w ciągu ostatnich kilku lat obserwowałem i nauczyłem się kilku rzeczy o potencjalnych klientach. Czuję, że każda osoba, którą spotykam podczas networkingu, jest perspektywą moich usług. Ocena ich szybko i sprawnie pomaga mi zidentyfikować moje najlepsze perspektywy wśród wielu i pomaga ułatwić mój proces ofertowy i sprzedażowy.

moja pierwsza obserwacja jest taka, że po miesiącach, latach, a nawet dziesięcioleciach w biznesie typowy właściciel firmy lub kierownik sprzedaży może ocenić potencjalnego klienta za pomocą kilku słów, trzy minutowej rozmowy lub tego, co pozostało niewypowiedziane. Wiem, że mogę! Rozmawiam z wieloma „potencjalnymi klientami” i spotykam ich w sieci. Pochodzą one we wszystkich kształtach, rozmiarach i ze wszystkich rodzajów branż i jak tylko rozmawiamy lub spotykamy się, jestem w stanie dowiedzieć się, jakiego rodzaju potencjalnego klienta (a tym samym jakiego rodzaju klienta) mogą zrobić.

druga obserwacja, którą poczyniłem, jest taka, że wszyscy potencjalni klienci mają pewne wspólne cechy i w zależności od „doskonałego potencjalnego klienta” te cechy różnią się w zależności od firmy i branży. Jako freelancer z pewnością mam własne „kryteria” dla idealnego potencjalnego klienta, ale myślę, że istnieją pewne ogólne atrybuty, które możemy przypisać „potencjalnemu klientowi”, zanim podzielimy go na podkategorie.

ogólne atrybuty potencjalnego klienta

• posiada firmę, lub ją zakłada.
• mają potrzebę.
• mogą być świadomi swoich potrzeb.
• będą potrzebować profesjonalnego rozwiązania swojego problemu.

teraz, gdy znamy pewne ogólne atrybuty, w jaki sposób możemy zidentyfikować ich specyficzną potrzebę i jak uświadomić im ich potrzebę? W jaki sposób możesz przekazać im swoją zdolność i dostępność do bycia częścią ich rozwiązania?

podczas pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem, oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać.

czas listy kontrolnej

• Przedstaw się swoim nazwiskiem, firmą, tytułem. Wyciągnij dłoń, potrząśnij i uśmiechnij się.
• zapytaj ich, czy mają współpracę z dostawcą usług w Twojej branży (media społecznościowe, Prawo, Projektowanie stron internetowych, projektowanie graficzne, księgowość, pielęgnacja trawników, utrzymanie basenu itp.).
• zapytaj ich o ich działania marketingowe i networkingowe.
• poproś o swoją wizytówkę i wyraź chęć nawiązania kontaktów.
• znajdź wspólny interes lub wspólne połączenie.
• Oceń swoją wiedzę na temat twojej branży.
• Zidentyfikuj potrzebę i natychmiast
  • zaoferuj im skierowanie lub
  • zaoferuj im „złotą wskazówkę”

jeśli ich odpowiedzi są wymijające, perspektywa jest chłodna i odległa lub jeśli rozmowa jest jednostronna i fizzles, ten potencjalny klient powinien być teraz na dole listy potencjalnych klientów. Nie z listy, ale też nie na górze. Spędzanie czasu i wysiłku tam, gdzie najprawdopodobniej odniesiesz sukces, a nie tam, gdzie „możesz” odnieść sukces, to po prostu inteligentny biznes.

to pierwsze kroki w identyfikacji potencjalnego klienta i pierwsze kroki w procesie przekształcania potencjalnego klienta w klienta płacącego!

w najbliższych tygodniach będę pisał o różnych typach „potencjalnych klientów”, w tym „zwycięzca”, „whiner”, „zastraszacz” i „kibic”. Poznałeś którąś z nich? Zostańcie z nami!

Dorien

zdjęcie: rachaelvoorhees via photopin cc