spędziłeś godziny poszukiwania: badania, podejmowania ciepłych połączeń, dotarcie za pośrednictwem poczty elektronicznej i mediów społecznościowych. Jeśli masz perspektywy, którzy przeciągają swoje stopy lub spowalniają transakcję, możesz pracować z kopaczem opon.

kopacze opon to ludzie, którzy biją się po krzakach, targują się o ceny i ogólnie marnują czas. Brzmi znajomo? Są to rodzaje perspektyw należy usunąć z rurociągu jak najszybciej, dzięki czemu można skupić swój czas i energię na lepsze możliwości.

jakość ponad Ilość.

praca każda transakcja może brzmieć jak najlepszy sposób, aby zamknąć więcej transakcji, ale twój czas najlepiej spędzić na jakości prowadzi, które mają większe prawdopodobieństwo zamknięcia.

więc jak można oddzielić tych kopaczy opon od dobrze wykwalifikowanych kandydatów? Jeśli kickers opona Ci Wyrywanie włosów, użyj tych wskazówek i strategii, aby je zidentyfikować.

nie pasują do twojej osoby docelowej.

pierwszym sposobem na zidentyfikowanie kopacza opon jest określenie, czy pasują one do docelowej osoby lub profilu klienta. Oto kilka pytań, które należy wziąć pod uwagę przy określaniu dobrego dopasowania.

• czy są w branży lub terytorium, na które kierujesz?
• czy pasują do demografii osoby docelowej?
• czy twój produkt lub usługa zaspokaja Twoje potrzeby?

jeśli perspektywa nie spełnia kryteriów ustalonych przez Ciebie i twój zespół, nie jest warta twojego czasu. Jest to jeden z najprostszych sposobów, aby odróżnić kopaczy opon od prawdziwych perspektyw.

nie przeprowadzili badań.

konsumenci i firmy są bardziej poinformowani niż kiedykolwiek i często badają potencjalne produkty i rozwiązania, zanim kiedykolwiek porozmawiają z przedstawicielem handlowym-dotyczy to firm B2B i B2C.

potencjalni klienci często mają ogólne pojęcie o tym, co robi Twoja Firma i jaką wartość zapewnia klientom.

chociaż nie powinieneś wykluczać wszystkich zimnych leadów (tych, którzy nie wykazali zainteresowania Twoją firmą), powinieneś pamiętać, że pielęgnowanie tych leadów może zająć więcej czasu. Jest to szczególnie trudne, jeśli pracujesz z perspektywą, która od samego początku wydaje się bezinteresowna.

potrzeba czasu i energii, aby edukować potencjalnych klientów (np. połączenia discovery, wysyłanie e-maili, zapewnienie dodatkowych zasobów) na temat oferty wartości Produktu lub usługi. Jeśli nadal pracować ze słabych perspektyw, które nie widzą wartość w swoim produkcie lub usłudze, to skraca czas, który może być używany do prowadzenia realnych potencjalnych klientów, które mają potrzebę lub zainteresowanie swoją propozycję wartości.

ich potrzeba nie jest pilna.

Po zidentyfikowaniu problemu, który może zostać rozwiązany przez twój produkt lub usługę, nadszedł czas, aby określić, jak ważny jest dla nich ten problem.

• czy są bardzo zmotywowani do rozwiązania tego problemu?
• czy mają harmonogram, kiedy problem powinien zostać rozwiązany?
• czy istnieje inna kwestia lub inicjatywa, na której bardziej im zależy, która będzie konkurować o ich uwagę i kapitał decyzyjny?

jeśli potencjalny klient nie wykazuje chęci do działania lub pilnej potrzeby rozwiązania swojego problemu, może nie być gotowy do współpracy z Tobą lub dokonania zakupu.

nie mają budżetu.

sprzedawcy opon często mają zastrzeżenia budżetowe, co może być wskaźnikiem, że nie są faktycznie zainteresowani zakupem Twojego produktu lub usługi. Lub po prostu nie stać ich na twój produkt.

ekspert Sprzedaży Geoffrey James mówi: „sprzeciw cenowy nie jest „prawdziwy”, dopóki klient nie poruszy go dwa razy.”Jeśli potencjalny klient ma zastrzeżenia, James zaleca użycie następującego dźwięku:

„słyszę cię. Najlepsze produkty są często droższe.”

Korzystanie z tej odpowiedzi po raz pierwszy słyszysz” to za drogie ” pomaga oddzielić perspektywy, które naprawdę nie mają budżetu od tych, którzy tylko kopią opony. Łatwiej jest dokonać sprzedaży, jeśli potencjalny klient ma budżet i uprawnienia do dokonania zakupu . są to osoby, na które powinieneś poświęcić większość swojego czasu.

Jeśli nie ma dopasowania budżetu, daj znać potencjalnemu klientowi, ” biorąc pod uwagę to, co powiedziałeś mi o swoim budżecie, nie wierzę, że nasz produkt jest odpowiedni dla Ciebie.”Jeśli to możliwe, zapewnij im bezpłatne narzędzia lub zasoby, z których mogliby skorzystać w międzyczasie. To, że nie pasują teraz do siebie, nie oznacza, że nie wrócą, gdy budżet będzie odpowiedni.

marnują twój czas.

Kiedy w końcu zadzwonisz z perspektywą, to czy oni oddalają się (daleko) od planowanego porządku obrad, czy odchodzą na niespokrewnione styki? Możesz rozmawiać z kopaczem opon.

zapewniając spersonalizowane doświadczenie ma kluczowe znaczenie dla budowania relacji z perspektywą i zdobywania zaufania, obciąża sprzedawcę, aby odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące produktu lub usługi, podać szczegółowe informacje na temat funkcji i zaoferować porady konsultacyjne.

ekspert ds. sprzedaży i CEO, Pete Caputa, udziela następujących porad, jeśli chodzi o ochronę Twojego czasu. Mówi: „podczas gdy ważne jest, aby zapytać potencjalnych klientów, o czym chcą rozmawiać i włączyć te tematy do programu, ważne jest również, aby mieć cel dla każdego połączenia sprzedaży, jak również. W przeciwnym razie możesz marnować dużo czasu rozmawiając z kopaczami opon.”

ważne jest, aby nakreślić porządek obrad dla każdego połączenia lub spotkania. Ale jeśli perspektywa przejmuje pełną kontrolę nad rozmową za każdym razem, gdy się spotykasz, trudno jest robić postępy z nimi i może być znakiem, aby odejść.

chociaż nie jest to wyczerpująca lista sposobów identyfikacji kopaczy opon, zaoszczędzisz czas, pamiętając o nich podczas procesu poszukiwania i kwalifikacji. Nie ignoruj znaków ostrzegawczych i własnej intuicji. Jeśli perspektywa spełnia jeden lub więcej z tych wskaźników, są one prawdopodobnie kopanie Opony i nie są skłonni do przodu z lub zobowiązują się do zakupu.

Po wdrożeniu tych strategii zaczniesz odnosić się do tego memu kopacza opon i uśmiechać się wiedząc, że pracujesz z najlepiej dopasowanymi perspektywami.

pamiętaj, że najlepsi sprzedawcy to ci, którzy mogą wcześniej odejść od umowy, gdy uznają, że nie jest to dobre rozwiązanie. Wykorzystują czas, który byłby spędzony na kopaczy opon pielęgnowanie lepiej dopasowane perspektywy zamiast lub poszukiwania wypełnić ich rurociągów z wysokiej jakości przewodów.

szukasz więcej porad? Sprawdź ten ostateczny przewodnik poszukiwania dalej.