di Glen Cooper, CBA

La maggior parte delle vendite di piccole imprese sono finanziate, almeno in parte, dai venditori stessi. Offrendo venditore finanziamento mette il venditore in una posizione più forte per ottenere un prezzo migliore e una vendita più veloce.

Gli acquirenti hanno quasi sempre bisogno del finanziamento del venditore. I loro consulenti lo raccomandano fortemente. Venditore finanziamento agisce come un legame per le prestazioni per assicurare che il venditore vivrà fino alle promesse fatte al compratore durante il processo di vendita. Venditore finanziamento è visto dalla maggior parte degli acquirenti come un’indicazione che il venditore ha fiducia nel futuro del business.

Gli acquirenti possono aspettarsi, tuttavia, che i venditori che offrono il finanziamento del venditore devono anche agire molto come una banca! Un acquirente può aspettarsi di essere chiesto di garantire il prestito e firmare una garanzia personale.

Che cos’è il finanziamento del venditore?

I venditori di piccole imprese di solito consentono all’acquirente di pagare parte del prezzo di acquisto dell’attività sotto forma di cambiale. Questo è ciò che è noto come finanziamento del venditore.

Il finanziamento del venditore è particolarmente comune quando l’azienda è abbastanza grande da rendere difficile una vendita in contanti per l’acquirente (oltre $100.000), ma troppo piccola per i venture capitalist di mid-market (sotto $5 milioni). Venditore finanziamento è anche comune quando il business, per qualsiasi numero di motivi, non si rivolge a istituti di credito tradizionali.

Una regola empirica è che i venditori in genere finanziano da 1/3 a 2/3 del prezzo di vendita. Molti fanno di più. Tutto dipende dalla situazione. Ogni transazione è unica. Il tasso di interesse della nota del venditore è in genere pari o inferiore ai tassi primari bancari. Il termine della nota del venditore è solitamente simile a quello di una banca.

Per un’azienda di servizi che vende per $500.000, ad esempio, la transazione potrebbe essere strutturata come down 150.000 in calo rispetto all’acquirente e $350.000 in finanziamento del venditore. La nota del venditore potrebbe durare da cinque a sette anni e portare un tasso di interesse dell ‘ 8% al 10%. I pagamenti mensili sono la norma e di solito iniziano 30 giorni dalla data di vendita a meno che il programma di pagamento non debba essere modificato per consentire la stagionalità dei ricavi aziendali. La nota del venditore avrebbe anche di solito un termine più lungo se gli immobili venivano finanziati.

Quando un venditore offre il finanziamento del venditore, il prezzo che l’acquirente può permettersi di pagare sale come l’importo dell’acconto richiesto dal venditore va giù.

Perché un venditore offre finanziamenti?

I venditori sono quasi sempre riluttanti a offrire il finanziamento del venditore. Come tutti noi, temono l’ignoto. Nonostante i vantaggi di giocare banca, è un ruolo scomodo per loro. Di solito vengono intorno al finanziamento del venditore solo dopo qualche sforzo è stato fatto per persuaderli.

Il primo incontro di un venditore su questo problema potrebbe essere con il broker aziendale. In molti casi, ma non tutti, il broker aziendale solleverà il problema. La maggior parte dei broker d’affari concorda sul fatto che i venditori devono offrire finanziamenti al venditore, ma non tutti sono disposti a discutere la questione all’inizio della quotazione. Quando l’acquirente è sconosciuto, la paura del venditore di finanziamento del venditore è più grande. Alcuni broker preferiscono aspettare fino a quando la prospettiva acquirente è noto prima di suggerire l’importo e le condizioni di finanziamento del venditore.

Offrendo venditore finanziamento up-front, tuttavia, in grado di attirare gli acquirenti e accelerare la vendita di business. Questo è il problema principale che di solito persuade un venditore di offrire un certo tipo di finanziamento.

Venditore finanziamento è visto da prospettive acquirente come prova confortante che il venditore non ha paura del futuro del business. Gli acquirenti sono più propensi a credere visione ottimistica di un venditore del business’ futuro quando il finanziamento del venditore è offerto. Alcuni acquirenti non possono o non guarderanno le aziende in vendita a meno che il finanziamento del venditore non sia una possibilità. Le prospettive più acquirente che guardano un business, migliore è la possibilità di un venditore ha per ottenere un’offerta accettabile. Un venditore può anche ottenere un prezzo migliore per un business che ha il finanziamento in atto. Come in quasi tutte le situazioni di acquisto, gli acquirenti sono spesso concentrati sul raggiungimento di un acquisto a condizioni che consentono loro di acquistare con il minor ‘cash in’ possibile, anche se i costi a lungo termine sono più alti.

Il finanziamento del venditore può anche portare a una vendita più rapida. Se il venditore gioca banca, poi l’affare viene fatto più rapidamente. Richiedere un prestito bancario richiede molto tempo per alcuni acquirenti e il tasso di rifiuto per i prestiti di nuova acquisizione è molto alto – a volte fino all ‘ 80%! Le banche si muovono anche molto più lentamente dei venditori, anche quando approvano un prestito. Un venditore è più molto probabile che concedere una richiesta di prestito, approvare una transazione, e chiudere il più velocemente l’avvocato può ottenere gli accordi preparati. Le banche prendono ovunque da trenta a 120 giorni per approvare e chiudere un prestito. C’è anche la possibilità che i banchieri daranno all’acquirente un feedback negativo sull’attività, in modo che l’acquirente si ritiri.

Un venditore può anche vedere vantaggi fiscali e redditività nel finanziamento del venditore, ma questi da soli di solito non sono validi motivi per offrire il finanziamento del venditore. Plusvalenze da una vendita di piccole imprese possono essere segnalati a rate se il finanziamento del venditore è a posto. Ciò estende l’imposta sulle plusvalenze negli anni futuri. Anche l’interesse di ricarica è redditizio. I venditori, tuttavia, di solito non sono così preoccupati per le passività fiscali come dovrebbero essere fino a dopo che la vendita ha avuto luogo. Inoltre di solito credono di poter ottenere tassi di interesse migliori dagli investimenti rispetto alle note del venditore.

Perché un acquirente dovrebbe chiedere il finanziamento del venditore?

L’acquisto di un business senza venditore finanziamento è come l’acquisto di una casa senza garanzia di un proprietario di casa. La nota del venditore è un legame per le prestazioni. Questa è la ragione principale per cui un acquirente dovrebbe chiedere il finanziamento del venditore.

Oltre a ciò, i venditori hanno un forte motivo per mantenere la buona volontà aziendale se hanno una quota rimanente nella sua futura capacità di rimborsare la nota del venditore. Senza tale interesse, i venditori possono scegliere di mettere in discussione le competenze e l’integrità del nuovo proprietario. Dopo una vendita avviene, il venditore e l’acquirente spesso non sono d’accordo sul futuro del business. Questo disaccordo è una naturale conseguenza delle loro diverse posizioni e può diventare serio. Se una nota del venditore è a posto, il venditore ha un motivo per temperare qualsiasi irritazione causata dall’acquirente con tolleranza.

Anche con un accordo di non concorrenza in atto con il venditore, il fatto che l’azienda deve al venditore una grande quantità di denaro può cambiare la natura dell’atteggiamento del venditore. Invece di essere indifferente o litigioso, un venditore che è ancora dovuto denaro è più probabile che sia sollecito e sinceramente utile.

Come viene solitamente garantito il finanziamento del venditore?

Il finanziamento del venditore può essere creativo come i venditori e gli acquirenti vogliono farlo. La maggior parte dei venditori, tuttavia, desidera aggiungere disposizioni di sicurezza nel maggior numero possibile di forme. Ciò può comprendere le garanzie personali come pure le garanzie specifiche, gli impegni di riserva, le polizze di assicurazione di invalidità e di vita e perfino le restrizioni su come il commercio è diretto.

Il requisito più comune è una garanzia personale da parte dell’acquirente e del coniuge dell’acquirente. I venditori si aspettano questo. Se un acquirente si oppone, i venditori mettono immediatamente in discussione la loro serietà. Una garanzia personale non è un pegno specifico su un particolare bene acquirente, ma è la garanzia che l’acquirente sta mettendo tutte le attività a rischio come necessario per soddisfare il prestito. Se il venditore nota i pagamenti non vengono effettuati, il venditore deve procedere con il lungo processo di preclusione formale. Ma, per soddisfare la preclusione, il venditore avrà accesso a tutti i beni acquirente. La firma del coniuge è necessaria per impedire il trasferimento di beni al nome del coniuge per diluire il patrimonio netto dell’acquirente.

La garanzia specifica è l’altra fonte comune di sicurezza. Se nessun finanziamento bancario è coinvolto, il venditore vuole una prima ipoteca su qualsiasi immobiliare e primi accordi di sicurezza su tutti i beni personali coinvolti nella vendita. A volte, il venditore richiederà che l’acquirente offra ulteriore sicurezza sotto forma di mutui aggiuntivi e accordi di sicurezza sui beni reali e personali che l’acquirente possiede. Se una banca è coinvolta, il venditore deve di solito accontentarsi del secondo posto nella linea dei creditori garantiti dietro la banca.

Un terzo tipo di sicurezza è il ‘pegno azionario.’L’acquirente è tenuto a formare una società e dare al venditore il diritto di ‘votare il titolo’ in caso di default nota del venditore. Questo permette al venditore una soluzione più rapida di preclusione. Se i termini della nota del venditore non sono soddisfatti, il venditore può votare per richiedere che i pagamenti siano effettuati e può anche votare per sostituire la gestione del business. Questa minaccia è di solito sufficiente per garantire i pagamenti nota venditore non sono mancati.

Polizze di assicurazione sulla vita e invalidità sui membri chiave del nuovo team di gestione dell’acquirente sono metodi meno frequentemente utilizzati per aggiungere sicurezza a una transazione finanziata dal venditore. Termine di assicurazione sulla vita è disponibile a tassi che sono relativamente bassi, quindi questo è più comune. L’assicurazione invalidità viene utilizzata meno spesso perché è più costosa. Il venditore in genere desidera che l’azienda paghi per queste politiche fino all’importo della nota del venditore. Queste politiche rimangono in vigore fino al pagamento della nota del venditore.

A volte vengono aggiunte restrizioni su come viene eseguita l’azienda. Queste restrizioni possono consistere nel richiedere che il nuovo proprietario conservi determinati rapporti di conto o di lavoro, che vengano mantenuti determinati rapporti operativi dell’azienda, che la retribuzione del nuovo proprietario sia limitata o che altri importanti benchmark operativi siano soddisfatti fino al pagamento della nota del venditore. La maggior parte dei venditori non utilizzerà questa forma di aggiunta alla propria sicurezza come creditore. Di solito si identificano facilmente con le obiezioni dell’acquirente a qualsiasi controllo posto sul nuovo imprenditore.

Come possono beneficiare sia il compratore che il venditore?

Se sei un acquirente o un venditore e tutto questo ti sembra un po ‘ intimidatorio, prendi il cuore! È altrettanto intimidatorio per l’altra parte! Non perdere il sito del fatto che questa è solo una normale transazione tra due parti che devono beneficiare ciascuna se un accordo deve essere colpito.

Gli acquirenti sono solo alla ricerca di una giusta possibilità di acquistare un lavoro e un ragionevole ritorno sull’investimento. Di solito hanno obiettivi modesti su ciò di cui hanno bisogno per guadagnare per il lavoro che stanno comprando. Di solito sono giusti su come definiscono ciò di cui hanno bisogno per ricevere come un ritorno sull’investimento per i rischi aziendali che stanno assumendo.

I venditori sono per lo più solo persone comuni che una volta hanno acquistato o avviato un’attività e ora vogliono venderla. Vogliono ottenere il massimo che possono, ma hanno imparato ad essere pratici. Di solito sono persuasi dall’equità e dalla ragionevolezza. Se non questo, allora sono almeno alla fine persuasi dalla realtà di ciò che è possibile.

Se sei un acquirente, venditore di finanziamento in grado di offrire condizioni migliori e un creditore più amichevole. Sarete in grado di acquistare il business più veloce perché non dovrete aspettare un mese per il comitato di prestito della banca per soddisfare. Non ci sono commissioni di elaborazione o garanzia di prestito e, di solito, non invasivi controlli prestatore o audit.

Se sei un venditore, vorrei consigliare un impegno precoce per il finanziamento del venditore. Ti farà risparmiare un sacco di tempo. Otterrai un prezzo migliore perché vedrai più prospettive di acquirenti. Ci sono molti più acquirenti che possono permettersi di prendere una possibilità quando il prezzo di ammissione è ragionevole.

Il finanziamento del venditore, correttamente compreso e impiegato, può davvero avvantaggiare sia l’acquirente che il venditore.