Glen Cooper, CBA

Většina prodeje malých podniků jsou financovány, alespoň z části, tím, že sami prodejci. Nabídka financování prodávajícího staví prodejce do silnější pozice, aby získal lepší cenu a rychlejší prodej.

kupující téměř vždy potřebují financování prodejce. Jejich poradci to důrazně doporučují. Financování prodávajícího se chová jako dluhopis pro výkon, aby se zajistilo, že prodávající splní sliby učiněné kupujícímu během prodejního procesu. Financování prodejce je vnímáno většinou kupujících jako náznak, že prodávající má víru v budoucnost podnikání.

kupující však mohou očekávat, že prodejci, kteří nabízejí financování prodávajícího, musí také jednat hodně jako banka! Kupující může očekávat, že bude požádán o zajištění půjčky a podepíše osobní záruku.

Co je financování prodávajícího?

prodejci malých podniků obvykle umožňují kupujícímu zaplatit část kupní ceny podniku ve formě směnky. To je to, co se nazývá financování prodejce.

Prodávající financování je zvláště obyčejné, když obchod je dostatečně velký, aby se peníze prodejem obtížné pro kupující (nad 100.000 usd), ale příliš malý pro střední-trh rizikového kapitálu (pod 5 milionů dolarů). Financování prodejce je také běžné, když se podnik z mnoha důvodů nelíbí tradičním věřitelům.

pravidlem je, že prodejci obvykle financují 1/3 až 2/3 prodejní ceny. Mnozí dělají víc než to. Vše záleží na situaci. Každá transakce je jedinečná. Úroková sazba poznámky prodávajícího je obvykle na nebo pod bankovými primárními sazbami. Termín poznámky prodávajícího je obvykle podobný termínu banky.

pro servisní firmu, která prodává například za 500 000 USD, může být transakce strukturována jako 150 000 USD od kupujícího a 350 000 USD ve financování prodávajícího. Poznámka prodávajícího může běžet pět až sedm let a nést úrokovou sazbu 8% až 10%. Měsíční platby jsou normou a obvykle začínají 30 dnů od data prodeje, pokud není třeba upravit platební plán, aby se umožnila sezónnost příjmů z podnikání. Poznámka prodávajícího by také obvykle měla delší období, pokud by byly financovány nemovitosti.

když prodávající nabízí prodávajícímu financování, cena, kterou si kupující může dovolit zaplatit, stoupá s tím, jak klesá částka zálohy požadované prodávajícím.

proč by prodejce nabízel financování?

prodejci se téměř vždy zdráhají nabídnout prodávajícímu financování. Stejně jako my všichni se bojí neznámého. Navzdory výhodám hraní banky je to pro ně nepříjemná role. Obvykle přicházejí k financování prodejce až poté, co bylo vynaloženo určité úsilí, aby je přesvědčili.

první setkání prodávajícího v této otázce může být u obchodního makléře. V mnoha případech, ale ne všechny, obchodní makléř přinese problém. Většina obchodních makléřů souhlasí s tím, že prodejci musí nabídnout financování prodejce, ale ne všichni jsou ochotni diskutovat o problému na začátku výpisu. Pokud kupující není znám, strach prodávajícího z financování prodávajícího je největší. Někteří makléři raději počkají, až bude známa vyhlídka kupujícího, než navrhnou částku a podmínky financování prodávajícího.

Nabídka financování prodávajícího předem však může přilákat kupující a urychlit obchodní prodej. To je hlavní problém, který obvykle přesvědčuje prodejce nabídnout nějaký druh financování.

financování prodávajícího považují vyhlídky kupujícího za uklidňující důkaz, že se prodávající nebojí budoucnosti podnikání. Kupující s větší pravděpodobností věří optimistickému pohledu prodávajícího na budoucnost podnikání, když je nabízeno financování prodávajícího. Někteří kupující se nemohou nebo nebudou dívat na podniky na prodej, pokud není možné financování prodávajícím. Čím více kupující vyhlídky, že pohled na podnikání, tím větší je šance, že prodávající má dostat přijatelnou nabídku. Prodávající může také získat lepší cenu pro firmu, která má financování na místě. Stejně jako v téměř všech nákupních situacích se kupující často zaměřují na dosažení nákupu za podmínek, které jim umožňují nakupovat s co nejmenším „hotovostí“, i když jsou dlouhodobé náklady vyšší.

financování prodejce může také vést k rychlejšímu prodeji. Pokud prodávající hraje banku, pak se dohoda provede rychleji. Žádost o bankovní úvěr trvá u některých kupujících dlouho a míra odmítnutí nových akvizičních úvěrů je velmi vysoká-někdy až 80%! Banky se také pohybují mnohem pomaleji než prodejci, i když půjčku schvalují. Prodávající je mnohem pravděpodobnější, že udělit žádost o úvěr, schválit transakci, a uzavřít tak rychle, jak právník může dostat dohody připravené. Banky trvat kdekoli od třiceti do 120 dnů schválit a uzavřít úvěr. Existuje také možnost, že bankéři poskytnou kupujícímu negativní zpětnou vazbu o podnikání, takže kupující ustoupí.

prodávající může také vidět daňové výhody a ziskovost ve financování prodávajícího, ale tyto samy o sobě nejsou obvykle přesvědčivé důvody k nabídce financování prodávajícího. Kapitálové zisky z prodeje malých podniků lze vykazovat ve splátkách, pokud je zavedeno financování prodávajícího. Daň z kapitálových výnosů se tak táhne do dalších let. Účtování úroků je také ziskové. Prodejci se však obvykle nebojí daňových závazků tak, jak by měli být, dokud nedojde k prodeji. Obvykle se také domnívají, že mohou získat lepší úrokové sazby z investic než z poznámek prodávajícího.

proč by měl kupující požádat o financování prodávajícího?

nákup podniku bez financování prodávajícího je jako nákup domu bez záruky majitele domu. Poznámka prodávajícího je dluhopisem pro výkon. To je hlavní důvod, proč by kupující měl požádat o financování prodávajícího.

kromě toho mají prodejci silný motiv k udržení dobré vůle podniku, pokud mají zbývající podíl na jeho budoucí schopnosti splácet poznámku prodávajícího. Bez takového zájmu se prodejci mohou rozhodnout zpochybnit dovednosti a integritu nového majitele. Po prodeji se prodávající a kupující často neshodnou na budoucnosti podnikání. Tato neshoda je přirozeným růstem jejich různých pozic a může se stát vážným. Pokud je na místě poznámka prodávajícího, má prodávající motiv zmírnit jakékoli podráždění způsobené kupujícím snášenlivostí.

I s non-soutěžit dohodu s prodávajícím, skutečnost, že podnik dluží prodávající velké množství peněz, může změnit povahu prodávajícího postoj. Místo toho, aby byl lhostejný nebo hádavý, prodejce, který stále dluží peníze, je pravděpodobnější, že bude starostlivý a skutečně nápomocný.

Jak je financování prodávajícího obvykle zajištěno?

financování prodejce může být stejně kreativní jako prodejci a kupující chtějí, aby to. Většina prodejců však ráda přidává bezpečnostní ustanovení v co největším počtu forem. To může zahrnovat osobní záruky, jakož i konkrétní zajištění, akciové zástavy, životní a invalidní pojištění a dokonce i omezení, jak je podnikání provozováno.

nejčastějším požadavkem je osobní záruka kupujícího a manžela kupujícího. Prodejci to očekávají. Pokud kupující vznese námitky, prodejci okamžitě zpochybňují jejich závažnost. Osobní záruka není konkrétní zástavní právo na konkrétní kupující majetku, ale je zárukou, že kupující je uvedení všech aktiv v ohrožení podle potřeby uspokojit úvěr. Pokud prodávající poznámka platby nejsou provedeny, prodávající musí pokračovat v dlouhém procesu formálního uzavření. K uspokojení uzavření trhu však bude mít prodávající přístup ke všem aktivům kupujícího. Podpis manžela je vyžadován, aby se zabránilo převodu majetku na jméno manžela, aby se zředilo čisté jmění kupujícího.

specifická zástava je dalším běžným zdrojem jistoty. Pokud se nejedná o bankovní financování, prodávající chce první hypotéku na jakoukoli nemovitost a první bezpečnostní smlouvy na veškerý osobní majetek zapojený do prodeje. Někdy bude prodávající požadovat, aby kupující nabídl dodatečnou jistotu ve formě dodatečných hypoték a bezpečnostních smluv o skutečném a osobním majetku, který kupující vlastní. Pokud se jedná o banku, musí se prodávající obvykle spokojit s druhým místem v řadě zajištěných věřitelů za bankou.

třetím typem cenného papíru je ‚ stock pledge.“Kupující je povinen založit společnost a dát prodávajícímu právo „hlasovat o akciích“ v případě prodlení s poznámkou prodávajícího. To umožňuje prodávajícímu rychlejší řešení než uzavření trhu. Pokud nejsou splněny podmínky poznámky prodávajícího, může prodávající hlasovat o požadavku na provedení plateb a může dokonce hlasovat o nahrazení řízení podniku. Tato hrozba je obvykle dost zaručit prodávající poznámka platby nejsou vynechány.

životní a invalidní pojištění u klíčových členů nového manažerského týmu kupujícího jsou méně často používané metody přidávání zabezpečení k transakci financované prodávajícím. Termín životní pojištění je k dispozici za sazby, které jsou relativně nízké, tak to je nejčastější. Invalidní pojištění se používá méně často, protože je dražší. Prodávající bude obvykle chtít, aby podnik zaplatil za tyto zásady až do výše poznámky prodávajícího. Tyto zásady zůstávají v platnosti, dokud nebude zaplacena poznámka prodávajícího.

někdy se přidávají omezení, jak je podnik provozován. Tato omezení mohou být ve formě požadavku, že nový majitel zachovat určitý účet nebo pracovních poměrů, že určité provozní poměry podnikání jsou udržovány, že nový majitel zaplatit, je omezený, nebo že jiné důležité provozní kritéria splněna, dokud prodávající na vědomí, je zaplaceno. Většina prodejců nebude používat tuto formu přidání do své vlastní bezpečnosti jako věřitel. Obvykle se snadno ztotožňují s námitkami kupujícího vůči jakýmkoli kontrolám umístěným na novém majiteli firmy.

Jak může mít prospěch kupující i prodávající?

Pokud jste kupující nebo prodávající a to vše se vám zdá trochu zastrašující, vezměte si srdce! Je to stejně zastrašující pro druhou stranu! Neztrácejte místo skutečnosti, že se jedná pouze o běžnou transakci mezi dvěma stranami, které musí mít prospěch, pokud má být uzavřena dohoda.

kupující jen hledají spravedlivou šanci koupit si práci a přiměřenou návratnost investic. Obvykle mají skromné cíle o tom, co potřebují vydělat za práci, kterou kupují. Obvykle jsou spravedliví v tom, jak definují, co potřebují získat jako návratnost investic pro obchodní rizika, která předpokládají.

prodejci jsou většinou jen obyčejní lidé, kteří kdysi koupili nebo začali podnikat a nyní je chtějí prodat. Chtějí získat co nejvíce, ale naučili se být praktičtí. Obvykle jsou přesvědčeni spravedlivostí a přiměřeností. Pokud tomu tak není, pak je alespoň nakonec přesvědčí realita toho, co je možné.

Pokud jste kupující, prodávající financování vám může nabídnout lepší podmínky a přátelštější věřitele. Budete moci koupit firmu rychleji, protože nebudete muset čekat měsíc na bankovní úvěrový výbor. Neexistují žádné poplatky za zpracování úvěru nebo záruky a, obvykle, žádné invazivní kontroly nebo audity věřitelů.

Pokud jste prodávající, doporučil bych včasný závazek k financování prodejce. Ušetří vám to spoustu času. Získáte lepší cenu, protože uvidíte více vyhlídek kupujícího. Existuje mnoho dalších kupujících, kteří si mohou dovolit riskovat, když je vstupná cena přiměřená.

financování prodávajícího, řádně pochopeno a zaměstnáno, může skutečně prospět jak kupujícímu, tak prodávajícímu.