von Glen Cooper, CBA

Die meisten Verkäufe kleiner Unternehmen werden zumindest teilweise von den Verkäufern selbst finanziert. Das Angebot einer Verkäuferfinanzierung versetzt den Verkäufer in eine stärkere Position, um einen besseren Preis und einen schnelleren Verkauf zu erzielen.

Käufer benötigen fast immer eine Verkäuferfinanzierung. Ihre Berater empfehlen es dringend. Die Verkäuferfinanzierung wirkt wie eine Anleihe für die Leistung, um sicherzustellen, dass der Verkäufer die Versprechen einhält, die er dem Käufer während des Verkaufsprozesses gegeben hat. Die Verkäuferfinanzierung wird von den meisten Käufern als Hinweis darauf angesehen, dass der Verkäufer Vertrauen in die Zukunft des Unternehmens hat.

Käufer können jedoch erwarten, dass Verkäufer, die Verkäuferfinanzierungen anbieten, sich auch sehr wie eine Bank verhalten müssen! Ein Käufer kann erwarten, gebeten zu werden, das Darlehen zu sichern und eine persönliche Garantie zu unterzeichnen.

Was ist Verkäuferfinanzierung?

Verkäufer von kleinen Unternehmen erlauben dem Käufer normalerweise, einen Teil des Kaufpreises des Unternehmens in Form eines Schuldscheins zu zahlen. Das nennt man Verkäuferfinanzierung.Verkäuferfinanzierung ist besonders häufig, wenn das Geschäft groß genug ist, um einen Barverkauf für den Käufer schwierig zu machen (über $ 100.000), aber zu klein für die mittelständischen Risikokapitalgeber (unter $ 5 Millionen). Verkäuferfinanzierung ist auch allgemein, wenn das Geschäft, aus irgendwelchen Gründen, nicht an traditionelle kreditgebende Stellen appelliert.Als Faustregel gilt, dass Verkäufer in der Regel 1/3 bis 2/3 des Verkaufspreises finanzieren. Viele tun mehr als das. Es hängt alles von der Situation ab. Jede Transaktion ist einzigartig. Der Zinssatz der Verkäuferanmerkung ist gewöhnlich an oder unter Bankprimezinssätzen. Die Laufzeit der Verkäufernote ähnelt in der Regel der einer Bank.Für ein Dienstleistungsunternehmen, das beispielsweise für 500.000 US-Dollar verkauft, könnte die Transaktion als 150.000 US-Dollar vom Käufer und 350.000 US-Dollar an Verkäuferfinanzierung strukturiert sein. Der Verkäufer Hinweis könnte für fünf bis sieben Jahre laufen und einen Zinssatz von 8% bis 10% tragen. Monatliche Zahlungen sind die Norm und beginnen normalerweise 30 Tage ab dem Verkaufsdatum, es sei denn, der Zahlungsplan muss geändert werden, um die Saisonalität der Geschäftseinnahmen zu berücksichtigen. Die Verkäufernotiz hätte in der Regel auch eine längere Laufzeit, wenn Immobilien finanziert würden.

Wenn ein Verkäufer eine Verkäuferfinanzierung anbietet, steigt der Preis, den sich der Käufer leisten kann, wenn der Betrag der vom Verkäufer geforderten Anzahlung sinkt.

Warum sollte ein Verkäufer eine Finanzierung anbieten?

Verkäufer zögern fast immer, Verkäuferfinanzierungen anzubieten. Wie wir alle haben sie Angst vor dem Unbekannten. Trotz der Vorteile des Spielens Bank, es ist eine unbequeme Rolle für sie. Sie kommen in der Regel erst zur Verkäuferfinanzierung, nachdem einige Anstrengungen unternommen wurden, um sie zu überzeugen.

Die erste Begegnung eines Verkäufers zu diesem Thema könnte mit dem Business Broker sein. In vielen Fällen, aber nicht in allen, wird der Business Broker das Problem ansprechen. Die meisten Geschäftsmakler sind sich einig, dass Verkäufer eine Verkäuferfinanzierung anbieten müssen, aber nicht alle sind bereit, das Problem zu Beginn der Auflistung zu diskutieren. Wenn der Käufer unbekannt ist, ist die Angst des Verkäufers vor der Verkäuferfinanzierung am größten. Einige Broker warten lieber, bis der Käufer bekannt ist, bevor sie den Betrag und die Bedingungen der Verkäuferfinanzierung vorschlagen.

Das Anbieten von Verkäuferfinanzierungen im Voraus kann jedoch Käufer anziehen und den Geschäftsverkauf beschleunigen. Dies ist das Hauptproblem, das einen Verkäufer normalerweise dazu bringt, eine Art Finanzierung anzubieten.

Verkäuferfinanzierung wird von Käuferaussichten als beruhigender Beweis dafür angesehen, dass der Verkäufer keine Angst vor der Zukunft des Unternehmens hat. Käufer glauben eher an die optimistische Sicht eines Verkäufers auf die Zukunft des Unternehmens, wenn eine Verkäuferfinanzierung angeboten wird. Einige Käufer können oder wollen keine Geschäfte zum Verkauf anbieten, es sei denn, eine Verkäuferfinanzierung ist möglich. Je mehr Käuferaussichten ein Unternehmen betrachten, desto besser ist die Chance, dass ein Verkäufer ein akzeptables Angebot erhält. Ein Verkäufer kann auch einen besseren Preis für ein Unternehmen erhalten, das über eine Finanzierung verfügt. Wie in fast allen Kaufsituationen konzentrieren sich Käufer oft darauf, einen Kauf zu Bedingungen zu erzielen, die es ihnen ermöglichen, mit so wenig Bargeld wie möglich zu kaufen, auch wenn die langfristigen Kosten höher sind.

Verkäuferfinanzierung kann auch zu einem schnelleren Verkauf führen. Wenn der Verkäufer Bank spielt, wird der Deal schneller erledigt. Die Beantragung eines Bankdarlehens dauert für einige Käufer lange, und die Ablehnungsrate für Neuanschaffungskredite ist sehr hoch – manchmal sogar bis zu 80%! Banken bewegen sich auch viel langsamer als Verkäufer, selbst wenn sie einen Kredit genehmigen. Ein Verkäufer ist wahrscheinlicher, eine Darlehensanfrage zu bewilligen, eine Transaktion zu genehmigen und sie so schnell zu schließen, wie der Anwalt die Vereinbarungen vorbereiten kann. Banken brauchen zwischen dreißig und 120 Tagen, um einen Kredit zu genehmigen und zu schließen. Es besteht auch die Möglichkeit, dass die Banker dem Käufer ein negatives Feedback über das Geschäft geben, so dass der Käufer sich zurückzieht.Ein Verkäufer kann auch Steuervorteile und Rentabilität in der Verkäuferfinanzierung sehen, aber diese allein sind normalerweise keine zwingenden Gründe, Verkäuferfinanzierung anzubieten. Kapitalgewinne aus einem Verkauf eines kleinen Unternehmens können in Raten ausgewiesen werden, wenn eine Verkäuferfinanzierung vorhanden ist. Dies dehnt die Kapitalertragsteuer in die kommenden Jahre aus. Das Aufladen von Zinsen ist ebenfalls rentabel. Verkäufer sind jedoch in der Regel nicht so besorgt über Steuerschulden, wie sie sein sollten, bis der Verkauf stattgefunden hat. Sie glauben auch normalerweise, dass sie bessere Zinssätze von Investitionen als von Verkäuferanmerkungen erhalten können.

Warum sollte ein Käufer eine Verkäuferfinanzierung beantragen?Der Kauf eines Unternehmens ohne Verkäuferfinanzierung ist wie der Kauf eines Eigenheims ohne Garantie eines Eigenheimbesitzers. Die Verkäuferanleihe ist eine Anleihe für die Leistung. Dies ist der Hauptgrund, warum ein Käufer nach einer Verkäuferfinanzierung fragen sollte.

Darüber hinaus haben Verkäufer ein starkes Motiv, den guten Willen des Unternehmens aufrechtzuerhalten, wenn sie einen verbleibenden Anteil an seiner zukünftigen Fähigkeit haben, die Verkäufernote zurückzuzahlen. Ohne ein solches Interesse können Verkäufer die Fähigkeiten und Integrität des neuen Eigentümers in Frage stellen. Nach einem Verkauf sind sich Verkäufer und Käufer häufig nicht einig über die Zukunft des Unternehmens. Diese Meinungsverschiedenheit ist ein natürliches Ergebnis ihrer unterschiedlichen Positionen und kann ernst werden. Wenn eine Verkäufernotiz vorhanden ist, hat der Verkäufer ein Motiv, jede vom Käufer verursachte Irritation mit Nachsicht zu mildern.Selbst bei einem Wettbewerbsverbot mit dem Verkäufer kann die Tatsache, dass das Unternehmen dem Verkäufer einen erheblichen Geldbetrag schuldet, die Art der Haltung des Verkäufers ändern. Anstatt gleichgültig oder streitsüchtig zu sein, ist ein Verkäufer, dem noch Geld geschuldet ist, eher umsorglich und wirklich hilfreich.

Wie ist die Verkäuferfinanzierung in der Regel gesichert?Verkäuferfinanzierung kann so kreativ sein, wie Verkäufer und Käufer es machen wollen. Die meisten Verkäufer fügen jedoch gerne Sicherheitsbestimmungen in so vielen Formen wie möglich hinzu. Dies kann sowohl persönliche Garantien als auch spezifische Sicherheiten, Aktienzusagen, Lebens- und Invalidenversicherungen und sogar Einschränkungen bei der Führung des Unternehmens umfassen.

Die häufigste Anforderung ist eine persönliche Garantie des Käufers und des Ehepartners des Käufers. Verkäufer erwarten dies. Wenn ein Käufer Einwände erhebt, stellen Verkäufer sofort ihre Ernsthaftigkeit in Frage. Eine persönliche Garantie ist kein spezifisches Pfandrecht an einem bestimmten Käufervermögen, sondern die Garantie, dass der Käufer alle Vermögenswerte gefährdet, um das Darlehen zu befriedigen. Wenn die Zahlungen des Verkäufers nicht geleistet werden, muss der Verkäufer mit dem langen Prozess der formellen Zwangsvollstreckung fortfahren. Um die Zwangsvollstreckung zu befriedigen, hat der Verkäufer jedoch Zugriff auf alle Vermögenswerte des Käufers. Die Unterschrift des Ehepartners ist erforderlich, um die Übertragung von Vermögenswerten auf den Namen des Ehepartners zu verhindern, um das Nettovermögen des Käufers zu verwässern.

Spezifische Sicherheiten sind die andere übliche Sicherheitsquelle. Wenn keine Bankfinanzierung beteiligt ist, möchte der Verkäufer eine erste Hypothek auf Immobilien und erste Sicherheitsvereinbarungen für alle am Verkauf beteiligten persönlichen Immobilien. Manchmal verlangt der Verkäufer, dass der Käufer zusätzliche Sicherheit in Form von zusätzlichen Hypotheken und Sicherheitsvereinbarungen für reales und persönliches Eigentum anbietet, das der Käufer besitzt. Wenn eine Bank beteiligt ist, muss sich der Verkäufer in der Regel mit dem zweiten Platz in der Reihe der gesicherten Gläubiger hinter der Bank zufrieden geben.Eine dritte Art von Sicherheit ist das Stock Pledge. Der Käufer ist verpflichtet, eine Aktiengesellschaft zu gründen und dem Verkäufer das Recht zu geben, im Falle eines Zahlungsverzugs des Verkäufers über die Aktie abzustimmen. Dies ermöglicht dem Verkäufer eine schnellere Lösung als die Zwangsvollstreckung. Wenn die Bedingungen der Verkäufernotiz nicht erfüllt sind, kann der Verkäufer dafür stimmen, Zahlungen zu verlangen, und sogar dafür stimmen, die Geschäftsführung zu ersetzen. Diese Bedrohung ist in der Regel genug, um Verkäufer Hinweis Zahlungen garantieren nicht verpasst werden.

Lebens- und Invalidenversicherungen für wichtige Mitglieder des neuen Managementteams des Käufers sind weniger häufig verwendete Methoden, um einer vom Verkäufer finanzierten Transaktion Sicherheit zu verleihen. Term Life Insurance ist zu Raten verfügbar, die relativ niedrig sind, so dass dies am häufigsten ist. Invalidenversicherung wird seltener verwendet, weil es teurer ist. Der Verkäufer möchte in der Regel, dass das Unternehmen diese Richtlinien bis zum Betrag der Verkäufernotiz bezahlt. Diese Richtlinien bleiben in Kraft, bis die Verkäufernotiz bezahlt ist.

Manchmal werden Einschränkungen für die Ausführung des Geschäfts hinzugefügt. Diese Einschränkungen können darin bestehen, dass der neue Eigentümer bestimmte Konto- oder Arbeitsverhältnisse beibehält, dass bestimmte Betriebsquoten des Unternehmens aufrechterhalten werden, dass die Vergütung des neuen Eigentümers begrenzt ist oder dass andere wichtige Betriebsmaßstäbe erfüllt sind, bis die Verkäufernote bezahlt ist. Die meisten Verkäufer werden diese Form des Hinzufügens zu ihrer eigenen Sicherheit als Gläubiger nicht verwenden. Sie identifizieren sich in der Regel leicht mit Einwänden des Käufers gegen Kontrollen, die dem neuen Geschäftsinhaber auferlegt werden.

Wie können Käufer und Verkäufer davon profitieren?

Wenn Sie ein Käufer oder Verkäufer sind und Ihnen das alles ein bisschen einschüchternd erscheint, nehmen Sie sich ein Herz! Es ist genauso einschüchternd für die andere Partei! Verlieren Sie nicht aus den Augen, dass dies nur eine normale Transaktion zwischen zwei Parteien ist, die jeweils profitieren müssen, wenn ein Deal geschlossen werden soll.

Käufer suchen nur nach einer fairen Chance, einen Job und eine angemessene Rendite zu kaufen. Sie haben normalerweise bescheidene Ziele darüber, was sie für den Job verdienen müssen, den sie kaufen. Sie sind in der Regel fair, wie sie definieren, was sie als Kapitalrendite für die von ihnen übernommenen Geschäftsrisiken erhalten müssen.

Verkäufer sind meist nur gewöhnliche Menschen, die einmal ein Geschäft gekauft oder gegründet haben und es jetzt verkaufen wollen. Sie wollen das Beste bekommen, was sie können, aber sie haben gelernt, praktisch zu sein. Sie werden normalerweise von Fairness und Angemessenheit überzeugt. Wenn nicht, dann werden sie zumindest irgendwann von der Realität des Möglichen überzeugt.

Wenn Sie ein Käufer sind, kann Ihnen die Verkäuferfinanzierung bessere Konditionen und einen freundlicheren Kreditgeber bieten. Sie können das Geschäft schneller kaufen, da Sie nicht einen Monat auf die Sitzung des Kreditausschusses der Bank warten müssen. Es gibt keine Kreditabwicklung oder Garantiegebühren und in der Regel keine invasiven Kreditgeber Kontrollen oder Audits.

Wenn Sie ein Verkäufer sind, würde ich eine frühzeitige Verpflichtung zur Verkäuferfinanzierung empfehlen. Es wird Ihnen viel Zeit sparen. Sie erhalten einen besseren Preis, weil Sie mehr Käuferaussichten sehen. Es gibt viel mehr Käufer, die es sich leisten können, ein Risiko einzugehen, wenn der Eintrittspreis angemessen ist.Verkäuferfinanzierung, richtig verstanden und eingesetzt, kann sowohl Käufer als auch Verkäufer wirklich profitieren.