af Glen Cooper, CBA

de fleste salg af små virksomheder finansieres i det mindste delvist af sælgerne selv. At tilbyde sælgerfinansiering sætter sælgeren i en stærkere position for at få en bedre pris og et hurtigere salg.

købere har næsten altid brug for sælgerfinansiering. Deres rådgivere anbefaler det stærkt. Sælgerfinansiering fungerer som en obligation for ydeevne for at sikre, at sælgeren vil leve op til de løfter, der er givet til køberen under salgsprocessen. Sælgerfinansiering ses af de fleste købere som en indikation af, at sælgeren har tillid til virksomhedens fremtid.

købere kan dog forvente, at sælgere, der tilbyder sælgerfinansiering, også skal handle meget som en bank! En køber kan forvente at blive bedt om at sikre lånet og underskrive en personlig garanti.

Hvad er sælgerfinansiering?

sælgere af små virksomheder tillader normalt køberen at betale noget af købsprisen for virksomheden i form af en egenveksel. Dette er hvad der er kendt som sælger finansiering.sælgerfinansiering er især almindelig, når virksomheden er stor nok til at gøre et kontant salg vanskeligt for køberen (over $100.000), men for lille til mid-market venturekapitalister (under $5 millioner). Sælgerfinansiering er også almindelig, når virksomheden af en række årsager ikke appellerer til traditionelle långivere.en tommelfingerregel er, at sælgere typisk vil finansiere fra 1/3 til 2/3 af salgsprisen. Mange gør mere end det. Det hele afhænger af situationen. Hver transaktion er unik. Renten på sælgernotatet er typisk til eller under bankens primære satser. Udtrykket af sælgernotatet svarer normalt til en banks.

for en servicevirksomhed, der sælger for $500.000, kan transaktionen for eksempel være struktureret som $150.000 ned fra køberen og $350.000 i sælgerfinansiering. Sælgernotatet kan løbe i fem til syv år og have en rente på 8% til 10%. Månedlige betalinger er normen og starter normalt 30 dage fra salgsdatoen, medmindre betalingsplanen skal ændres for at give mulighed for sæsonbestemthed i forretningsindtægterne. Sælgernotatet ville også normalt have en længere periode, hvis fast ejendom blev finansieret.

når en sælger tilbyder sælgerfinansiering, stiger den pris, som køberen har råd til at betale, når størrelsen af den forskudsbetaling, som sælgeren kræver, falder.

hvorfor skulle en sælger tilbyde finansiering?

sælgere er næsten altid tilbageholdende med at tilbyde sælgerfinansiering. Ligesom os alle frygter de det ukendte. På trods af fordelene ved at spille bank er det en ubehagelig rolle for dem. De kommer normalt kun til sælgerfinansiering, efter at der er gjort en indsats for at overtale dem.

en sælgers første møde om dette problem kan være med forretningsmægleren. I mange tilfælde, men ikke alle, vil forretningsmægleren bringe problemet op. De fleste forretningsmæglere er enige om, at sælgere skal tilbyde sælgerfinansiering, men ikke alle er villige til at diskutere spørgsmålet i begyndelsen af noteringen. Når køberen er ukendt, er sælgerens frygt for sælgerfinansiering størst. Nogle mæglere foretrækker at vente, indtil køberudsigten er kendt, før de foreslår beløbet og vilkårene for sælgerfinansiering.

at tilbyde sælgerfinansiering på forhånd kan dog tiltrække købere og fremskynde forretningssalget. Dette er det største problem, der normalt overtaler en sælger til at tilbyde en form for finansiering.

sælgerfinansiering ses af køberudsigterne som et trøstende bevis på, at sælgeren ikke er bange for virksomhedens fremtid. Købere er mere tilbøjelige til at tro på en sælgers optimistiske syn på virksomhedens fremtid, når sælgerfinansiering tilbydes. Nogle købere kan ikke eller vil ikke se på virksomheder til salg, medmindre sælgerfinansiering er en mulighed. Jo flere køberudsigter, der ser på en virksomhed, jo bedre er chancen for, at en sælger får et acceptabelt tilbud. En sælger kan også få en bedre pris for en virksomhed, der har finansiering på plads. Som i næsten alle købssituationer er købere ofte fokuseret på at opnå et køb på vilkår, der giver dem mulighed for at købe med så lidt ‘cash in’ som muligt, selvom de langsigtede omkostninger er højere.

sælgerfinansiering kan også føre til et hurtigere salg. Hvis sælgeren spiller bank, så handlen bliver gjort hurtigere. Ansøgning om et banklån tager lang tid for nogle købere, og afvisningsgraden for nye erhvervelseslån er meget høj – nogle gange så meget som 80%! Banker bevæger sig også meget langsommere end sælgere, selv når de godkender et lån. En sælger er mere tilbøjelige til at give en låneanmodning, godkende en transaktion og lukke den så hurtigt som advokaten kan få aftalerne udarbejdet. Banker tager alt fra tredive til 120 dage til at godkende og lukke et lån. Der er også mulighed for, at bankfolk vil give køberen negativ feedback om virksomheden, så køberen bakker ud.

en sælger kan også se skattefordele og rentabilitet i sælgerfinansiering, men disse alene er normalt ikke tvingende grunde til at tilbyde sælgerfinansiering. Kapitalgevinster fra et salg af små virksomheder kan rapporteres i rater, hvis sælgerfinansiering er på plads. Dette strækker kapitalgevinstskatten ud i de kommende år. Opkrævning af renter er også rentabel. Sælgere er dog normalt ikke så bekymrede over skatteforpligtelser, som de burde være, før salget har fundet sted. De tror også normalt, at de kan få bedre renter fra investeringer end fra sælgernotater.

hvorfor skal en køber bede om sælgerfinansiering?

at købe en virksomhed uden sælgerfinansiering er som at købe et hjem uden en boligejers garanti. Sælgernotatet er en obligation for ydeevne. Dette er hovedårsagen til, at en køber burde bede om sælgerfinansiering.

derudover har sælgere et stærkt motiv til at opretholde forretningsviljen, hvis de har en resterende andel i dens fremtidige evne til at betale sælgerens note tilbage. Uden en sådan interesse kan sælgere vælge at stille spørgsmålstegn ved den nye ejers færdigheder og integritet. Når et salg finder sted, er sælger og køber ofte uenige om virksomhedens fremtid. Denne uenighed er en naturlig udvækst af deres forskellige positioner og kan blive alvorlig. Hvis en sælger note er på plads, sælgeren har et motiv til at temperere enhver irritation forårsaget af køberen med overbærenhed.

selv med en ikke-konkurrenceaftale på plads med sælgeren, kan det faktum, at virksomheden skylder sælgeren et stort beløb, ændre karakteren af sælgerens holdning. I stedet for at være ligeglade eller stridbar, en sælger, der stadig skylder penge er mere tilbøjelige til at være solicitous og virkelig hjælpsomme.

hvordan er sælgerfinansiering normalt sikret?

sælgerfinansiering kan være så kreativ som sælgere og købere ønsker at gøre det. De fleste sælgere vil dog gerne tilføje sikkerhedsbestemmelser i så mange former som muligt. Dette kan omfatte personlige garantier såvel som specifik sikkerhed, aktiepant, livs-og handicapforsikringer og endda begrænsninger for, hvordan virksomheden drives.

det mest almindelige krav er for en personlig garanti fra køber og købers ægtefælle. Sælgere forventer dette. Hvis en køber gør indsigelse, sætter sælgere straks spørgsmålstegn ved deres alvor. En personlig garanti er ikke en specifik pant på et bestemt køberaktiv, men er garantien for, at køberen placerer alle aktiver i fare efter behov for at opfylde lånet. Hvis sælgeren note betalinger ikke foretages, sælgeren har til at gå videre med den lange proces med formel afskærmning. Men for at tilfredsstille afskærmningen har sælgeren adgang til alle køberaktiver. Ægtefællens underskrift er påkrævet for at forhindre overførsel af aktiver til ægtefællens navn for at fortynde købers nettoværdi.

specifik sikkerhed er den anden fælles kilde til sikkerhed. Hvis ingen bankfinansiering er involveret, ønsker sælgeren et første pant på enhver fast ejendom og første sikkerhedsaftaler på al personlig ejendom, der er involveret i salget. Nogle gange vil sælgeren kræve, at køberen tilbyder yderligere sikkerhed i form af yderligere realkreditlån og sikkerhedsaftaler om fast ejendom og personlig ejendom, som køberen ejer. Hvis en bank er involveret, skal sælgeren normalt nøjes med andenpladsen i rækken af sikrede kreditorer bag banken.

en tredje type sikkerhed er ‘ aktiepant.’Køberen er forpligtet til at danne et selskab og give sælgeren ret til at ‘stemme bestanden’ i tilfælde af sælger note standard. Dette giver sælgeren en hurtigere løsning end afskærmning. Hvis betingelserne i sælgernotatet ikke er opfyldt, kan sælgeren stemme for at kræve, at der foretages betalinger, og kan endda stemme for at erstatte ledelsen af virksomheden. Denne trussel er normalt nok til at garantere, at sælgernotatbetalinger ikke går glip af.

livs-og handicapforsikringer på nøglemedlemmer i købers nye ledelsesteam er mindre hyppigt anvendte metoder til at tilføje sikkerhed til en sælgerfinansieret transaktion. Livsforsikring er tilgængelig til priser, der er relativt lave, så dette er mest almindeligt. Handicapforsikring bruges mindre ofte, fordi den er dyrere. Sælgeren vil typisk ønsker virksomheden til at betale for disse politikker op til mængden af sælger note. Disse politikker forbliver i kraft, indtil sælgerens note er betalt.

Begrænsninger for, hvordan virksomheden drives, tilføjes undertiden. Disse begrænsninger kan være i form af at kræve, at den nye ejer bevarer visse konto-eller ansættelsesforhold, at visse driftsforhold i virksomheden opretholdes, at den nye ejers løn er begrænset, eller at andre vigtige driftsbenchmarks er opfyldt, indtil sælgernotatet er betalt. De fleste sælgere vil ikke bruge denne form for at tilføje til deres egen sikkerhed som Kreditor. De identificerer normalt let med køberens indvendinger mod enhver kontrol, der er placeret på den nye virksomhedsejer.

hvordan kan både køber og sælger drage fordel?

Hvis du er en køber eller sælger, og det hele virker lidt skræmmende for dig, tag hjerte! Det er lige så skræmmende for den anden part! Må ikke miste site af det faktum, at dette er blot en normal transaktion mellem to parter, der skal hver fordel, hvis en aftale er at blive ramt.

købere er bare på udkig efter en rimelig chance for at købe et job og et rimeligt investeringsafkast. De har normalt beskedne mål om, hvad de har brug for at tjene til det job, de køber. De er normalt retfærdige om, hvordan de definerer, hvad de skal modtage som et investeringsafkast for de forretningsrisici, de antager.

sælgere er for det meste bare almindelige mennesker, der engang købte eller startede en virksomhed og nu vil sælge den. De ønsker at få mest muligt ud af det, men de har lært at være praktiske. De er normalt overtalt af retfærdighed og rimelighed. Hvis ikke det, så bliver de i det mindste til sidst overtalt af virkeligheden af, hvad der er muligt.

Hvis du er køber, kan sælgerfinansiering tilbyde dig bedre vilkår og en venligere långiver. Du vil være i stand til at købe virksomheden hurtigere, fordi du ikke behøver at vente en måned på, at bankens låneudvalg mødes. Der er ingen lån behandling eller garanti gebyrer og, som regel, ingen invasive långiver kontrol eller revision.

Hvis du er sælger, vil jeg anbefale en tidlig forpligtelse til sælgerfinansiering. Det sparer dig meget tid. Du får en bedre pris, fordi du vil se flere køberudsigter. Der er mange flere købere, der har råd til at tage en chance, når adgangsprisen er rimelig.

sælgerfinansiering, korrekt forstået og ansat, kan virkelig gavne både køber og sælger.