En tant que start-up à un stade précoce, la prise de décision basée sur les données est la clé pour vous assurer de disposer des informations nécessaires dont vous avez besoin pour comprendre la santé globale de votre entreprise et la viabilité à mesure que vous naviguez sur le marché.

Adopter une approche économique unitaire vous permet de vous assurer que vous dirigez votre entreprise dans la bonne direction et que tous les aspects de votre SaaS stimulent les profits et la croissance.

Dans cet article, nous examinerons de plus près l’économie unitaire et ses implications plus larges pour la construction d’une entreprise durable.

Qu’est-ce que l’économie unitaire ?

« La vie est vraiment simple, mais nous insistons pour la rendre compliquée. »-Confucius

Les entreprises sont des systèmes complexes et mesurer le succès peut sembler un processus compliqué et difficile. Avec autant de stratégies différentes à considérer et une liste interminable de « mesures clés » à suivre, être propriétaire d’une start-up en phase de démarrage peut être accablant. L’économie unitaire tente de simplifier toute cette complexité en mesurant la rentabilité sur une base unitaire.

En évaluant régulièrement les revenus et les coûts directs avec votre modèle d’affaires particulier exprimés par unité (par client), vous êtes en mesure de répondre à l’une des questions les plus importantes: Pouvez-vous tirer plus de profit d’un client que le coût total de son acquisition?

Cette méthode d’analyse vous permet de faire des projections sur la vitesse à laquelle vous pouvez développer votre entreprise et sa rentabilité. Il aide les startups en phase de démarrage à mieux comprendre leurs initiatives de croissance, par exemple si allouer plus de budget pour acquérir plus de clients en vaut la peine.

Toutes les entreprises sont motivées par la croissance et la rentabilité, mais les startups en phase de démarrage doivent particulièrement porter une attention particulière aux paramètres qui les entourent.

Comment aborder l’économie unitaire en tant que startup SaaS

L’économie unitaire peut être abordée sous deux angles — en regardant le rapport entre la valeur à vie client (LTV) et les coûts d’acquisition client (CAC), ou la période de récupération sur CAC.

Ratio LTV/CAC

Dans le cadre de votre analyse économique unitaire, vous examinerez de près la valeur à vie de vos clients et les mesures d’acquisition de clients, ainsi que le rapport entre les deux.

Un ratio idéal est considéré comme 3: 1, où vous obtenez trois fois la valeur d’acquisition de chaque nouveau client.

Si votre ratio est inférieur (par exemple 1:1), cela signifie qu’il vous en coûte autant pour acquérir un client qu’il en dépense pour votre produit. Si tel est le cas, vous devriez chercher des moyens d’affiner vos modèles de vente, d’acquisition et de tarification.

Si votre ratio est élevé (par exemple 6:1), cela signifie que vous pourriez manquer de précieuses opportunités. Comme chaque client finit par valoir plus pour votre startup que ce qu’il en coûte pour les intégrer, vous pouvez vous permettre d’allouer plus de temps et de budget aux ventes et au marketing. L’argent que vous dépensez à ce stade sera remboursé au cours du cycle de vie de chaque client.

Période de récupération sur CAC

Cela prend en compte le temps dont une entreprise a besoin pour rembourser le coût d’acquisition d’un client. Le démarrage moyen a une durée de récupération de 15 mois basée sur la marge brute.

Des temps de récupération plus courts sont avantageux car moins de fonds de roulement sont nécessaires, ce qui permet aux entreprises de croître plus rapidement.

Briquet Capital a contacté Ruben Gamez, fondateur de BidSketch, pour ses réflexions sur ces deux approches de l’économie unitaire.

« En ce qui concerne la rentabilité et si un modèle d’affaires fonctionnera, je préfère me concentrer sur la période de récupération plutôt que sur le ratio LTV: CAC. Cela signifie, combien de mois nous faut-il pour commencer à gagner de l’argent auprès de chaque client. Mon objectif est généralement de 2 à 4 mois. Il est toujours important d’être conscient du ratio, mais plus vite vous pouvez remettre les bénéfices au travail dans la croissance, plus vite vous pouvez faire évoluer l’entreprise.

Les entreprises en phase de démarrage ont souvent un taux de désabonnement plus élevé et peuvent avoir beaucoup de mal à comprendre la LTV à mesure que leurs produits changent et que différents segments de clientèle commencent à adopter le produit. Se concentrer sur les clients les plus rentables tôt et tester la tarification (qui est souvent le levier de croissance le plus facile) peut faire la différence entre une entreprise qui prospère et une entreprise qui ne fonctionne pas. »

Pourquoi vous devriez suivre l’économie de l’unité en tant que démarrage à un stade précoce

« Si vous ne pouvez pas la mesurer, vous ne pouvez pas ça. »- Peter Drucker

Plus tôt vous commencez à suivre l’économie de l’unité pour votre démarrage en phase de démarrage, plus vous avez de chances d’établir une assise solide sur votre marché et d’atteindre une courbe de croissance saine.

Les fondateurs peuvent être trop optimistes quant au concept de leur entreprise. Un état d’esprit « construisez-le et ils viendront » est l’un des plus grands tueurs de startups.

De nombreuses startups se lancent sans réfléchir suffisamment à l’ajustement du marché des produits, à la stratégie de tarification, à la structure des coûts associés à son modèle économique, à l’acquisition de clients et, bien sûr, à la bonne tenue de livres à l’ancienne. Tous ces facteurs – s’ils sont ignorés – peuvent couler ce rêve de démarrage alors que l’argent commence à manquer.

Avoir une compréhension précoce de l’économie unitaire vous permet de faire des projections financières à long terme qui prédisent plus précisément votre trajectoire de revenus. À un stade précoce, vous avez besoin d’un taux de croissance sain, mais vous devez également être rentable.

Même avec une exécution parfaite, une accélération de la croissance peut s’accompagner d’une compression des marges bénéficiaires. En surveillant de près les indicateurs clés, vous pouvez mesurer, améliorer et aligner votre marketing, produit ou service et votre équipe sur la direction dont vous avez besoin pour évoluer vers la durabilité.

Évaluer régulièrement vos revenus et coûts directs

Connaître les revenus et coûts directs associés à votre modèle d’affaires est une priorité essentielle et permanente pour les startups — ce sont des informations indispensables sur la performance financière de votre entreprise.

En adoptant une approche économique unitaire de l’entreprise, les startups en phase de démarrage sont en mesure de mieux comprendre leur entreprise à mesure qu’elle se développe, évolue et grandit. Une attention particulière à l’économie de l’unité aide à identifier les opportunités, à gérer les flux de trésorerie et à surmonter de nombreux défis liés à la mise à l’échelle d’une start-up SaaS.

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