pneu kickers são as pessoas que batem em torno do bush, regateiam-no por preços, e geralmente desperdiçam o seu tempo. Parece-te familiar? Estes são os tipos de perspectivas que você deve remover de seu pipeline O MAIS RÁPIDO POSSÍVEL para que você possa focar seu tempo e energia em melhores oportunidades. qualidade sobre quantidade.

trabalhar cada negócio pode soar como a melhor maneira de fechar mais negócios, mas o seu tempo é melhor gasto em leads de qualidade que têm uma maior probabilidade de fechar.então, como pode separar estes kickers de pneus de perspectivas bem qualificadas? Se os pneus kickers te fazem arrancar o cabelo, usa estas dicas e estratégias para identificá-los.

eles não correspondem à sua personalidade alvo.

a primeira maneira de identificar um lambedor de pneus é determinar se eles correspondem ao seu perfil alvo ou cliente. Aqui estão algumas perguntas a considerar ao determinar um bom ajuste.estão na indústria ou no território que pretende?adequam-se à demografia da personalidade-alvo?o seu produto ou serviço preenche uma necessidade por eles?

Se a perspectiva não cumprir os critérios que você e sua equipe definiram, então eles não valem o seu tempo. Esta é uma das formas mais simples de distinguir os pneus kickers das perspectivas reais.eles não fizeram a sua pesquisa.

consumidores e empresas estão mais informados do que nunca e muitas vezes pesquisam potenciais produtos e soluções antes de falar com um representante de vendas — isso é verdade para as empresas B2B e B2C.os potenciais clientes têm frequentemente uma ideia geral do que a sua empresa faz e do valor que proporciona aos clientes.

embora você não deva descartar todas as pistas Frias (aqueles que não mostraram interesse em seu negócio), você deve ter em mente que pode levar mais tempo para nutrir essas pistas. É especialmente desafiador Se você está trabalhando com uma perspectiva que parece desinteressado desde o início.

é preciso tempo e energia para educar perspectivas (por exemplo, chamadas de descoberta, envio de E-mails, fornecimento de recursos adicionais) sobre a proposta de valor do seu produto ou serviço. Se você continuar a trabalhar com perspectivas pobres que não vêem valor em seu produto ou serviço, isso reduz o tempo que você poderia estar usando para perseguir pistas viáveis que têm uma necessidade ou interesse em sua proposta de valor.a sua necessidade não é urgente.

Uma vez que você tenha identificado o problema que pode ser resolvido pelo seu produto ou serviço, é hora de determinar o quão importante este problema é para eles.estão muito motivados para resolvê-lo?eles têm uma linha do tempo para quando o problema deve ser resolvido?existe uma outra questão ou iniciativa com a qual eles se preocupam mais que irá competir pela sua atenção e capital de decisão?

Se a perspectiva não mostrar uma vontade de agir ou uma necessidade premente de resolver o seu problema, então eles podem não estar prontos para trabalhar com você ou fazer uma compra.

They don’t have the budget.

pneu kickers muitas vezes vêm com objeções de orçamento, o que pode ser um indicador de que eles não estão realmente interessados em comprar o seu produto ou serviço. Ou simplesmente não podem pagar o seu produto.Geoffrey James, especialista em vendas, diz: “uma objeção de preço não é’ real ‘ até que o cliente o mencione duas vezes.”If a prospect has an objection, James recommends using the following soundbite:

“I hear you. Os melhores produtos são muitas vezes mais caros.”

usar esta resposta da primeira vez que você ouvir “é muito caro” ajuda a separar as perspectivas que realmente não têm o orçamento daqueles que estão apenas chutando pneus. É mais fácil fazer uma venda se o potencial cliente tem o orçamento e autoridade para fazer uma compra — estas são as pessoas que você deve dedicar a maioria de seu tempo.

Se não houver um ajuste do orçamento, deixe a perspectiva saber, ” dado o que você me disse sobre o seu orçamento, eu não acredito que nosso produto é o ajuste certo para você.”Quando possível, fornecer-lhes ferramentas ou recursos gratuitos de que poderiam beneficiar entretanto. Só porque não são bons agora, não significa que não voltem quando o orçamento estiver certo.perdem o seu tempo.

quando você finalmente chegar ao telefone com uma perspectiva, eles se afastam (longe) da agenda planejada, ou saem em tangentes não relacionados? Podes estar a falar com um canalizador de pneus.ao mesmo tempo em que proporciona uma experiência personalizada é crucial para construir uma relação com uma perspectiva e ganhar a sua confiança, coloca uma pressão sobre o vendedor para responder a cada pergunta sobre o produto ou serviço, fornecer detalhes mínimos sobre as características e oferecer aconselhamento consultivo.o especialista em Vendas e CEO, Pete Caputa, fornece o seguinte conselho quando se trata de proteger o seu tempo. Ele diz, ” Embora seja fundamental perguntar às suas perspectivas sobre o que eles querem falar e incorporar esses tópicos na agenda, também é importante para você ter um objetivo para cada chamada de vendas também. Caso contrário, podes perder muito tempo a falar com o Kickers de pneus.”

é fundamental delinear uma agenda para cada chamada ou reunião. Mas, se a perspectiva tomar o controle total da conversa cada vez que você se encontra, é um desafio fazer progressos com eles e pode ser um sinal para você se afastar.embora esta não seja uma lista exaustiva de formas de identificar os kickers de pneus, você vai poupar tempo, mantendo-os em mente ao longo do processo de prospecção e qualificação. Não ignores os sinais de aviso e a tua própria intuição. Se uma perspectiva encontra um ou mais destes indicadores, eles provavelmente estão chutando o pneu e não estão dispostos a avançar com ou comprometer-se a comprar.

Uma vez que você implementar estas estratégias, você vai começar a se relacionar com este meme kicker pneu e sorrir sabendo que você está trabalhando com as melhores perspectivas.

lembre-se, os melhores vendedores são aqueles que podem sair do negócio mais cedo quando reconhecem que não é um bom ajuste. Eles usam o tempo que seria gasto em pneus kickers nutrindo melhores perspectivas em vez disso ou prospecção para encher seus oleodutos com pistas de qualidade.procura mais dicas? Confira este guia final para a prospecção em seguida.