por Glen Cooper, CBA

La mayoría de las ventas de pequeñas empresas son financiadas, al menos en parte, por los propios vendedores. Ofrecer financiamiento al vendedor lo coloca en una posición más fuerte para obtener un mejor precio y una venta más rápida.

Los compradores casi siempre necesitan financiación del vendedor. Sus asesores lo recomiendan encarecidamente. El financiamiento del vendedor actúa como una fianza de cumplimiento para asegurar que el vendedor cumplirá con las promesas hechas al comprador durante el proceso de ventas. El financiamiento del vendedor es visto por la mayoría de los compradores como una indicación de que el vendedor tiene fe en el futuro del negocio.

Los compradores pueden esperar, sin embargo, que los vendedores que ofrecen financiamiento para el vendedor también deben actuar como un banco. Un comprador puede esperar que se le pida que asegure el préstamo y firme una garantía personal.

¿Qué es la financiación del vendedor?

Los vendedores de pequeñas empresas generalmente permiten al comprador pagar parte del precio de compra de la empresa en forma de pagaré. Esto es lo que se conoce como financiamiento del vendedor.

El financiamiento del vendedor es particularmente común cuando el negocio es lo suficientemente grande como para dificultar una venta en efectivo para el comprador (más de $100,000), pero demasiado pequeño para los capitalistas de riesgo de mercado medio (menos de $5 millones). El financiamiento del vendedor también es común cuando el negocio, por varias razones, no atrae a los prestamistas tradicionales.

Una regla general es que los vendedores normalmente financiarán de 1/3 a 2/3 del precio de venta. Muchos hacen más que eso. Todo depende de la situación. Cada transacción es única. La tasa de interés del pagaré del vendedor suele ser igual o inferior a las tasas de interés preferenciales del banco. El término del pagaré del vendedor suele ser similar al de un banco.

Para un negocio de servicios que se vende por 5 500,000, por ejemplo, la transacción podría estructurarse como down 150,000 por debajo del comprador y 3 350,000 en financiamiento del vendedor. El bono del vendedor puede tener una duración de cinco a siete años y una tasa de interés del 8% al 10%. Los pagos mensuales son la norma y, por lo general, comienzan 30 días a partir de la fecha de venta, a menos que el calendario de pagos deba modificarse para tener en cuenta la estacionalidad de los ingresos comerciales. El pagaré del vendedor normalmente también tendría un plazo más largo si se financiaran bienes inmuebles.

Cuando un vendedor ofrece financiamiento al vendedor, el precio que el comprador puede pagar aumenta a medida que el monto del pago inicial requerido por el vendedor disminuye.

¿Por Qué Un Vendedor Ofrecería Financiación?

Los vendedores casi siempre son reacios a ofrecer financiamiento al vendedor. Como todos nosotros, temen lo desconocido. A pesar de las ventajas de jugar al banco, es un papel incómodo para ellos. Por lo general, se acercan a la financiación del vendedor solo después de que se haya hecho un esfuerzo para persuadirlos.

El primer encuentro de un vendedor sobre este problema podría ser con el corredor de negocios. En muchos casos, pero no en todos, el corredor de negocios planteará el problema. La mayoría de los corredores de negocios están de acuerdo en que los vendedores deben ofrecer financiamiento al vendedor, pero no todos están dispuestos a discutir el tema al principio del anuncio. Cuando el comprador es desconocido, el miedo del vendedor a la financiación del vendedor es mayor. Algunos corredores prefieren esperar hasta que se conozca la perspectiva del comprador antes de sugerir la cantidad y los términos del financiamiento del vendedor.Sin embargo, ofrecer financiamiento al vendedor por adelantado puede atraer compradores y acelerar la venta del negocio. Este es el problema principal que por lo general convence a un vendedor para ofrecer algún tipo de financiación.

El financiamiento del vendedor es visto por los clientes potenciales como una prueba reconfortante de que el vendedor no tiene miedo del futuro del negocio. Es más probable que los compradores crean la visión optimista del vendedor sobre el futuro del negocio cuando se ofrece financiamiento para el vendedor. Algunos compradores no pueden o no quieren buscar negocios en venta a menos que el financiamiento del vendedor sea una posibilidad. Cuantos más prospectos de compradores vean un negocio, mayor será la probabilidad de que un vendedor obtenga una oferta aceptable. Un vendedor también puede obtener un mejor precio para un negocio que tiene financiamiento en su lugar. Como en casi todas las situaciones de compra, los compradores a menudo se centran en lograr una compra en términos que les permitan comprar con la menor cantidad de efectivo posible, incluso si los costos a largo plazo son más altos.

La financiación del vendedor también puede conducir a una venta más rápida. Si el vendedor juega en el banco, el trato se hace más rápido. Solicitar un préstamo bancario lleva mucho tiempo para algunos compradores, y la tasa de rechazo de nuevos préstamos de adquisición es muy alta, ¡a veces hasta el 80%! Los bancos también se mueven mucho más lento que los vendedores, incluso cuando aprueban un préstamo. Es más probable que un vendedor conceda una solicitud de préstamo, apruebe una transacción y la cierre tan rápido como el abogado pueda preparar los acuerdos. Los bancos tardan entre treinta y 120 días en aprobar y cerrar un préstamo. También existe la posibilidad de que los banqueros le den al comprador comentarios negativos sobre el negocio, de modo que el comprador se retracte.

Un vendedor también puede ver ventajas fiscales y rentabilidad en la financiación del vendedor, pero estas por sí solas no suelen ser razones convincentes para ofrecer financiación al vendedor. Las ganancias de capital de una venta de pequeña empresa se pueden reportar en cuotas si el financiamiento del vendedor está en su lugar. Esto extiende el impuesto sobre las ganancias de capital a años futuros. Cobrar intereses también es rentable. Sin embargo, los vendedores generalmente no están tan preocupados por las obligaciones fiscales como deberían estar hasta después de que se haya realizado la venta. También suelen creer que pueden obtener mejores tasas de interés de las inversiones que de las notas del vendedor.

¿Por Qué Debería Un Comprador Pedir Financiación Al Vendedor?

Comprar un negocio sin financiamiento del vendedor es como comprar una casa sin la garantía del propietario de una casa. La nota del vendedor es una fianza de cumplimiento. Esta es la razón principal por la que un comprador debe pedir financiación al vendedor.

Más allá de eso, los vendedores tienen un fuerte motivo para mantener la buena voluntad del negocio si tienen una participación restante en su capacidad futura de devolver el billete del vendedor. Sin tal interés, los vendedores pueden optar por cuestionar las habilidades e integridad del nuevo propietario. Después de que se lleva a cabo una venta, el vendedor y el comprador con frecuencia no están de acuerdo sobre el futuro del negocio. Este desacuerdo es una consecuencia natural de sus diferentes posiciones y puede llegar a ser serio. Si una nota del vendedor está en su lugar, el vendedor tiene un motivo para moderar cualquier irritación causada por el comprador con paciencia.

Incluso con un acuerdo de no competencia en vigor con el vendedor, el hecho de que la empresa le adeuda una cantidad importante de dinero puede cambiar la naturaleza de la actitud del vendedor. En lugar de ser indiferente o pendenciero, un vendedor al que todavía se le debe dinero es más probable que sea solícito y genuinamente servicial.

¿Cómo Se Garantiza Generalmente La Financiación del Vendedor?

La financiación del vendedor puede ser tan creativa como vendedores y compradores quieran. Sin embargo, a la mayoría de los vendedores les gusta agregar disposiciones de seguridad en tantas formas como sea posible. Esto puede abarcar garantías personales, así como garantías específicas, promesas de acciones, pólizas de seguro de vida e incapacidad e incluso restricciones sobre cómo se administra el negocio.

El requisito más común es una garantía personal por parte del comprador y el cónyuge del comprador. Los vendedores esperan esto. Si un comprador se opone, los vendedores cuestionan inmediatamente su seriedad. Una garantía personal no es un gravamen específico sobre un activo del comprador en particular, sino la garantía de que el comprador está poniendo todos los activos en riesgo según sea necesario para satisfacer el préstamo. Si no se realizan los pagos de la nota del vendedor, el vendedor tiene que proceder con el largo proceso de ejecución hipotecaria formal. Pero, para satisfacer la ejecución hipotecaria, el vendedor tendrá acceso a todos los activos del comprador. Se requiere la firma del cónyuge para evitar la transferencia de activos al nombre del cónyuge para diluir el patrimonio neto del comprador.

La garantía específica es la otra fuente común de seguridad. Si no hay financiamiento bancario involucrado, el vendedor quiere una primera hipoteca sobre cualquier propiedad inmobiliaria y primeros acuerdos de garantía sobre todos los bienes personales involucrados en la venta. A veces, el vendedor requerirá que el comprador ofrezca una garantía adicional en forma de hipotecas adicionales y acuerdos de garantía sobre los bienes inmuebles y personales que posea el comprador. Si se trata de un banco, el vendedor normalmente debe conformarse con un segundo puesto en la fila de acreedores garantizados detrás del banco.

Un tercer tipo de garantía es la prenda de valores.»Se requiere que el comprador forme una corporación y otorgue al vendedor los derechos de ‘votar las acciones’ en caso de incumplimiento de nota del vendedor. Esto permite al vendedor una solución más rápida que la ejecución hipotecaria. Si no se cumplen los términos de la nota del vendedor, el vendedor puede votar para exigir que se realicen los pagos e incluso puede votar para reemplazar la administración del negocio. Esta amenaza suele ser suficiente para garantizar que no se pierdan los pagos de notas del vendedor.

Las pólizas de seguro de vida e incapacidad de los miembros clave del nuevo equipo de administración del comprador son métodos menos utilizados para agregar seguridad a una transacción financiada por el vendedor. El seguro de vida a término está disponible a tarifas relativamente bajas, por lo que es más común. El seguro de discapacidad se usa con menos frecuencia porque es más caro. El vendedor normalmente querrá que la empresa pague por estas pólizas hasta el monto de la nota del vendedor. Estas políticas permanecen en vigor hasta que se pague la nota del vendedor.

A veces se agregan restricciones sobre cómo se ejecuta el negocio. Estas restricciones pueden ser en la forma de exigir que el nuevo propietario conserve ciertas relaciones de cuenta o empleo, que se mantengan ciertos ratios operativos del negocio, que el salario del nuevo propietario sea limitado o que se cumplan otros parámetros operativos importantes hasta que se pague la nota del vendedor. La mayoría de los vendedores no usarán esta forma de agregar a su propia seguridad como acreedor. Por lo general, se identifican fácilmente con las objeciones del comprador a cualquier control impuesto al nuevo propietario del negocio.

¿Cómo pueden Beneficiarse tanto el Comprador como el Vendedor?

Si eres un comprador o vendedor y todo esto te parece un poco intimidante, ¡ánimo! Es igual de intimidante para la otra parte! No pierda el sitio del hecho de que esto es solo una transacción normal entre dos partes que deben beneficiarse cada una si se va a lograr un acuerdo.

Los compradores solo buscan una oportunidad justa de comprar un trabajo y un retorno de la inversión razonable. Por lo general, tienen metas modestas sobre lo que necesitan ganar para el trabajo que están comprando. Por lo general, son justos sobre cómo definen lo que necesitan recibir como retorno de la inversión para los riesgos comerciales que están asumiendo.

Los vendedores son en su mayoría personas comunes y corrientes que una vez compraron o iniciaron un negocio y ahora quieren venderlo. Quieren sacar lo máximo que puedan, pero han aprendido a ser prácticos. Por lo general, son persuadidos por la justicia y la razonabilidad. Si no es eso, entonces al menos eventualmente son persuadidos por la realidad de lo que es posible.

Si usted es un comprador, el financiamiento del vendedor puede ofrecerle mejores condiciones y un prestamista más amigable. Podrá comprar el negocio más rápido porque no tendrá que esperar un mes para que el comité de préstamos del banco se reúna. No hay cargos por procesamiento o garantía de préstamos y, por lo general, no hay controles o auditorías invasivas de prestamistas.

Si usted es un vendedor, le aconsejaría un compromiso temprano con la financiación del vendedor. Te ahorrará mucho tiempo. Obtendrás un mejor precio porque verás más prospectos de compradores. Hay muchos más compradores que pueden darse el lujo de arriesgarse cuando el precio de admisión es razonable.

La financiación del vendedor, entendida y empleada adecuadamente, realmente puede beneficiar tanto al comprador como al vendedor.