel par quelques mots, une conversation de trois minutes ou par ce qui a été laissé tacite. Je sais que je peux! Je parle et rencontre beaucoup de « clients potentiels » pendant que je réseaute. Ils viennent de toutes formes, tailles et de tous types d’industries et dès que nous parlons ou que nous nous rencontrons, je suis à peu près capable de déterminer quel type de client potentiel (et donc quel type de client) ils pourraient faire.

La deuxième observation que j’ai faite est que tous les clients potentiels ont certaines caractéristiques en commun et en fonction de votre « client potentiel parfait », ces caractéristiques varient selon l’entreprise et l’industrie. En tant que pigiste, j’ai certainement mes propres « critères » pour le client potentiel parfait, mais je pense qu’il existe certains attributs généraux que nous pouvons attribuer au « client potentiel » avant de les diviser en sous-catégories.

Attributs généraux d’un Client potentiel

• Ils possèdent une entreprise ou en créent une.
• Ils ont un besoin.
• Ils peuvent ou non être conscients de leur besoin.
• Ils auront besoin d’une solution professionnelle à leur problème.

Maintenant que nous connaissons certains attributs généraux, comment allons-nous identifier leurs besoins spécifiques et comment allons-nous les sensibiliser à leur besoin? Et comment leur transmettre votre capacité et votre disponibilité à faire partie de leur solution ?

Pendant que vous parlez pour la première fois avec un client potentiel, voici quelques points à garder à l’esprit.

Heure de la liste de contrôle

• Présentez-vous avec votre nom, votre entreprise, votre titre. Tendez la main, secouez et souriez.
• Demandez-leur s’ils ont une relation de travail avec un fournisseur de services de votre secteur (médias sociaux, droit, conception web, conception graphique, tenue de livres, entretien des pelouses, entretien des piscines, etc.).
• Interrogez-les sur leurs efforts de marketing et de réseautage.
• Demandez leur carte de visite et exprimez votre volonté de réseauter.
• Trouvez un intérêt commun ou une connexion commune.
• Évaluez leurs connaissances sur votre secteur d’activité.
• Identifiez un besoin et immédiatement
  • offrez-leur une référence ou
  • offrez-leur un « conseil en or »

Si leurs réponses sont évasives, si le prospect est cool et distant ou si la conversation est unilatérale et s’essouffle, ce client potentiel devrait maintenant figurer en bas de votre liste de prospects. Pas sur la liste, mais pas en haut non plus. Passer du temps et des efforts là où vous avez le plus de chances de réussir, et non là où vous « pourriez » réussir, n’est qu’une entreprise intelligente.

Ce sont les premières étapes de l’identification d’un client potentiel et les premières étapes du processus de transformation d’un client potentiel en client payant!

Dans les semaines à venir, j’écrirai sur différents types de « clients potentiels », notamment « le gagnant », ‘le pleurnichard », « l’intimidateur » et « le partisan ». Avez-vous rencontré l’un d’eux? Restez à l’écoute !

Dorien

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