jako początkujący startup, podejmowanie decyzji w oparciu o dane jest kluczem do zapewnienia niezbędnych informacji potrzebnych do zrozumienia ogólnego stanu firmy i żywotność, gdy poruszasz się po rynku.

zastosowanie podejścia unit economics pomaga upewnić się, że kierujesz swoją firmę we właściwym kierunku, a wszystkie aspekty SaaS napędzają zyski i wzrost.

w tym artykule przyjrzymy się bliżej ekonomii jednostkowej i jej szerszym implikacjom dla budowania zrównoważonego biznesu.

czym jest ekonomia jednostkowa?

„życie jest naprawdę proste, ale nalegamy, aby je skomplikować.”- Konfucjusz

firmy są złożonymi systemami, a mierzenie sukcesu może wydawać się skomplikowanym i wymagającym procesem. Przy tak wielu różnych strategiach do rozważenia i niekończącej się liście „kluczowych wskaźników” do śledzenia, bycie właścicielem początkowego etapu może być przytłaczające. Ekonomia jednostkowa próbuje uprościć całą tę złożoność, mierząc rentowność na jednostkę.

regularnie oceniając bezpośrednie przychody i koszty z konkretnym modelem biznesowym wyrażonym w przeliczeniu na jednostkę (na klienta), jesteś w stanie odpowiedzieć na jedno z najważniejszych pytań: Czy możesz zarobić więcej od klienta niż całkowity koszt jego pozyskania?

ta metoda analizy pozwala na sporządzenie prognoz dotyczących tego, jak szybko możesz rozwijać swój biznes i jak może być opłacalny. Pomaga początkującym startupom lepiej zrozumieć ich inicjatywy rozwojowe, takie jak to, czy warto przeznaczać większy budżet na pozyskiwanie większej liczby klientów.

wszystkie firmy są napędzane przez wzrost i rentowność, ale startupy na wczesnym etapie muszą szczególnie zwracać szczególną uwagę na wskaźniki, które to otaczają.

jak podejść do unit economics jako startup SaaS

do unit economics można podejść z dwóch stron — patrząc na stosunek wartości życia klienta (LTV) do kosztów pozyskania klienta (CAC) lub okres zwrotu na CAC.

współczynnik LTV do CAC

w ramach analizy ekonomii jednostki będziesz uważnie przyglądać się wartości swojego klienta w całym okresie życia i metrykom pozyskiwania klientów oraz ich stosunkowi.

idealny stosunek jest uważany za 3:1, gdzie otrzymujesz trzykrotność wartości nabycia od każdego nowego klienta.

Jeśli twój stosunek jest niższy (np. 1:1), oznacza to, że pozyskanie jednego klienta kosztuje tyle, ile wydaje na twój produkt. W takim przypadku powinieneś szukać sposobów na udoskonalenie modeli sprzedaży, zakupu i cen.

Jeśli twój stosunek jest wysoki (np. 6:1), oznacza to, że możesz tracić cenne możliwości. Ponieważ każdy klient jest wart więcej dla Twojego startupu niż kosztuje ich wdrożenie, możesz sobie pozwolić na przeznaczyć więcej czasu i budżetu na sprzedaż i marketing. Pieniądze wydane na tym etapie zostaną zwrócone przez cały cykl życia każdego klienta.

okres zwrotu na CAC

bierze się pod uwagę czas, jaki firma potrzebuje na zwrot kosztów pozyskania klienta. Średni startup ma okres zwrotu wynoszący 15 miesięcy w oparciu o marżę brutto.

krótsze czasy zwrotu są korzystne, ponieważ potrzeba mniej kapitału obrotowego, co z kolei daje firmom możliwość szybszego rozwoju.

lżejszy kapitał zwrócił się do Rubena Gameza, założyciela BidSketch, o jego przemyślenia na temat tych dwóch podejść do ekonomii jednostek.

„jeśli chodzi o rentowność i czy model biznesowy zadziała, wolę skupić się na okresie zwrotu nad współczynnikiem LTV:CAC. Oznacza to, ile miesięcy zajmuje nam rozpoczęcie zarabiania od każdego klienta. Mój cel to zazwyczaj 2-4 miesiące. Nadal ważne jest, aby zdawać sobie sprawę z tego współczynnika, ale im szybciej możesz przywrócić Zyski do pracy, tym szybciej możesz skalować działalność.

firmy na wczesnym etapie często mają wyższy wskaźnik churn i mogą mieć szczególnie trudny czas na ustalenie LTV, ponieważ ich produkty zmieniają się, a różne segmenty klientów zaczynają go przyjmować. Wczesne zerowanie na bardziej dochodowych klientów i testowanie cen (co często jest najłatwiejszą dźwignią wzrostu) może sprawić różnicę między firmą, która rozwija się, a firmą, która nie działa.”

dlaczego powinieneś śledzić ekonomię jednostek jako startup na wczesnym etapie

„Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz poprawić to.”- Peter Drucker

im wcześniej zaczniesz śledzić ekonomię jednostek dla Twojego początkującego startupu, tym większe masz szanse na ugruntowanie pozycji na rynku i osiągnięcie zdrowej krzywej wzrostu.

założyciele mogą być zbyt optymistycznie nastawieni do koncepcji ich działalności. A” build it and they will come ” jest jednym z największych zabójców startupów.

wiele startupów startuje bez zastanowienia się nad dopasowaniem produktu do rynku, strategią cenową, strukturą kosztów związaną z jego modelem biznesowym, pozyskiwaniem klientów i oczywiście starym, dobrym księgowością. Wszystkie te czynniki – jeśli zostaną zignorowane-mogą zatopić to marzenie o starcie, gdy pieniądze zaczną się wyczerpywać.

wczesne zrozumienie ekonomii jednostek pozwala na sporządzanie długoterminowych prognoz finansowych, które dokładniej przewidują ścieżkę przychodów. Na wczesnym etapie potrzebujesz zdrowego tempa wzrostu, ale także musisz być opłacalny.

nawet przy doskonałej realizacji, przyspieszeniu wzrostu może towarzyszyć zmniejszenie marż zysku. Mając oko na kluczowe wskaźniki, możesz mierzyć, ulepszać i dostosowywać marketing, produkt lub usługę i zespół do kierunku, w którym musisz podążać w kierunku zrównoważonego rozwoju.

regularnie oceniaj swoje bezpośrednie przychody i koszty

świadomość bezpośrednich przychodów i kosztów związanych z Twoim modelem biznesowym jest podstawowym, ciągłym priorytetem dla startupów — są to niezbędne informacje na temat wyników finansowych Twojej firmy.

dzięki podejściu do biznesu z ekonomią jednostkową, startupy na wczesnym etapie są w stanie lepiej zrozumieć swoją firmę w miarę jej rozwoju, skalowania i rozwoju. Zwracanie szczególnej uwagi na ekonomię jednostek pomaga zidentyfikować możliwości, zarządzać przepływami pieniężnymi i przezwyciężyć wiele wyzwań związanych ze skalowaniem startupu SaaS.

Czytaj dalej:

• dlaczego szybko rozwijające się startupy nie mogą ignorować starej dobrej księgowości
• 8 zasad budowania atrakcyjnych, realistycznych prognoz finansowych dla startupów
• Jak zwiększyć średni przychód na użytkownika (ARPU) Twojego produktu SaaS

Bądź na bieżąco z naszymi najnowszymi spostrzeżeniami dotyczącymi początkowych etapów. Zapisz się do naszego bezpłatnego newslettera e-mailowego, aby otrzymywać świeżą dawkę naszych najważniejszych wiadomości na swoją skrzynkę e-mail.