przeprowadziliśmy wywiady z ponad 50 najlepszymi liderami sprzedaży, aby uzyskać najlepsze porady, wskazówki i strategie dotyczące sprzedaży, które zmieniły sposób, w jaki dziś sprzedajemy.

od utalentowanych przedsiębiorców, którzy rozwinęli organizacje sprzedażowe, które wygenerowały miliardy dolarów w ciągu swojej kariery, przez kierownictwo, które zbudowały silniki sprzedażowe zasilające firmy takie jak LinkedIn, Google i Box, po bestsellerowych autorów, którzy dosłownie napisali książki o tym, jak myślimy o sprzedaży dzisiaj—przynosimy ciepło w tym tygodniu.

teraz zagłębimy się w najlepsze porady sprzedażowe od najlepszych światowych autorytetów w dziedzinie sprzedaży.

Zobacz niepowodzenia jako możliwości uczenia się

— Jill Konrath, autorka bestsellerów, prelegentka, konsultantka sprzedaży

Dla Konrath, która zbudowała sobie długotrwałą karierę jako mówca, autor, konsultant ds. sprzedaży i trener z markami Fortune 500, jej najlepsza porada dotycząca sprzedaży nie polega na nauce konkretnej taktyki, techniki lub strategii sprzedaży. Jej rada nie jest, aby odebrać konkretną książkę, zapisać się na program szkoleniowy, lub wykonać sto zimnych połączeń dziennie, aż nagle jesteś ekspertem, albo.

„moją najlepszą inwestycją w stanie się lepszym sprzedawcą nie był kurs ani książka—najlepszą inwestycją, jaką kiedykolwiek zrobiłem, była zmiana sposobu myślenia”, dzieli się Konrath.

podczas pierwszego roku Sprzedaży Kopiarek w firmie Xerox, Konrath miała przełomowy moment. Po zarezerwowaniu spotkania sprzedażowego z asystentem wykonawczym, a następnie próbie obejścia asystenta—bezpośrednio do dyrektora generalnego w oparciu o porady z książki sprzedaży, którą przeczytała, Konrath doświadczył bardzo bolesnej porażki.

po przybyciu na spotkanie, spodziewając się spotkania z dyrektorem generalnym, Konrath została przywitana przez asystenta wykonawczego, który poczuł się znieważony przez jej próbę uchylenia się od władzy asystenta. Po kilku minutach krzyku Konrath zemdlała w holu swojego gabinetu.

nadszedł czas na poszukiwania duszy, gdy wyzdrowiała. „Podjąłem w tym momencie decyzję, że nie zawiodłem. Po prostu miałem cenne doświadczenie w nauce”, wyjaśnia Konrath. „W trakcie mojej kariery miałem wiele cennych doświadczeń w nauce, a nie jedną porażkę. Zastanawiam się nad tym, a ten jeden wybór zmienił moją karierę.”

Zainwestuj we własną edukację

— Grant Cardone, autor bestsellerów, prelegent, trener sprzedaży

jeśli chodzi o dzielenie się swoją najlepszą sprzedażą rada, Cardone, konsultant i autor wielu bestsellerów książek, takich jak zasada 10x i sprzedawaj lub sprzedawaj, jest głównym orędownikiem ustawicznej edukacji.

„najlepszą inwestycją, jaką kiedykolwiek zrobiłem, było, gdy miałem dwadzieścia pięć lat i nienawidziłem sprzedaży. Pożyczyłem od matki 3000 dolarów na zakup programu sprzedażowego-było to dwanaście kaset magnetofonowych i zajęło mi to dziesięć dni, ” akcje Cardone.

masz to? Człowiek, który zbudował ogromny biznes dla siebie wokół edukacji sprzedaży, kiedyś nienawidził sprzedaży. Jego sukces w świecie sprzedaży polegał na podjęciu trudnej decyzji, aby się jej trzymać i zainwestować w dalszą edukację—zamiast rezygnować i zmieniać karierę.

Cardone kontynuuje: „zarobiłem tyle pieniędzy na tych taśmach. Od zarabiania 30 tysięcy do zarabiania 100 tysięcy rocznie. Co najważniejsze, nie tylko zarobiłem więcej pieniędzy, ale po raz pierwszy w życiu mogłem powiedzieć, że kocham sprzedaż. Po raz pierwszy wiedziałem, co robię.”

” od tego czasu, wydałem setki tysięcy dolarów inwestując w siebie i moich ludzi, w nadziei, że wszyscy będziemy lepsi, bardziej zmotywowani, bardziej strategiczni. Niektóre programy nie działają, ale nadal inwestuję, wiedząc, że na dłuższą metę się to opłaci.”

wynajmij trenera sprzedaży

— Trish Bertuzzi, autorka bestsellerów, konsultantka sprzedaży, prelegentka

Bertuzzi ma działa w sprzedaży od prawie trzech dekad, pomagając ponad 320 znanym na całym świecie markom zbudować światowej klasy zespoły sprzedaży za pośrednictwem swojej firmy konsultingowej, The Bridge Group.

jest również autorką #1 bestsellera Amazon, podręcznika rozwoju sprzedaży, a jeśli chodzi o dzielenie się najlepszymi poradami dotyczącymi sprzedaży, oto, co Bertuzzi ma do powiedzenia.

” jestem podekscytowany pracą z trenerem sprzedaży. Do tej pory miałem jedną sesję i cholera jasna. Powodem, dla którego uważam, że coaching działa dla mnie tak dobrze, jest to, że nagrywam wszystkie moje rozmowy sprzedażowe, a coaching pomaga mi realizować rzeczy, o których nigdy nawet nie myślałem.”

Wierzcie lub nie, był to jeden z najczęstszych powtarzających się tematów z prawie każdym mówcą, z którym przeprowadziliśmy wywiady na Inside Sales Summit – czy to liderzy sprzedaży, szalenie odnoszący sukcesy przedsiębiorcy, prelegenci, autorzy bestsellerów—wszyscy widzą wartość w posiadaniu coacha lub mentora, który może pomóc wnieść świeże spojrzenie na ich styl sprzedaży.

oto przykład, na którym Bertuzzi mówi: „kiedy rozmawiam z kimś, a on mówi mi, jaki jest obecny stan, nie komplementuję go wystarczająco na to, co robi dobrze—to strata okazji do dzielenia się empatią i rozwijania relacji z nimi.”

nawet ci, którzy są na szczycie swojej gry (którzy dosłownie napisali książki o sprzedaży) mogą nadal wprowadzać ulepszenia i stać się bardziej skuteczni dzięki krytycznym opiniom i Radom sprzedażowym innych, którzy mają własne unikalne doświadczenia.

masz plan dla każdego połączenia sprzedaży

— Neil Rackham, autor bestsellerów, konsultant ds. autor książki spin selling, który był pionierem sprzedaży Konsultacyjnej, jaką znamy dzisiaj, mówi, że najlepsze porady sprzedaży, jaką mógłby podzielić się, ma być odpowiednio przygotowany przed każdym pojedynczym telefonem sprzedaży lub spotkaniem z perspektywą.

„zanim wyjdę na ważne spotkanie sprzedażowe, ze wszystkimi dostępnymi narzędziami, wciąż noszę ze sobą mały notatnik i ołówek. Napiszę 3 lub 4 dobre pytania, które chcę zadać, wymyślę mały plan, a potem go podrę, żebym nie wyciągał go przed moją perspektywą-dzieli się.

dla Rackhama, akt fizycznego spisania swoich pytań i poznania szorstkiego planu gry na to, jak chce, aby spotkanie przebiegło, zobowiązuje go do pamięci, a on odpadnie o wiele bardziej na szczycie swojej gry.

Sprawdź swoje ego przy drzwiach i dowiedz się

— Aaron Ross, autor bestsellerów, konsultant ds. sprzedaży, prelegent

jeśli chodzi o budowanie, skalowanie i szkoląc zespół sprzedaży, Aaron Ross siedzi na szczycie każdej listy autorytetów w tym temacie. Jako autor bestsellerowej książki Predicable Revenue, Ross jest znany z wiodącej pozycji Salesforce na lukratywnym rynku przedsiębiorstw. Pytany o swoje najlepsze porady dotyczące sprzedaży, oto, co ma do udostępnienia.

„przechodząc od bycia prezesem firmy internetowej do sprawdzania mojego ego przy drzwiach i mówienia, że chcę się tylko nauczyć—zamierzam podjąć pracę w Salesforce, a jedynym, co mieli, było odpowiadanie na linię 1-800, płatne gówniane pieniądze, bardzo mały kapitał”, wyjaśnia Ross.

Po zamknięciu i likwidacji własnego startupu w Dot-com, zamiast po prostu szukać pracy, która zapłaciłaby mu najwięcej, Ross podjął świadomą decyzję, aby pozostać skromnym i wziąć udział w koncercie, w którym mógłby rozwijać umiejętności, które chciał doskonalić.

Ross kontynuuje: „byłem skupiony na chęci uczenia się i dlatego traktowałem tę pracę tak, jakbym dostawał wynagrodzenie za naukę. Nie chodziło o ego; jasne, że czasami byłem sfrustrowany, ale podjęcie pracy wyłącznie dla doświadczenia uczenia się było najlepszą inwestycją, jaką kiedykolwiek zrobiłem.”

poświęć dodatkowy czas, aby być dobrze przygotowanym do każdego wezwania do sprzedaży

-Sujan Patel, założyciel SaaS, marketer wzrostu

jako właściciel wielu agencji marketingowych, Sujan ma wieloletnie doświadczenie w wyszukiwaniu i zamykaniu skomplikowanych, wysokich transakcji. Jest także współzałożycielem wielu firm SaaS, w tym Mailshake, który pomaga sprzedawcom, marketingowcom i przedsiębiorcom masowo wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail o zimnym zasięgu.

„dla wielu sprzedawców, im dłużej są w grze, tym bardziej komfortowo rozmawiają z potencjalnymi klientami i czują połączenia lub spotkania w trakcie. Tego rodzaju doświadczenie jest oczywiście bezcenne, ale czasami może prowadzić do samozadowolenia i przywiązywania mniejszej wagi do bycia przygotowanym.”

” zwłaszcza w przypadku skomplikowanych, długoterminowych transakcji, znajomość osoby i firmy, z którą rozmawiasz, nie tylko pozwala dostosować rozmowy do ich potrzeb i przewidywać powszechne zastrzeżenia dotyczące sprzedaży, ale także pokazuje, że naprawdę wiesz, o czym mówisz.”

” idąc o krok dalej w swoich wczesnych rozmowach pokazuje, że włożysz dodatkową pracę, gdy jesteś klientem lub klientem, i może być różnicą między Nie i tak w dół linii.”

Zmierz się z wyzwaniami, które pojawią się na twojej drodze

— Michele Romanow, współzałożyciel w Clearbanc, seryjny przedsiębiorca i inwestor w Dragon ’ s Den

seryjny przedsiębiorca z nieustępliwym zapałem, Romanow musiała nauczyć się sprzedawać w młodym wieku, kiedy rozpoczęła swój pierwszy biznes w czasie studiów. Zyskanie przyczepności i nauczenie się sprzedaży dzięki pierwszym projektom pobocznym sprawiło, że Romanow zaczęła ostatecznie sprzedawać jeden ze swoich startupów Grouponowi.

kiedy poproszono ją o podzielenie się swoimi absolutnie najlepszymi poradami sprzedażowymi, Romanow mówi, że to była decyzja o ciężkiej pracy sprzedażowej—ponieważ to nauczyło ją, aby nie obawiać się odrzucenia.

„najlepszą inwestycją, jaką kiedykolwiek zrobiłem, aby stać się lepszym sprzedawcą, było podjęcie pracy w niepełnym wymiarze godzin, sprzedając podgrzewacze wody od drzwi do drzwi. Nie było nic straszniejszego niż chodzenie od drzwi do drzwi, przekonywanie ludzi, że nie zwariowałem i wchodzenie do ich domu, aby zakończyć sprzedaż” – wyjaśnia Romanow.

zamiast unikać pracy, która wyraźnie okazała się trudna, Romanow wykorzystała to doświadczenie i zamieniła je w wyzwanie dla siebie—takie, o którym wiedziała, że pomoże wyostrzyć zestaw umiejętności, który będzie przydatny do końca życia. Można powiedzieć, że się opłaciło.

” do dziś nic nie nauczyło mnie więcej niż ta praca. Jako przedsiębiorca nigdy nie powinieneś lekceważyć tego, jak duży sukces opiera się na Twojej zdolności do sprzedaży. Sprzedajesz, aby uzyskać dostawców, klientów, pracowników, inwestorów, partnerstwa. Powiedziałbym każdemu, kto jest młody, żeby podjął ciężką pracę w sprzedaży, ponieważ nauczysz się tak wiele i nie będziesz się bać.”

skoncentruj się na byciu konsekwentnym, zdyscyplinowanym i porzuć”hacki”

— steli Efti, CEO w Close, autor i prelegent

w trakcie mojej kariery jako przedsiębiorcy często musiałem być moim sprzedawcą numer 1, zwłaszcza w pierwszych dniach rozpoczynania nowej działalności.

doświadczyłem wzlotów, upadków i przez to wszystko, najlepszą radą sprzedaży, którą musi się podzielić, jest nauczenie się na wczesnym etapie kariery, że charyzma, poparte nauką wskazówki negocjacyjne i sprytne hacki sprzedaży na świecie nie uratują cię na dłuższą metę. Jeśli chcesz być najlepszym sprzedawcą, jakiego znasz, będzie to wymagało konsekwencji i dyscypliny.

najlepszą inwestycją, jaką kiedykolwiek zrobiłem, aby stać się lepszym sprzedawcą, jest skupienie się na spójności nad charyzmą lub jakimkolwiek innym hackiem. Całe życie studiowałem sprzedaż, komunikację, psychologię. Każda część była tego warta, ale największą różnicą było uczenie się, jak być konsekwentnym i zdyscyplinowanym w sprzedaży.

to pochodzi od kogoś, kto zainwestował setki, jeśli nie tysiące godzin we własną edukację poprzez książki sprzedażowe, możliwości szkolenia, mentorów, wywiady z ekspertami i wiele innych.

Nauka wykonywania każdego dnia na zawsze, bez względu na to, co czuję, była wielkim przełomem. To właśnie powstrzymywało mnie i spowalniało w pierwszej części mojej kariery – bycie bardzo niespójnym z chwilą tak błyskotliwą i momentami totalnej katastrofy. Poleganie tylko na mojej charyzmie, a nie na moim charakterze. Moją największą zmianą było uświadomienie sobie, że konsekwencja jest królem, a charakter jest tym, jak wygrywasz długą grę.

nie sprzedawaj tego, w co nie wierzysz

— Noah Kagan, szef Sumo W Sumo.com, przedsiębiorca i marketer

ten kawałek porady sprzedaży pochodzący od seryjnego przedsiębiorcy, Noah Kagan, tnie do sedna bardzo głębokiego, często trudnego do uznania problemu, który ma wielu sprzedawców—łatwo znaleźć się w pracy sprzedającej coś, na czym osobiście nie dbasz (lub w co wierzysz).

wielokrotnie podczas ponad 50 wywiadów, które przeprowadziłem z czołowymi liderami sprzedaży na naszym Inside Sales Summit, goście konsekwentnie dzielili się, że najlepsi sprzedawcy, jakich kiedykolwiek spotkali, to ci, którzy wyraźnie wierzą i głęboko dbają o produkt lub usługę, którą sprzedają.

Kagan wyjaśnia: „znajdź produkt, w który po prostu wierzysz. Idź i Sprzedaj to-ćwicz sprzedawanie, nawet jeśli ta firma cię nie zatrudni-po prostu sprzedaj To dla nich. Ponieważ jeśli próbujesz znaleźć pracę i przyszedłeś do nas i powiedziałeś: Hej, zapisałem dla Ciebie czterech klientów, jestem gotowy przyjąć ją na pełny etat, a teraz możesz zacząć mi płacić, odbiorę Twój telefon.”

To oczywiste, gdy sprzedajesz rachunek towarów, w który sprzedawca nie jest osobiście inwestowany. Pamiętaj, jeśli nie będzie prawdziwego podniecenia, nie dokonasz sprzedaży.

Zainwestuj w pracę i zdobądź 10 000 godzin

— Juliana Crispo, CEO w Provide, pedagog sprzedaży

gdy poproszono Julianę Crispo o podzielenie się swoimi najlepszymi poradami dotyczącymi sprzedaży, była dyrektor sprzedaży, która obecnie prowadzi sieć ukierunkowaną na edukację, pomagając wysokowydajnym sprzedawcom przyspieszyć karierę, dzieli się czymś, co na pierwszy rzut oka może wydawać się oczywiste, ale jest tak często pomijane-doświadczenie jest twoim największym nauczycielem.

„najlepszą inwestycją, jaką kiedykolwiek zrobiłem, jest nauczenie się trudnej części i poświęcenie czasu na niepowodzenie.”

nawet najbardziej doświadczeni sprzedawcy mają porażki, a bycie ekspertem w sprzedaży nie polega na całkowitym unikaniu porażki—ale raczej na przyjęciu, że odrzucenie będzie naturalną częścią twojej podróży i że nie może zrujnować Twojego dnia.

oczywiście, powinieneś być w stanie przewidzieć więcej transakcji, gdy budujesz swoje umiejętności i zdobywasz więcej doświadczenia w miarę upływu czasu, ale to, w jaki sposób radzisz sobie ze swoimi niepowodzeniami, decyduje o tym, czy pozostaniesz w grze wystarczająco długo, aby osiągnąć mistrzostwo.

Crispo wyjaśnia: „potrzeba 10 000 godzin, aby stać się ekspertem w czymś—a te 10 000 godzin zimnego powołania, poszukiwania, odrzucenia jest brutalne, ale to ta inwestycja czasu, która jest niezbędna, aby naprawdę zrozumieć sprzedaż. To jedyny sposób, aby stać się ekspertem w sprzedaży.”

eksperymentuj i nie popełniaj tego samego błędu dwa razy

— Jamie Shanks, CEO w sprzedaży na całe życie, autor, prelegent, konsultant

w nieuchronnych chwilach porażki, odrzucenia, wątpliwości, które towarzyszą karierze w sprzedaży lub przedsiębiorczości, zaufanie do siebie i zdolność do kontynuowania eksperymentów jest obowiązkowe, aby odnieść sukces.

Jamie Shanks, doświadczony weteran w świecie sprzedaży wewnętrznej, ma to do podzielenia się, gdy zapytany o jego najlepsze porady dotyczące sprzedaży. „Najlepszą inwestycją, jaką kiedykolwiek zrobiłem, jest budowanie własnej pewności siebie. Zdałem sobie sprawę, że jestem gotów robić różne rzeczy i uczyć się, żeby dostać kopa w zęby, o ile nie popełnię tego samego błędu dwa razy.”

nie ma sposobu na obejście tego w sprzedaży, trzeba być gotowym do doświadczania odrzucenia. To się stanie (wiele razy dziennie), bez względu na to, jak umiejętnie jesteś w sprzedaży. Ale to w jaki sposób reagujesz na nowe informacje i wyniki swoich eksperymentów, które będą definiować Twoją przyszłość.

Shanks kontynuuje: „eksperymentuj, próbuj nowych rzeczy, ale nie rób tego samego w kółko, jeśli to nie działa, oczekując innych rezultatów. Zawiedź, podnieś się i stań się trochę lepszy. Zainwestuj we własne zaufanie i zdaj sobie sprawę, że możesz to zrobić.”

wszystko zaczyna się od posiadania pewności, że dasz sobie pozwolenie na eksperyment.

otocz się najmądrzejszymi ludźmi, jakich możesz

— Max Altschuler, CEO w Sales Hacker, autor, prelegent

przedsiębiorca, prelegent i autor bestsellerowej książki hacking Sales, Max altschuler, przez lata pracował i konsultował się z dziesiątkami wydajnych organizacji sprzedażowych. Nauczył się z pierwszej ręki, że doświadczenie jest najważniejsze, jeśli chodzi o stawanie się lepszym sprzedawcą, ale także wymyślił sprytny hack, który pomógł mu przyspieszyć własną wiedzę sprzedażową (i doświadczenie) na początku kariery.

Kiedy poproszony o podzielenie się swoimi najlepszymi poradami dotyczącymi sprzedaży, oto, co Altschuler ma do powiedzenia.

„nic nie przebije doświadczenia, ale otaczanie się ludźmi, którzy są lepsi od ciebie, jest jedną z najlepszych inwestycji, jakie możesz kiedykolwiek zrobić, jeśli chodzi o budowanie swoich umiejętności sprzedażowych”, mówi Altschuler.

to nie powinno dziwić. Jedna z najbardziej konsekwentnie dzielonych porad biznesowych, jaką otrzymałem od światowej sławy przedsiębiorców, takich jak Tim Ferriss, Richard Branson i Arianna Huffington, zawsze wraca do otaczania się ludźmi, od których możesz się uczyć—ludźmi, którzy popchną cię, abyś stał się lepszy w swoim rzemiośle.

czynnik mentoringu jest równie ważny dla kariery w sprzedaży. Altschuler dodaje: „jeśli zajmujesz się sprzedażą, znajdź najmądrzejszą osobę, jaką możesz znaleźć w obszarze, w którym chcesz budować swoją wiedzę—i zignoruj, ile więcej pieniędzy możesz zarobić gdzie indziej. Na dłuższą metę zarobisz o wiele więcej pieniędzy, nauczysz się o wiele więcej i będziesz bardziej spełniony, wychodząc i pracując dla najmądrzejszej osoby, jaką możesz znaleźć.”

Ucz się od tych, którzy byli przed tobą

— Dorie Clark, konsultant ds. marketingu, autorka bestsellerów, prelegentka

Dorie Clark, the autor bestsellerów, prelegent i poszukiwany konsultant marketingowy dla firm takich jak Google, Microsoft i Bank Światowy, dowiedział się wiele o tym, co trzeba zrobić, aby zamknąć wartościowe umowy z organizacjami korporacyjnymi.

w swojej najnowszej książce „przedsiębiorczy Ty” Clark przedstawia swoje najlepsze wnioski wyciągnięte z budowania praktyki doradczej i dywersyfikacji źródeł dochodów.

Jeśli chodzi o dzielenie się swoim najlepszym kawałkiem porady sprzedaży, Clark jest ogromnym zwolennikiem cięcia na własnej krzywej uczenia się i biorąc najbardziej wpływowych lekcji od tych, którzy już osiągnęli dokładnie to, co chce osiągnąć.

Clark wyjaśnia: „jeśli chodzi o budowanie moich umiejętności sprzedażowych, faktycznie polecam książkę. Książka, która była dla mnie bardzo pomocna, nazywa się Million Dollar Consulting autorstwa Alana Weissa i świetnie się spisał, jeśli chodzi o to, jak układać propozycje, jak prowadzić dobre rozmowy z kupującymi, i ma dużą wiedzę do podzielenia się.

Dla Clark, której celem było zbudowanie własnego, wartego milion dolarów biznesu konsultingowego, kiedy zaczynała karierę, lekcje i porady, które zaczerpnęła z tej książki, miały bezpośrednie zastosowanie do przyspieszenia jej kariery. Zacznij od naszych typów najlepszych książek sprzedażowych wszech czasów i znajdź ekspertów, od których możesz się najwięcej nauczyć.

Posłuchaj nagrań rozmów sprzedażowych

— Neil Patel, współzałożyciel Crazy Egg, Kissmetrics, Quicksprout

Czy sprzedajesz swój własny produkt lub zarządzasz zespołem przedstawicieli, ta porada dotycząca sprzedaży od Neila Patela, trzykrotnego współzałożyciela Saas quicksprout, Kissmetrics i Crazy Egg, ma zastosowanie do każdego, kto chce poprawić swoje umiejętności sprzedażowe.

„najlepszą rzeczą, jaką kiedykolwiek zrobiłem, jeśli chodzi o budowanie moich umiejętności sprzedaży, jest słuchanie nagranych połączeń. Słuchaj swoich rozmów sprzedażowych i rób Odgrywanie ról. Co ważniejsze, nie rób tego tylko raz w tygodniu lub raz w miesiącu—robimy to dosłownie każdego dnia z każdym sprzedawcą w naszym zespole. To jest powód, dla którego nasz zespół tak dobrze się zamyka”, dzieli się Patel.

Jeśli jesteś w sprzedaży B2B, szanse są wysokie, że proces sprzedaży nie będzie w stanie uciec element hopping na telefon z perspektywy na bieżąco. Od używania cold calling jako strategii, aby zdobyć zainteresowanie produktem, do korzystania z poczty e—mail do rezerwacji ciepłych połączeń discovery, zawsze będzie miejsce na poprawę, bez względu na to, jak wykwalifikowany jesteś (lub twój zespół sprzedaży) – i Patel nie jest obcy tej rzeczywistości.

” To Bzdura powiedzieć, że tu jest scenariusz, albo jesteś już dobry, aby przejść na podstawie poprzednich wyników, bo zawsze będziesz mieć przewagę w sprzedaży. Musisz nie tylko słuchać nagranych rozmów, ale przyznać, gdzie spieprzyli sprawę, sprawić, by zrozumieli dlaczego, odegrać rolę, aby pomóc im wyzdrowieć, a następnie słuchać przyszłych rozmów, aby sprawdzić, czy to naprawili. Potrzeba czasu, aby przełamać złe nawyki, więc powtarzanie jest kluczowe.”

bądź empatyczny i słuchaj punktów bólu swojego potencjalnego klienta

— Ben Sardella, CRO i współzałożyciel OutboundWorks, były współpracownik założyciel w datanyze

konsekwentnie uznawany za jednego z najbardziej wpływowych sprzedawców na świecie, BEN Sardella zaczynał jako pierwszy przedstawiciel handlowy w NetSuite. Po przejściu na różne stanowiska kierownicze ds. sprzedaży i współtworzeniu firmy technograficznej Datanyze, Sardella rozpoczyna swoją kolejną przygodę w OutboundWorks, gdzie pomaga firmom B2B zautomatyzować proces rozwoju sprzedaży.

jako stały zwolennik testowania, eksperymentowania i iteracji z nowymi narzędziami sprzedaży, które trafiają na rynek, kiedy Sardella prosi o podzielenie się swoimi najlepszymi poradami dotyczącymi sprzedaży, przechodzi od razu do sedna tego, dlaczego ludzie kupują.

„uwielbiam nowe narzędzia, ponieważ są ekscytujące. Jednak w miarę zbliżania się do przyszłości sprzedaży musimy zrobić ogromny krok wstecz i skupić się na umiejętnościach, które w ogóle nie są związane z technologią”, wyjaśnia Sardella.

Kiedy o tym pomyślisz, to ma sens. Z narzędzi robi coraz więcej przeciętnego sprzedawcy codziennych obowiązków, szansa staje się znacznie większa dla wykwalifikowanych praktyków przyjść i naprawdę pokazać, jak skuteczna personalizacja jest w procesie sprzedaży.

Sardella wyjaśnia: „technologia zacznie obsługiwać większość naszych zadań, a to, co naprawdę będzie miało znaczenie, to bycie empatycznym. Jak zdolny i chętny jesteś do słuchania punktów bólu swojej perspektywy? Jak zareagujesz? Co zamierzasz powiedzieć i zobowiązać się do tego? Jakie badania zrobisz, aby naprawdę zrozumieć ich działalność, dzięki czemu można uzyskać spersonalizowane, gdy zaangażujesz swoich potencjalnych klientów?”

zaangażuj się w swoją większą wizję

— Chase Jarvis, CEO w CreativeLive, wielokrotnie nagradzany fotograf

wszyscy byliśmy odbiorca transakcji sprzedaży w pewnym momencie. Kiedy czujesz, że jesteś sprzedawany nie dlatego, że produkt lub usługa będzie miała wyraźny, znaczący wpływ na twoje życie, ale wyłącznie ze względu na wyściełanie kieszeni osoby zajmującej się sprzedażą.

To jest sprzeczne ze sprzedażą konsultacyjną, przekonaniem, że jesteś zaufanym doradcą dla swoich potencjalnych klientów—prowadząc ich do właściwego rozwiązania dla ich konkretnych potrzeb, niezależnie od tego, czy faktycznie skończy się to Twoim rozwiązaniem.

przedsiębiorca, fotograf i reżyser Chase Jarvis mogą wywęszyć sprzedawcę transakcyjnego z odległości mili. Poproszony o podzielenie się swoimi najlepszymi poradami dotyczącymi sprzedaży, oto, co Jarvis ma do powiedzenia.

„bądź oddany wielkiej wizji. Jeśli jesteś transakcyjny w sprzedaży, ludzie mogą to poczuć i powąchać. Dlaczego? Jak tylko znalazłem moje dlaczego, wszystkie sprzedaży wyblakły i autentyczność wyszła na jaw. Jeśli jesteś zaangażowany w coś przez następne dwa tygodnie, następną wypłatę, bądź ostrożny, ponieważ ta narracja to pułapka – wkrótce ta erozja mentalności ciągłego ścigania następnej rzeczy cię zrani”, wyjaśnia Jarvis.

” Zapewnia również poziom głodu, którego nie można osiągnąć, gdy po prostu pracujesz nad czekiem.”

chcesz więcej porad sprzedażowych?

stworzyliśmy kolekcję szablonów, skryptów, list kontrolnych i książek, które pomogą Ci podnieść swoje umiejętności sprzedażowe. Pobierz bezpłatną kopię już dziś!