de Glen Cooper, ACB

cele mai multe vânzări de afaceri mici sunt finanțate, cel puțin în parte, de către vânzătorii înșiși. Oferirea finanțării vânzătorului pune vânzătorul într-o poziție mai puternică pentru a obține un preț mai bun și o vânzare mai rapidă.

cumpărătorii au aproape întotdeauna nevoie de finanțare vânzător. Consilierii lor o recomandă cu tărie. Vanzator de finanțare acționează ca o obligațiune de performanță pentru a se asigura că vânzătorul va trăi până la promisiunile făcute la cumpărător în timpul procesului de vânzare. Finanțarea vânzătorului este văzută de majoritatea cumpărătorilor ca un indiciu că vânzătorul are încredere în viitorul afacerii.

cumpărătorii se pot aștepta, totuși, că vânzătorii care oferă finanțare vânzătorului trebuie să acționeze, de asemenea, foarte mult ca o bancă! Un cumpărător se poate aștepta să fie rugat să asigure împrumutul și să semneze o garanție personală.

Ce este finanțarea vânzătorului?

vânzătorii întreprinderilor mici permit de obicei cumpărătorului să plătească o parte din prețul de achiziție al afacerii sub forma unui bilet la ordin. Aceasta este ceea ce este cunoscut sub numele de finanțare vânzător.finanțarea vânzătorului este deosebit de frecventă atunci când afacerea este suficient de mare pentru a face o vânzare în numerar dificilă pentru cumpărător (peste 100.000 USD), dar prea mică pentru capitaliștii de risc de pe piața medie (Sub 5 milioane USD). Vanzator de finanțare este, de asemenea, comune atunci când de afaceri, pentru orice număr de motive, nu face apel la creditorii tradiționale.

o regulă generală este că vânzătorii vor finanța de obicei de la 1/3 la 2/3 din prețul de vânzare. Mulți fac mai mult decât atât. Totul depinde de situație. Fiecare tranzacție este unică. Rata dobânzii notei vânzătorului este de obicei la sau sub ratele prime bancare. Termenul notei vânzătorului este de obicei similar cu cel al unei bănci.

pentru o afacere de servicii care vinde pentru $500,000, de exemplu, tranzacția ar putea fi structurată ca $150,000 în jos de la cumpărător și $350,000 în finanțarea vânzătorului. Nota vânzătorului poate dura cinci până la șapte ani și poate avea o rată a dobânzii de 8% până la 10%. Plățile lunare sunt norma și, de obicei, începe 30 zile de la data vânzării, cu excepția cazului în programul de plată trebuie să fie modificate pentru a permite caracterul sezonier al veniturilor de afaceri. Nota vânzătorului ar avea, de obicei, un termen mai lung dacă bunurile imobiliare ar fi finanțate.

atunci când un vânzător oferă finanțare vânzător, prețul cumpărătorul își poate permite să plătească merge în sus ca suma de plată în jos cerute de vânzător se duce în jos.

de ce ar oferi un vânzător finanțare?

vânzătorii sunt aproape întotdeauna reticenți în a oferi finanțare vânzătorului. La fel ca noi toți, ei se tem de necunoscut. În ciuda avantajelor de a juca banca, este un rol incomod pentru ei. Ei vin, de obicei, în jurul valorii de vânzător de finanțare numai după unele eforturi a fost făcut pentru a le convinge.

prima întâlnire a vânzătorului cu privire la această problemă ar putea fi cu brokerul de afaceri. În multe cazuri, dar nu toate, brokerul de afaceri va aduce problema. Majoritatea brokerilor de afaceri sunt de acord că vânzătorii trebuie să ofere finanțare vânzătorului, dar nu toți sunt dispuși să discute problema la începutul listării. Când cumpărătorul este necunoscut, frica vânzătorului de finanțarea vânzătorului este cea mai mare. Unii brokeri preferă să aștepte până când perspectiva cumpărătorului este cunoscută înainte de a sugera suma și condițiile de finanțare a vânzătorului.

oferirea finanțării vânzătorului în avans, cu toate acestea, poate atrage cumpărători și poate accelera vânzarea afacerii. Aceasta este problema majoră care, de obicei, convinge un vânzător pentru a oferi un anumit tip de finanțare.finanțarea vânzătorului este văzută de potențialii cumpărători ca o dovadă reconfortantă că vânzătorul nu se teme de viitorul afacerii. Cumpărătorii sunt mai predispuși să creadă viziunea optimistă a vânzătorului asupra viitorului afacerii atunci când este oferită finanțarea vânzătorului. Unii cumpărători nu pot sau nu se vor uita la afaceri de vânzare, cu excepția cazului în care finanțarea vânzătorului este o posibilitate. Cu cât sunt mai mulți potențiali cumpărători care se uită la o afacere, cu atât este mai bună șansa unui vânzător de a obține o ofertă acceptabilă. Un vânzător poate obține, de asemenea, un preț mai bun pentru o afacere care are finanțare în loc. Ca în aproape toate situațiile de cumpărare, cumpărătorii sunt adesea concentrați pe realizarea unei achiziții în condiții care le permit să cumpere cu cât mai puțin numerar posibil, chiar dacă costurile pe termen lung sunt mai mari.

finanțarea vânzătorului poate duce, de asemenea, la o vânzare mai rapidă. Dacă vânzătorul joacă bancă, atunci afacerea se face mai repede. Solicitarea unui împrumut bancar durează mult timp pentru unii cumpărători, iar rata de respingere a împrumuturilor noi de achiziție este foarte mare – uneori până la 80%! De asemenea, băncile se mișcă mult mai lent decât vânzătorii, chiar și atunci când aprobă un împrumut. Un vânzător este mult mai probabil să acorde o cerere de împrumut, aproba o tranzacție, și închideți-l la fel de repede ca avocat poate obține acordurile pregătite. Băncile iau oriunde de la treizeci la 120 de zile pentru a aproba și închide un împrumut. Există, de asemenea, posibilitatea ca bancherii să ofere cumpărătorului feedback negativ despre afacere, astfel încât cumpărătorul să se retragă.

un vânzător poate vedea, de asemenea, avantaje fiscale și profitabilitate în finanțarea vânzătorului, dar acestea singure nu sunt de obicei motive imperioase pentru a oferi finanțare vânzătorului. Câștigurile de Capital dintr-o vânzare de afaceri mici pot fi raportate în rate dacă finanțarea vânzătorului este în vigoare. Aceasta extinde impozitul pe câștigurile de capital în anii următori. Dobânda de încărcare este, de asemenea, profitabilă. Cu toate acestea, vânzătorii nu sunt de obicei la fel de îngrijorați de obligațiile fiscale pe cât ar trebui să fie până după ce a avut loc vânzarea. De asemenea, de obicei, cred că pot obține rate ale dobânzii mai bune din investiții decât din notele vânzătorului.

de ce ar trebui un cumpărător să solicite finanțarea vânzătorului?

cumpărarea unei afaceri fără finanțarea vânzătorului este ca și cum ai cumpăra o casă fără garanția proprietarului casei. Nota vânzătorului este o obligațiune pentru performanță. Acesta este principalul motiv pentru care un cumpărător ar trebui să solicite finanțarea vânzătorului.

dincolo de asta, vânzătorii au un motiv puternic pentru a menține fondul comercial dacă au o participație rămasă în capacitatea sa viitoare de a plăti nota vânzătorului. Fără un astfel de interes, vânzătorii pot alege să pună la îndoială abilitățile și integritatea noului proprietar. După ce are loc o vânzare, vânzătorul și cumpărătorul nu sunt de acord frecvent cu privire la viitorul afacerii. Acest dezacord este o creștere naturală a pozițiilor lor diferite și poate deveni gravă. Dacă există o notă de vânzător, vânzătorul are un motiv pentru a tempera orice iritare cauzată de cumpărător cu toleranță.chiar și cu un acord de neconcurență în vigoare cu vânzătorul, faptul că afacerea datorează vânzătorului o sumă majoră de bani poate schimba natura atitudinii vânzătorului. În loc să fie indiferent sau certăreț, un vânzător care este încă datorat bani este mai probabil să fie solicitant și cu adevărat util.

cum este asigurată de obicei finanțarea vânzătorului?

vanzator de finanțare poate fi la fel de creativ ca vanzatori si cumparatori doresc să-l facă. Cu toate acestea, majoritatea vânzătorilor doresc să adauge dispoziții de securitate în cât mai multe forme posibil. Aceasta poate include garanții personale, precum și garanții specifice, garanții de stoc, polițe de asigurare de viață și de invaliditate și chiar restricții privind modul în care se desfășoară afacerea.

cerința cea mai comună este pentru o garanție personală de către cumpărător și soțul cumpărătorului. Vânzătorii se așteaptă la acest lucru. Dacă un cumpărător obiectează, vânzătorii își pun imediat la îndoială seriozitatea. O garanție personală nu este un gaj specific asupra unui anumit activ al cumpărătorului, ci este garanția că cumpărătorul pune toate activele în pericol, după cum este necesar pentru a satisface împrumutul. În cazul în care vânzătorul nota plățile nu sunt efectuate, vânzătorul trebuie să procedeze cu procesul lung de blocare a pieței formale. Dar, pentru a satisface excluderea, vânzătorul va avea acces la toate activele cumpărătorului. Semnătura soțului este necesară pentru a împiedica transferul activelor pe numele soțului pentru a dilua valoarea netă a cumpărătorului.garanția specifică este cealaltă sursă comună de garanție. Dacă nu este implicată nicio finanțare bancară, vânzătorul dorește o primă ipotecă pentru orice imobil și primele acorduri de securitate pentru toate bunurile personale implicate în vânzare. Uneori, vânzătorul va solicita cumpărătorului să ofere garanții suplimentare sub formă de ipoteci suplimentare și acorduri de securitate asupra bunurilor reale și personale pe care cumpărătorul le deține. Dacă este implicată o bancă, vânzătorul trebuie să se stabilească, de obicei, pe locul doi în linia creditorilor garantați din spatele băncii.

un al treilea tip de garanție este ‘gaj stoc.’Cumpărătorul este obligat să formeze o corporație și să dea vânzătorului drepturile de a ‘vota stocul’ în caz de neplată a notei vânzătorului. Acest lucru permite vânzătorului o soluție mai rapidă decât blocarea pieței. Dacă termenii notei vânzătorului nu sunt îndeplinite, vânzătorul poate vota pentru a solicita efectuarea plăților și poate chiar vota pentru a înlocui gestionarea afacerii. Această amenințare este de obicei suficientă pentru a garanta că plățile notei vânzătorului nu sunt ratate.

polițele de asigurare de viață și de invaliditate pentru membrii cheie ai noii echipe de conducere a cumpărătorului sunt metode mai puțin utilizate pentru a adăuga securitate unei tranzacții finanțate de vânzător. Termen de asigurare de viață este disponibil la rate care sunt relativ scăzute, astfel încât acest lucru este cel mai frecvent. Asigurarea de invaliditate este folosită mai rar, deoarece este mai scumpă. Vânzătorul va dori de obicei de afaceri să plătească pentru aceste politici până la valoarea notei vânzătorului. Aceste politici rămân în vigoare până când nota vânzătorului este plătită.

se adaugă uneori restricții privind modul în care se desfășoară afacerea. Aceste restricții pot fi sub forma solicitării ca noul proprietar să păstreze anumite relații de cont sau de muncă, să se mențină anumite rapoarte de funcționare ale afacerii, ca salariul noului proprietar să fie limitat sau ca alte valori de referință operaționale importante să fie îndeplinite până la plata notei vânzătorului. Majoritatea vânzătorilor nu vor folosi această formă de adăugare la propria garanție ca creditor. De obicei, se identifică cu ușurință cu obiecțiile cumpărătorului față de orice controale plasate asupra noului proprietar al afacerii.

Cum pot beneficia atât cumpărătorul, cât și vânzătorul?

dacă sunteți un cumpărător sau vânzător și acest lucru toate pare un pic intimidant pentru tine, ia inima! Este la fel de intimidant pentru cealaltă parte! Nu pierde site-ul de faptul că aceasta este doar o tranzacție normală între două părți, care trebuie să beneficieze fiecare în cazul în care o afacere este de a fi lovit.

cumpărătorii caută doar o șansă echitabilă de a cumpăra un loc de muncă și o rentabilitate rezonabilă a investiției. De obicei, au obiective modeste cu privire la ceea ce trebuie să câștige pentru slujba pe care o cumpără. Ele sunt, de obicei corecte cu privire la modul în care definesc ceea ce au nevoie pentru a primi ca o rentabilitate a investiției pentru riscurile de afaceri pe care le presupun.

vânzătorii sunt în mare parte doar oameni obișnuiți care odată au cumpărat sau au început o afacere și acum vor să o vândă. Vor să obțină cât mai mult, dar au învățat să fie practici. De obicei, sunt convinși de corectitudine și rezonabilitate. Dacă nu, atunci ei sunt cel puțin în cele din urmă convinși de realitatea a ceea ce este posibil.

dacă sunteți cumpărător, finanțarea vânzătorului vă poate oferi condiții mai bune și un creditor mai prietenos. Veți putea cumpăra afacerea mai repede, deoarece nu va trebui să așteptați o lună pentru ca comitetul de împrumut al băncii să se întâlnească. Nu există taxe de procesare a împrumuturilor sau de garanție și, de obicei, nu există controale sau audituri invazive ale creditorilor.

dacă sunteți vânzător, aș sfătui un angajament timpuriu pentru finanțarea vânzătorului. Vă va economisi mult timp. Veți obține un preț mai bun, deoarece veți vedea mai mulți potențiali cumpărători. Există mult mai mulți cumpărători care își pot permite să ia o șansă atunci când prețul de admitere este rezonabil.finanțarea vânzătorului, înțeleasă și angajată în mod corespunzător, poate beneficia într-adevăr atât cumpărătorul, cât și vânzătorul.