Qu’y a-t-il dans un nom ? BDR et SDR

Avez-vous ces deux rôles? Avez-vous besoin des deux?

Si vous ne le savez pas, cela aide d’abord à comprendre ce qu’ils sont.

Rôles commerciaux SaaS B2B

Vous avez trois sources de prospects et de nouvelles affaires dans votre entonnoir marketing:

1. Vos directeurs commerciaux et responsables de comptes existants trouvent de nouvelles affaires avec des clients existants et des relations existantes qui changent parfois d’employeur ou fournissent une référence.
2. Obtenez des « lève-mains » à partir de votre entonnoir de contenu et de la notoriété de votre marque (c.-à-d. votre site web)
3. Prospection (frapper aux portes) de personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre marque.

Tous les trois, lorsqu’ils sont effectués correctement, peuvent conduire au type de croissance qui fait évoluer les startups et casse les plateaux des organisations établies.

Titres de l’équipe de vente: SDR vs BDR

Le terme Représentant du Développement des affaires, ou BDR, et Représentant du Développement des ventes, ou SDR, sont utilisés de différentes manières, et parfois avec des définitions contradictoires. Alors, soyons clairs d’abord Here Voici comment les meilleurs résultats de recherche dans Google définissent les deux rôles:

The Final Score?

Sales Development Rep/Inbound, Business Development Rep/Outbound: 6
Business Development Rep/Inbound, Sales Development Rep/Outbound: 2

Les définitions finales du DTS et du BDR

Bien que les avis soient omniprésents et qu’il n’y ait pas de définition officielle, chez Kalungi, nous nous en tiendrons aux rôles définis à l’origine par Salesforce:

• Un BDR se concentre sur la prospection de prospects sortants
• Un DTS se concentre sur la qualification des prospects de marketing entrant

Aucun des deux n’est responsable de la fermeture d’entreprise. Au lieu de cela, leur objectif est de déplacer des prospects qualifiés à travers le pipeline vers ceux qui ont plus d’expérience dans la fermeture d’entreprise.

Alors que le nom SDR inclut les « Ventes », dans la plupart des sociétés SaaS, elles ne vendent pas vraiment. Le nom est principalement utilisé pour les rôles de qualification des Leads entrants.

Pour la plupart des sociétés SaaS B2B qui ne dépassent pas 50 M AR en ARR, ces rôles seront les mêmes. Les DTS / BDR seront les mêmes pour eux.

Plus de titres de l’équipe de vente SaaS

Voici des exemples de différents titres utilisés dans l’entonnoir des ventes:

Inbound

• SDR–Sales Development Rep
• ISR–Inbound Sales Rep
• LDR–Lead Development Rep
• LRR–Lead Response Rep
• MQR–Marketing Qualification Rep
• MDR-Marketing Development Rep
• MRR–Market Response Rep
• LDE-Lead Directeur du Développement

Sortant

• BDR – Représentant du Développement des Affaires
• ADR– Représentant du Développement des Comptes

Clôture

• AE– Directeur du Compte
• EAM- Gestionnaire de Compte d’Entreprise
• SE– Directeur des ventes
• ISR – Représentant des ventes internes

Assurez-vous que le marketing obtient les meilleurs prospects avec notre modèle d’étape d’entonnoir

Gardez vos équipes marketing et commerciales alignées sur ce qu’est un bon prospect et quand il doit être distribué.

Ressources supplémentaires DTS par rapport aux ressources BDR

Compte tenu des résultats arbitraires de mes recherches, j’ai pensé qu’il était utile d’inclure mes sources ci-dessous:

Salesforce

• Les DTS (Sales Development Representatives) sont chargés de qualifier tous les leads entrants. Il s’agit d’un poste d’entrée de gamme auquel les employés nouvellement embauchés postulent généralement. Après 12 mois, Salesforce les promeut auprès de l’organisation BDR (Business Development Representatives). Leur tâche principale passera de la gestion des prospects entrants à des appels de vente sortants.
• Le SDR gère généralement les PME tandis que l’organisation BDR contacte généralement les prospects des segments commerciaux et des entreprises.
• Les représentants commerciaux SDR ne peuvent pas gérer les prospects entrants avec lesquels l’organisation BDR a précédemment engagé. Lorsqu’un prospect précédemment contacté par BDR passe par sa hotline entrante, le SDR le dirige vers le BDR.
• Bien sûr, cela devient rarement un problème car le DTS et le BDR traitent différents secteurs, perspectives et segments.

LeadFuze

• Représentant du développement des ventes (DTS): Un type de représentant des ventes internes qui se concentre davantage sur la qualification des prospects entrants, le déplacement des prospects vers et via l’entonnoir des ventes, la qualification des prospects et la mise en place de rendez-vous qualifiés pour les ventes.
• Représentant du développement des affaires (BDR): Un type de représentant des ventes internes qui se concentre sur la génération de prospects qualifiés en utilisant le courrier électronique à froid, les appels à froid, la vente sociale et le réseautage.

Agence de talents commerciaux

• Un BDR se concentre sur la prospection des prospects sortants
• Un SDR se concentre sur la qualification des prospects de marketing entrant

Vendasta

• L’équipe SDR, qui est l’équipe que j’avais, nous nous concentrons sur l’appel entrant et sortant dans leur pipeline de sorte que l’un des prospects entrants et sortants attribués au membre.
• Nous qualifions ces leads et nous planifions ces présentations avec ces leads pour notre équipe de développement commercial. Et l’équipe de Todd, qui est l’équipe BDR, se concentre sur la présentation de notre solution logicielle re-brandable à des prospects qualifiés.

G2

• Un représentant du développement des ventes (SDR) est également responsable de la génération de nouvelles opportunités commerciales, mais il est chargé de le faire en ne qualifiant que les prospects entrants.
• Ceci est différent d’un BDR qui est responsable de générer des opportunités grâce à la sensibilisation des ventes sortantes telles que le courrier électronique et les appels à froid.

Facteur 8

• Le rôle BDR est parfois décomposé pour exclure ceux qui gèrent les prospects entrants, et ceux-ci sont généralement appelés SDR (représentants du développement des ventes).
• Vous trouverez des rôles BDR / SDR faisant rapport sur le marketing à peu près aussi souvent que sur les ventes, mais la tendance croissante les fait sortir du marketing et les place dans les ventes. Les principales responsabilités de DTS comprennent l’acceptation des demandes de renseignements (par exemple, les formulaires de prospect ou les appels entrants), la qualification et leur acheminement vers le canal de vente approprié.
• L’équipe BDR sortante peut faire appel à des listes de prospects, prospecter de nouveaux clients ou même travailler sur des listes internes comme la réactivation d’anciens clients. Considérez-les comme un pont entre le marketing et les ventes, convertissant les tire-kickers en Prospects qualifiés Marketing ou les MQL en Prospects qualifiés Vente (SQL).

TreeLine

• Le BDR se concentre sur les leads entrants. Ils filtrent et qualifient ces pistes pour les responsables de compte.
• Le DTS se concentre sur l’activité sortante pour trouver de nouveaux prospects nets. Leur travail consiste à recueillir des informations, à poser des questions qualifiantes et à transmettre la piste à leur responsable de compte potentiel.