a Regra do 40-o princípio de que a taxa combinada de crescimento e Margem de lucro de uma empresa de software deve exceder 40%—ganhou impulso como um gabarito de alto nível de desempenho para as empresas de software nos últimos anos, especialmente nos domínios de capital de risco e capital de crescimento. Cada vez mais, os executivos da indústria de software estão adotando a regra de 40 como uma métrica importante para ajudar a medir os compromissos de equilíbrio de crescimento e rentabilidade.

• Carregue para expandir: Cerca da regra de 40 capitalistas de risco começaram a popularizar a regra de 40 em 2015 como um exame de saúde de alto nível para empresas de SaaS, mas é amplamente aplicável à maioria das empresas de software. A métrica captura o compromisso fundamental entre investir no crescimento (incluindo novos produtos e aquisição de clientes) e a rentabilidade a curto prazo. Analistas têm diferido sobre qual medida de rentabilidade a usar-a maioria usa EBITDA, mas alguns propuseram fluxo de caixa livre, EBIT ou renda líquida como alternativas. Usamos EBITDA, uma métrica de rentabilidade publicamente disponível que exclui o efeito de impostos e políticas contábeis.os investidores de capital de risco criaram inicialmente a regra dos 40 como forma de avaliar rapidamente o desempenho das pequenas empresas em rápido crescimento. Para as grandes empresas, vencer a regra dos 40 num único ano não é excepcional. De facto, durante um período tão curto, o quintil superior das empresas de software aproxima-se de uma relação de lucro bruto de 50% (ver Figura 1).
  Figura 1

  • Em 2017, 40% de empresas de software superou a Regra de 40
  • Consistentemente superando a Regra dos 40 é difícil
  • Crescimento cai ao longo do tempo – e é difícil para reviver
  • Três maneiras de vencer a Regra de 40
  • aumentar a eficiência e a eficácia numa empresa em fase de maturação

  Em 2017, 40% de empresas de software superou a Regra de 40

  

  

  Consistentemente forte desempenho em relação a Regra de 40, no entanto, é difícil de manter. Bain & Company pesquisou o desempenho de 124 empresas de software de negociação pública para identificar aqueles que superaram a regra de 40 ao longo de três anos e cinco anos. Descobrimos que 40% deles superaram a regra de 40 em um único ano (2017). Mas de 86 empresas pesquisadas de 2013 a 2017, apenas 25% superaram a regra de 40 por três ou mais anos, e apenas 16% superaram para todos os cinco anos, ajustados para fusões e aquisições (ver Figura 2).

  Figura 2

  Consistentemente superando a Regra dos 40 é difícil

  

  

  O que é mais, uma vez que uma empresa tem amadurecido e seu crescimento está mais lento, é difícil de recuperar esse crescimento. Entre as empresas com taxas de crescimento superiores a 10% em 2004-2005, o crescimento da receita média afundou-se abaixo de 10% ao longo do tempo e não recuperou (ver Figura 3). O crescimento contínuo em escala também é difícil; apenas cinco empresas de software cresceram para US $ 5 bilhões de US $ 1 bilhão nos últimos 20 anos.

  Figura 3

  Crescimento cai ao longo do tempo – e é difícil para reviver

  

  

  as empresas de Software que pode saldo de crescimento e rentabilidade para superar a Regra dos 40 têm avaliações (medido pela relação do valor da empresa para a receita) o dobro de empresas que se enquadram “abaixo da linha” e o que conseguir retorna o máximo de 15% superior ao de S&P 500. As empresas cujo crescimento abranda e que não conseguem melhorar a rentabilidade encontram-se frequentemente no alvo de investidores activistas e de adquirentes de fundos próprios privados.

  

  Três maneiras de vencer a Regra de 40

  as Empresas podem vencer a Regra de 40 em todas as fases do seu ciclo de vida.

  • forte crescimento. Das empresas que superam a regra de 40 ao longo de cinco anos, um terço consegue alcançá-la com crescimento de receita superior a 30%. Estas empresas—tais como Splunk, Wix e Workday-são modestamente rentáveis ao investir em hypergrowth para construir uma grande base instalada, deslocar fornecedores legados e alcançar o Santo Graal de se tornar uma plataforma. Além de US $ 1 bilhão em receita, as empresas de software devem evoluir seu modelo operacional e maturidade do processo para lidar com as complexidades de atender múltiplos segmentos de clientes, com vários produtos, em muitos países. À medida que o crescimento abranda, as empresas de software Maduras procuram formas de gerar mais receitas dos clientes existentes, tornando-se mais eficientes para aumentar as margens de lucro e manter um desempenho que supere a regra de 40.crescimento equilibrado e rentável. Metade das empresas que excederam sistematicamente a regra dos 40 fazem-no com um crescimento da receita entre 10% e 30%. Tais grandes empresas estabelecidas como VMWare, Adobe e Salesforce têm desenvolvido com sucesso novos produtos para mercados adjacentes ao seu núcleo, e navegou tecnologia ou transições de modelos de negócios (por exemplo, para SaaS e modelos de assinatura) para continuar crescendo. Tendo escalado a curva S, eles devem reorientar sua aproximação para alcançar o próximo nível. Algumas empresas acostumadas a um crescimento rápido lutam para se adaptar. Por exemplo, R&d gastos precisam refletir o fato de que ondas subsequentes de inovação podem não ser tão valiosas quanto os avanços anteriores, em relação ao tamanho da empresa, e que a mistura de investimento pode precisar mudar para a renovação da arquitetura original. As escolhas disciplinadas e orientadas para dados de gestão de portfólio e de investimento tornam-se cada vez mais importantes.rendibilidade. Também descobrimos que 18% das empresas superaram a regra de 40, com crescimento anual da receita orgânica abaixo de 10%. Jogadores estabelecidos como Oracle, SAP e Trend Micro têm grandes e rentáveis negócios emblemáticos. Com o crescimento estabilizando abaixo de 10%, as empresas voltam—se para se tornar mais eficientes e rentáveis-exigente poder de preços, alavancando a escala e escopo de grandes vendedores, cross-selling e expandindo clientes de base instalados, explorando novos modelos de negócios, aumentando renovações, moderando R&d investimento.
  

  consistentemente batendo este número mágico continua a ser difícil para grandes empresas estabelecidas. Mas é possível com os movimentos certos.

  aumentar a eficiência e a eficácia numa empresa em fase de maturação

  é difícil ultrapassar de forma consistente e sustentável o seu desempenho. Cada empresa enfrenta seus próprios desafios de rentabilidade únicos em produtos e ofertas, eficiência e eficácia de engenharia, produtividade de mercado e gestão do ciclo de vida do cliente. Mas a maioria das empresas bem sucedidas exibem alguns padrões comuns.

  • foco na base instalada. Os clientes são o maior ativo de um negócio de software Maduro. Manter essa base, e expandir o valor entregue a ela, torna-se a prioridade máxima. Garantir o sucesso do cliente, investir em inovação centrada no cliente, desenvolver estratégias de soluções mais amplas e mais profundas, e implementar estratégias de preços e disciplina são essenciais. Dados do cliente podem ajudar a fornecer insights sobre as melhores maneiras de entregar, como os investimentos de marketing mudam para “agricultura” sobre “caça.”Eles precisam estabelecer maneiras mais eficientes de vender a clientes estabelecidos, por exemplo, através da implantação de vendas internas em vez de forças de campo dispendiosas, e pagar parceiros de canal com base no valor que eles adicionam.produtividade da Engenharia. Grupos de engenharia enfrentam novos desafios à medida que uma empresa amadurece. Além de serem dirigidos por escolhas inteligentes de investimento de carteira, os grupos de engenharia precisam equilibrar as demandas de fornecer novos recursos com os de manutenção de produtos—tudo ao mesmo tempo lidando com a dívida técnica que muitas vezes os atrasa. Obter clareza sobre as prioridades e a visibilidade de como grupos de engenharia dispersos estão gastando tempo para se alinhar com essas prioridades é fundamental. Racionalizar papéis, apoiar desenvolvedores críticos e clarificar a estratégia do site pode reorientar os melhores recursos na construção do que é importante da forma mais rentável.eficiência operacional. Para empresas maduras, o inimigo da eficiência é muitas vezes a complexidade. Processos e sistemas refletem escolhas históricas à medida que novos produtos, clientes e países são adicionados ao mix de negócios, juntamente com novas aquisições. A racionalização contínua e a automação de processos podem ajudar a aumentar a eficiência. Isto pode incluir a redução do número de SKUs e medidores de preços, a racionalização do número de Entidades Jurídicas e tipos de canais, a clarificação dos papéis das equipas operacionais e a eliminação da duplicação e a eliminação de camadas de gestão.alguns dos mais bem sucedidos negócios de software medem seu desempenho contra a regra de 40, e muitos outros cada vez mais aspiram a alcançá-lo através das várias fases de seus ciclos de vida. Além disso, a regra é útil não só a nível da empresa, mas como uma forma de avaliar o desempenho de unidades de negócio ou famílias de produtos dentro de uma organização. Na verdade, para algumas empresas, concentrar-se e alcançar a regra de 40 a nível de unidade é uma maneira ideal de começar, permitindo-lhes construir a meta em seu planejamento de negócios e avaliações de desempenho.Thierry Depeyrot e Simon Heap são parceiros com Bain.