av Glen Cooper, CBA

de flesta småföretagsförsäljningar finansieras, åtminstone delvis, av säljarna själva. Att erbjuda säljarfinansiering sätter säljaren i en starkare position för att få ett bättre pris och en snabbare försäljning.

köpare behöver nästan alltid säljfinansiering. Deras rådgivare rekommenderar det starkt. Säljarfinansiering fungerar som en obligation för prestanda för att säkerställa att säljaren kommer att leva upp till de löften som gjorts till köparen under försäljningsprocessen. Säljarfinansiering ses av de flesta köpare som en indikation på att säljaren har tro på företagets framtid.

köpare kan dock förvänta sig att säljare som erbjuder säljfinansiering också måste agera mycket som en bank! En köpare kan förvänta sig att bli ombedd att säkra lånet och underteckna en personlig garanti.

vad är säljarfinansiering?

säljare av småföretag tillåter vanligtvis köparen att betala en del av köpeskillingen för verksamheten i form av en sedel. Detta är vad som kallas säljfinansiering.säljarfinansiering är särskilt vanligt när verksamheten är tillräckligt stor för att göra en kontantförsäljning svår för köparen (över $100,000), men för liten för riskkapitalisterna (under $5 miljoner). Säljaren finansiering är också vanligt när verksamheten, av ett antal skäl, inte tilltalar traditionella långivare.en tumregel är att säljare vanligtvis finansierar från 1/3 till 2/3 av försäljningspriset. Många gör mer än så. Allt beror på situationen. Varje transaktion är unik. Räntan på säljaren Not är vanligtvis vid eller under Bank prime priser. Termen för säljarnoten liknar vanligtvis den för en bank.

för ett serviceföretag som säljer för $500,000, till exempel, kan transaktionen struktureras som $150,000 ner från köparen och $350,000 i säljarfinansiering. Säljaren note kan löpa i fem till sju år och bära en ränta på 8% till 10%. Månatliga betalningar är normen och börjar vanligtvis 30 dagar från försäljningsdagen om inte betalningsplanen måste ändras för att möjliggöra säsongsbetonade affärsintäkter. Säljaren not skulle också brukar ha en längre sikt om fastigheter finansierades.

när en säljare erbjuder säljaren finansiering, priset köparen har råd att betala går upp som beloppet av handpenningen som krävs av säljaren går ner.

varför skulle en säljare erbjuda finansiering?

säljare är nästan alltid ovilliga att erbjuda säljarfinansiering. Som vi alla fruktar de det okända. Trots fördelarna med att spela bank är det en obekväm roll för dem. De brukar komma runt till säljaren finansiering först efter några ansträngningar har gjorts för att övertyga dem.

en säljares första möte i denna fråga kan vara med affärsmäklaren. I många fall, men inte alla, kommer affärsmäklaren att ta upp frågan. De flesta affärsmäklare är överens om att säljare måste erbjuda säljarfinansiering, men inte alla är villiga att diskutera frågan i början av noteringen. När köparen är okänd är säljarens rädsla för säljarfinansiering störst. Vissa mäklare föredrar att vänta tills köparutsikterna är kända innan de föreslår beloppet och villkoren för säljarfinansiering.

att erbjuda säljarfinansiering på framsidan kan dock locka köpare och påskynda affärsförsäljningen. Detta är den stora frågan som vanligtvis övertalar en säljare att erbjuda någon typ av finansiering.

säljarfinansiering ses av köparutsikter som tröstande bevis på att säljaren inte är rädd för företagets framtid. Köpare är mer benägna att tro på säljarens optimistiska syn på företagets framtid när säljarfinansiering erbjuds. Vissa köpare kan inte eller kommer inte att titta på företag till salu Om inte säljarfinansiering är en möjlighet. Ju fler köpare utsikter att titta på ett företag, desto bättre chans en säljare har att få ett acceptabelt erbjudande. En säljare kan också få ett bättre pris för ett företag som har finansiering på plats. Som i nästan alla köpsituationer är köpare ofta inriktade på att uppnå ett köp på villkor som gör det möjligt för dem att köpa med så lite pengar som möjligt, även om de långsiktiga kostnaderna är högre.

säljarfinansiering kan också leda till en snabbare försäljning. Om säljaren spelar bank, då affären blir gjort snabbare. Att ansöka om ett banklån tar lång tid för vissa köpare, och avvisningsgraden för nya förvärvslån är mycket hög – ibland så mycket som 80%! Bankerna rör sig också mycket långsammare än säljare, även när de godkänner ett lån. En säljare är mer sannolikt att bevilja ett lån begäran, godkänna en transaktion, och stänga den så fort advokaten kan få avtalen förberedda. Bankerna tar allt från trettio till 120 dagar för att godkänna och stänga ett lån. Det finns också möjlighet att bankirerna kommer att ge köparen negativ feedback om verksamheten, så att köparen backar ut.

en säljare kan också se skattefördelar och lönsamhet i säljarfinansiering, men dessa ensamma är vanligtvis inte tvingande skäl att erbjuda säljarfinansiering. Realisationsvinster från ett litet företag försäljning kan redovisas i omgångar om säljaren finansiering är på plats. Detta sträcker ut kapitalvinstskatten till kommande år. Laddningsräntan är också lönsam. Säljare är dock vanligtvis inte så oroliga för skatteskulder som de borde vara förrän efter försäljningen har ägt rum. De tror också oftast att de kan få bättre räntor från investeringar än från säljaren anteckningar.

varför ska en köpare be om säljarfinansiering?

att köpa ett företag utan säljare finansiering är som att köpa ett hem utan ett hem ägarens garanti. Säljaren Not är en obligation för prestanda. Detta är den främsta anledningen till att en köpare borde be om säljarfinansiering.

utöver det har säljare ett starkt motiv för att upprätthålla affärs goodwill om de har en återstående andel i sin framtida förmåga att betala tillbaka säljarnoten. Utan ett sådant intresse kan säljare välja att ifrågasätta den nya ägarens kompetens och integritet. Efter en försäljning sker, säljaren och köparen ofta oense om framtiden för verksamheten. Denna oenighet är en naturlig utväxt av deras olika positioner och kan bli allvarlig. Om en säljaranteckning finns på plats har säljaren ett motiv att mildra eventuell irritation orsakad av köparen med tålamod.

även med ett konkurrensavtal på plats med säljaren kan det faktum att verksamheten är skyldig säljaren en stor summa pengar ändra säljarens inställning. Istället för att vara likgiltig eller grälsjuk, är en säljare som fortfarande är skyldig pengar mer sannolikt att vara angelägen och verkligen hjälpsam.

hur säkras säljarfinansiering vanligtvis?

säljarfinansiering kan vara lika kreativ som säljare och köpare vill göra det. De flesta säljare vill dock lägga till säkerhetsbestämmelser i så många former som möjligt. Detta kan omfatta personliga garantier samt särskilda säkerheter, lager löften, liv och funktionshinder försäkringar och även begränsningar för hur verksamheten drivs.

det vanligaste kravet är en personlig garanti av köparen och köparens make. Säljare förväntar sig detta. Om en köpare invänder ifrågasätter säljare omedelbart deras allvar. En personlig garanti är inte en specifik panträtt på någon särskild köpare tillgång, men är garantin att köparen placerar alla tillgångar i riskzonen som behövs för att tillfredsställa lånet. Om säljaren not betalningar inte görs, måste säljaren gå vidare med den långa processen för formell avskärmning. Men för att tillfredsställa avskärmningen kommer säljaren att ha tillgång till alla köparens tillgångar. Makens underskrift krävs för att förhindra överföring av tillgångar till makens namn för att späda köparens nettovärde.

specifik säkerhet är den andra vanliga säkerhetskällan. Om ingen bankfinansiering är inblandad vill säljaren ha en första inteckning på alla fastigheter och första säkerhetsavtal om all personlig egendom som är inblandad i försäljningen. Ibland kommer säljaren att kräva att köparen erbjuder ytterligare säkerhet i form av ytterligare inteckningar och säkerhetsavtal om verklig och personlig egendom som köparen äger. Om en bank är inblandad måste säljaren vanligtvis nöja sig med andra plats i raden av säkrade fordringsägare bakom banken.

en tredje typ av säkerhet är ’ stock pledge.’Köparen är skyldig att bilda ett bolag och ge säljaren rätt att ’rösta aktien’ i händelse av säljaren not standard. Detta gör det möjligt för säljaren en snabbare lösning än avskärmning. Om villkoren i säljarnoten inte uppfylls kan säljaren rösta för att kräva att betalningar görs och kan till och med rösta för att ersätta företagsledningen. Detta hot är oftast tillräckligt för att garantera säljaren not betalningar inte missas.

liv-och handikappförsäkringar på nyckelmedlemmar i köparens nya ledningsgrupp används mindre ofta metoder för att lägga till säkerhet i en säljfinansierad transaktion. Term livförsäkring finns till priser som är relativt låga, så detta är vanligast. Handikappförsäkring används mindre ofta eftersom det är dyrare. Säljaren vill vanligtvis att verksamheten ska betala för dessa policyer upp till beloppet för säljarens anteckning. Dessa policyer gäller tills säljarnoten är betald.

Begränsningar för hur verksamheten drivs läggs ibland till. Dessa begränsningar kan vara i form av att kräva att den nya ägaren bevarar vissa konto-eller anställningsförhållanden, att vissa rörelsekvoter för verksamheten upprätthålls, att den nya ägarens lön är begränsad eller att andra viktiga operativa riktmärken uppfylls tills säljarnoten betalas. De flesta säljare kommer inte att använda denna form av att lägga till sin egen säkerhet som borgenär. De brukar lätt identifiera sig med köparens invändningar mot eventuella kontroller som placeras på den nya företagsägaren.

hur kan både köpare och säljare dra nytta av det?

Om du är en köpare eller säljare och allt detta verkar lite skrämmande för dig, ta hjärta! Det är lika skrämmande för den andra parten! Förlora inte platsen för det faktum att detta bara är en vanlig transaktion mellan två parter som måste varje fördel om en affär ska träffas.

köpare letar bara efter en rättvis chans att köpa ett jobb och en rimlig avkastning på investeringen. De har vanligtvis blygsamma mål om vad de behöver tjäna för jobbet de köper. De är vanligtvis rättvisa om hur de definierar vad de behöver för att få som avkastning på investeringen för de affärsrisker de antar.

säljare är oftast bara vanliga människor som en gång köpte eller startade ett företag och nu vill sälja det. De vill få ut det mesta de kan, men de har lärt sig att vara praktiska. De övertalas vanligtvis av rättvisa och rimlighet. Om inte det, blir de åtminstone så småningom övertygade av verkligheten av vad som är möjligt.

om du är en köpare, säljare finansiering kan erbjuda dig bättre villkor och en vänligare långivare. Du kommer att kunna köpa verksamheten snabbare eftersom du inte behöver vänta en månad för bankens låneutskott att träffas. Det finns inga lån bearbetning eller garantiavgifter och, vanligtvis, inga invasiva långivare kontroller eller revisioner.

Om du är en säljare, skulle jag råda ett tidigt engagemang för säljarfinansiering. Det sparar mycket tid. Du får ett bättre pris eftersom du ser fler köpare utsikter. Det finns många fler köpare som har råd att ta en chans när inträdespriset är rimligt.

säljarfinansiering, korrekt förstådd och anställd, kan verkligen gynna både köpare och säljare.