már órákat kutatásából: kutatása, hogy meleg hívások, elérve e-mailben és a közösségi médiában. Ha olyan kilátásai vannak, akik húzzák a lábukat, vagy lassítják az üzletet, lehet, hogy gumiabroncs-rúgóval dolgozik.

a gumiabroncs-rúgók azok az emberek, akik a bokor körül vernek, alkudoznak az árakért, és általában pazarolják az idejét. Ismerősen hangzik? Ezek azok a kilátások, amelyeket el kell távolítania a csővezetékből az ASAP-ból, hogy idejét és energiáját a jobb lehetőségekre összpontosíthassa.

minőség a mennyiség felett.

munka minden üzlet tűnhet, mint a legjobb módja annak, hogy lezárja több foglalkozik, de az idő a legjobb töltött minőségi vezet, hogy nagyobb a valószínűsége a záró.

Szóval, hogyan lehet elválasztani ezeket a gumiabroncsokat a jól képzett kilátásoktól? Ha a gumiabroncs-rúgók kihúzzák a haját, használja ezeket a tippeket és stratégiákat, hogy azonosítsa őket.

nem felelnek meg a célszemélynek.

a gumiabroncs-rúgó azonosításának első módja annak meghatározása, hogy megfelelnek-e a célszemélynek vagy az ügyfélprofilnak. Íme néhány kérdés, amelyet figyelembe kell venni a jó illeszkedés meghatározásakor.

• a megcélzott iparágban vagy területen vannak?
• megfelelnek-e a célszemély demográfiai adatainak?
• az Ön terméke vagy szolgáltatása kielégíti-e az igényüket?

Ha a kilátás nem felel meg az Ön és csapata által meghatározott kritériumoknak, akkor nem éri meg az idejét. Ez az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy a gumiabroncs-rúgókat a valós kilátásokból meg lehessen mondani.

nem végeztek kutatást.

a fogyasztók és a vállalatok tájékozottabbak, mint valaha, és gyakran kutatják a potenciális termékeket és megoldásokat, mielőtt valaha beszélnének egy értékesítési képviselővel-ez igaz a B2B és B2C vállalatokra.

a leendő ügyfeleknek gyakran általános elképzelésük van arról, hogy mit csinál az Ön vállalkozása, és milyen értéket nyújt az ügyfeleknek.

bár nem szabad kizárni az összes hideg vezetést (azok, akik nem mutattak érdeklődést az Ön vállalkozása iránt), ne feledje, hogy több időt vehet igénybe ezeknek a vezetőknek a táplálása. Különösen nagy kihívást jelent, ha olyan kilátással dolgozik, aki már a kezdetektől érdektelennek tűnik.

időt és energiát igényel a kilátások oktatása (pl. felfedező hívások, e-mailek küldése, további erőforrások biztosítása) a termék vagy szolgáltatás értékajánlatáról. Ha továbbra is olyan rosszul illeszkedő kilátásokkal dolgozik, amelyek nem látnak értéket a termékében vagy szolgáltatásában, ez csökkenti azt az időt, amelyet felhasználhat olyan életképes leadek folytatására, amelyek igénylik vagy érdeklik az értékajánlatát.

A szükségletük nem sürgős.

miután azonosította a termék vagy szolgáltatás által megoldható problémát, itt az ideje meghatározni, hogy ez a probléma mennyire fontos számukra.

• nagyon motiváltak a megoldására?
• van-e idővonaluk arra, hogy mikor kell megoldani a problémát?
• van-e egy másik kérdés vagy kezdeményezés, amely jobban érdekli őket, ami versenyezni fog a figyelemért és a döntéshozatali tőkéért?

Ha a kilátás nem mutat hajlandóságot a cselekvésre, vagy sürgető szükség van a probléma megoldására, akkor lehet, hogy nem állnak készen arra, hogy veled dolgozzanak, vagy vásároljanak.

nincs költségvetésük.

a gumiabroncs-rúgók gyakran költségvetési kifogásokkal állnak elő, ami azt jelezheti, hogy valójában nem érdekli őket a termék vagy szolgáltatás megvásárlása. Vagy egyszerűen nem engedhetik meg maguknak a terméket.

értékesítési szakértő Geoffrey James azt mondja: “az ár kifogás nem “valós”, amíg az ügyfél nem hozta fel kétszer.”Ha egy jelöltnek kifogása van, James a következő hangharapás használatát javasolja:

“hallom. A legjobb termékek gyakran drágábbak.”

ennek a válasznak a használata, amikor először hallja, hogy “túl drága”, segít elkülöníteni azokat a kilátásokat, akiknek valóban nincs költségvetésük, azoktól, akik csak gumikat rúgnak. Könnyebb eladni, ha a leendő ügyfélnek van költségvetése és felhatalmazása a vásárláshoz-ezek azok az emberek, akiknek az idő nagy részét szentelnie kell.

ha nincs költségvetési illeszkedés, tudassa a kilátásokkal: “tekintettel arra, amit elmondott nekem a költségvetéséről, nem hiszem, hogy termékünk megfelelő az Ön számára.”Ha lehetséges, biztosítson számukra ingyenes eszközöket vagy erőforrásokat, amelyekből időközben profitálhatnak. Csak azért, mert most nem megfelelőek, nem jelenti azt, hogy nem térnek vissza, amikor a költségvetés megfelelő.

pazarolják az idejét.

amikor végre kap a telefon egy Kilátás, vajon kóbor el (messze) a tervezett napirend, vagy megy le a független érintők? Lehet, hogy egy gumiabroncs-rúgóval beszél.

bár a személyre szabott élmény elengedhetetlen a kilátásokkal való kapcsolatépítéshez és a bizalom megszerzéséhez, megterheli az eladót, hogy válaszoljon a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatos minden kérdésre, adjon apró részleteket a funkciókról, és tanácsadói tanácsokat kínáljon.

értékesítési szakértő és vezérigazgató, Pete Caputa a következő tanácsokat nyújtja az idő védelmével kapcsolatban. Azt mondja: “bár kritikus, hogy megkérdezzük a potenciális ügyfeleket, hogy mit akarnak beszélni, és beépítsék ezeket a témákat a napirendbe, az is fontos, hogy minden értékesítési hívásra is legyen cél. Ellenkező esetben sok időt pazarolhat a gumiabroncs-rúgókkal való beszélgetésre.”

kulcsfontosságú az egyes hívások vagy értekezletek napirendjének felvázolása. De ha a kilátás minden alkalommal, amikor találkozik, teljes mértékben ellenőrzi a beszélgetést, kihívást jelent a velük való előrehaladás, és jele lehet annak, hogy elmenjen.

bár ez nem egy kimerítő lista a gumiabroncs-rúgók azonosításának módjairól, időt takaríthat meg, ha szem előtt tartja őket a kutatási és minősítési folyamat során. Ne hagyja figyelmen kívül a figyelmeztető jeleket és a saját intuícióját. Ha egy Kilátás megfelel egy vagy több ilyen mutatónak, akkor valószínűleg rúgja a gumiabroncsot, és nem hajlandó továbblépni vagy elkötelezni a vásárlást.

miután végrehajtotta ezeket a stratégiákat, elkezdi kapcsolódni ehhez a gumiabroncs-kicker mémhez, és mosolyogni fog, tudva, hogy a legjobban illeszkedő kilátásokkal dolgozik.

ne feledje, hogy a legjobb értékesítők azok, akik korán elhagyhatják az üzletet, amikor felismerik, hogy nem megfelelő. Használják az időt, hogy lenne fordított gumiabroncs kickers ápolása jobb illeszkedést kilátások helyett, vagy kutatásából, hogy töltse ki a csővezetékek minőségi vezet.

további tippeket keres? Nézze meg ezt a végső útmutatót a következő kutatáshoz.