Glen Cooper, CBA

większość sprzedaży małych firm jest finansowana, przynajmniej częściowo, przez samych sprzedawców. Oferowanie finansowania sprzedawcy stawia sprzedawcę w silniejszej pozycji, aby uzyskać lepszą cenę i szybszą sprzedaż.

Kupujący prawie zawsze potrzebują finansowania sprzedawcy. Ich doradcy zdecydowanie polecają. Finansowanie sprzedającego działa jak Obligacja do wykonania, aby zapewnić, że sprzedający będzie żyć do obietnic złożonych Kupującemu podczas procesu sprzedaży. Finansowanie sprzedawcy jest postrzegane przez większość kupujących jako wskazanie, że sprzedawca ma wiarę w przyszłość biznesu.

kupujący mogą jednak oczekiwać, że sprzedawcy oferujący finansowanie sprzedawcy również muszą zachowywać się jak bank! Kupujący może oczekiwać, że zostanie poproszony o zabezpieczenie pożyczki i podpisanie osobistej gwarancji.

czym jest finansowanie przez Sprzedawcę?

sprzedawcy małych firm zazwyczaj pozwalają Kupującemu zapłacić część ceny zakupu firmy w formie weksla. To jest to, co jest znane jako finansowanie sprzedawcy.

finansowanie Sprzedającego jest szczególnie powszechne, gdy firma jest wystarczająco duża, aby sprzedaż gotówkowa była trudna dla kupującego (ponad $100,000), ale zbyt mała dla średnich inwestorów (poniżej $5 milionów). Finansowanie sprzedawcy jest również powszechne, gdy firma, z wielu powodów, nie odwołuje się do tradycyjnych kredytodawców.

zasadą jest, że sprzedający zazwyczaj finansują od 1/3 do 2/3 ceny sprzedaży. Wielu robi coś więcej. Wszystko zależy od sytuacji. Każda transakcja jest wyjątkowa. Stopa procentowa noty Sprzedającego jest zazwyczaj na poziomie lub poniżej najlepszych stóp bankowych. Termin weksla Sprzedającego jest zwykle podobny do terminu weksla bankowego.

Dla Firmy usługowej, która sprzedaje za $500,000, na przykład, transakcja może być zorganizowana jako $150,000 w dół od kupującego i $350,000 w finansowaniu sprzedającego. Notatka sprzedającego może trwać od pięciu do siedmiu lat i posiadać oprocentowanie od 8% do 10%. Płatności miesięczne są normą i zwykle zaczynają się 30 dni od daty sprzedaży, chyba że harmonogram płatności musi zostać zmieniony, aby umożliwić sezonowość przychodów z działalności. Notatka sprzedającego będzie również zwykle mieć dłuższy okres, jeśli nieruchomości były finansowane.

gdy sprzedawca oferuje finansowanie sprzedawcy, Cena, na którą Kupujący może sobie pozwolić, rośnie wraz ze spadkiem kwoty zaliczki wymaganej przez Sprzedawcę.

dlaczego sprzedawca miałby oferować finansowanie?

Sprzedający prawie zawsze niechętnie oferują sprzedawcy finansowanie. Jak my wszyscy, boją się nieznanego. Pomimo zalet gry w banku, jest to dla nich niewygodna rola. Zwykle przychodzą do finansowania sprzedawcy dopiero po pewnym wysiłku, aby ich przekonać.

pierwsze spotkanie Sprzedawcy w tej sprawie może być z brokerem biznesowym. W wielu przypadkach, ale nie wszystkich, broker biznesowy poruszy ten problem. Większość brokerów biznesowych zgadza się, że sprzedawcy muszą oferować finansowanie sprzedawcy, ale nie wszyscy są gotowi omówić tę kwestię na początku aukcji. Gdy kupujący jest nieznany, strach sprzedającego przed finansowaniem Sprzedającego jest największy. Niektórzy brokerzy wolą czekać, aż perspektywa kupującego jest znany przed sugerując kwotę i warunki finansowania sprzedającego.

oferowanie finansowania sprzedającego z góry może jednak przyciągnąć kupujących i przyspieszyć sprzedaż firmy. Jest to główny problem, który zwykle przekonuje Sprzedawcę do zaoferowania pewnego rodzaju finansowania.

finansowanie sprzedawcy jest postrzegane przez perspektywy kupujących jako pocieszający dowód, że sprzedawca nie boi się przyszłości biznesu. Kupujący są bardziej prawdopodobne, aby uwierzyć sprzedawcy optymistyczne spojrzenie na przyszłość biznesu, gdy sprzedawca finansowania jest oferowany. Niektórzy kupujący nie mogą lub nie będą patrzeć na firmy na sprzedaż, chyba że istnieje możliwość finansowania sprzedawcy. Im więcej perspektyw kupujących patrzy na firmę, tym większa szansa, że sprzedawca ma uzyskać akceptowalną ofertę. Sprzedawca może również uzyskać lepszą cenę dla firmy, która ma finansowanie w miejscu. Podobnie jak w prawie wszystkich sytuacjach zakupowych, kupujący często koncentrują się na osiągnięciu zakupu na warunkach, które pozwalają im kupować z jak najmniejszą „gotówką”, nawet jeśli koszty długoterminowe są wyższe.

finansowanie Sprzedającego może również prowadzić do szybszej sprzedaży. Jeśli sprzedawca gra w banku, transakcja odbywa się szybciej. Ubieganie się o kredyt bankowy dla niektórych kupujących zajmuje dużo czasu, a współczynnik odrzuceń dla nowych kredytów akwizycyjnych jest bardzo wysoki – czasami nawet 80%! Banki również poruszają się znacznie wolniej niż sprzedawcy, nawet gdy zatwierdzają kredyt. Sprzedawca jest bardziej prawdopodobne, aby udzielić wniosek o pożyczkę, zatwierdzić transakcję i zamknąć go tak szybko, jak adwokat może uzyskać umowy przygotowane. Banki potrzebują od trzydziestu do 120 dni na zatwierdzenie i zamknięcie kredytu. Istnieje również możliwość, że bankierzy udzielą Kupującemu negatywnej opinii na temat działalności, aby Kupujący się wycofał.

sprzedawca może również dostrzegać korzyści podatkowe i rentowność w finansowaniu sprzedawcy, ale same te nie są zwykle przekonującymi powodami do zaoferowania finansowania sprzedawcy. Zyski kapitałowe ze sprzedaży małej firmy można zgłaszać w ratach, jeśli finansowanie sprzedawcy jest na miejscu. To rozciąga się podatek od zysków kapitałowych w przyszłych latach. Naliczanie odsetek jest również opłacalne. Sprzedający jednak zazwyczaj nie martwią się o zobowiązania podatkowe tak, jak powinny, dopóki nie dojdzie do sprzedaży. Zazwyczaj wierzą, że mogą uzyskać lepsze stopy procentowe z inwestycji niż z notatek sprzedającego.

Dlaczego kupujący powinien prosić o finansowanie Sprzedającego?

kupno firmy bez finansowania sprzedającego jest jak kupno domu bez gwarancji właściciela domu. Notatka Sprzedającego jest obligacją do wykonania. Jest to główny powód, dla którego kupujący powinien poprosić o finansowanie sprzedawcy.

poza tym, sprzedawcy mają silną motywację do utrzymania dobrej woli firmy, jeśli mają pozostały udział w jego przyszłej zdolności do zwrotu notatki sprzedającego. Bez takiego zainteresowania sprzedawcy mogą zakwestionować umiejętności i uczciwość nowego właściciela. Po sprzedaży, sprzedający i kupujący często nie zgadzają się co do przyszłości firmy. Ta niezgoda jest naturalnym wzrostem ich różnych pozycji i może stać się poważna. Jeśli istnieje notatka Sprzedającego, Sprzedający ma motyw, aby złagodzić wszelkie podrażnienia spowodowane przez kupującego z wyrozumiałością.

nawet przy zawarciu ze sprzedawcą umowy o zakazie konkurencji fakt, że firma jest mu winna znaczną kwotę pieniędzy, może zmienić charakter postawy sprzedawcy. Zamiast być obojętnym lub kłótliwym, sprzedawca, który nadal jest winien pieniądze, jest bardziej skłonny do troski i naprawdę pomocny.

jak zwykle zabezpiecza się finansowanie Sprzedającego?

finansowanie sprzedawcy może być tak kreatywne, jak sprzedawcy i kupujący chcą to zrobić. Większość sprzedawców lubi jednak dodawać zabezpieczenia w jak największej liczbie form. Może to obejmować Gwarancje osobiste, a także określone zabezpieczenia, zastawy giełdowe, polisy ubezpieczenia na życie i niepełnosprawność, a nawet ograniczenia dotyczące sposobu prowadzenia działalności.

najczęstszym wymogiem jest osobiste poręczenie przez kupującego i małżonka kupującego. Sprzedawcy tego oczekują. Jeśli kupujący sprzeciwia się, Sprzedający natychmiast kwestionują ich powagę. Osobista gwarancja nie jest konkretnym zastawem na konkretnym aktywie kupującego, ale jest gwarancją, że kupujący naraża wszystkie aktywa na ryzyko, jeśli jest to konieczne do zaspokojenia pożyczki. Jeśli płatności weksla Sprzedającego nie zostaną dokonane, sprzedający musi przejść długi proces formalnego wykluczenia. Ale, aby zaspokoić wykluczenia, sprzedający będzie miał dostęp do wszystkich aktywów nabywcy. Podpis małżonka jest wymagany, aby zapobiec przeniesieniu majątku na nazwisko małżonka w celu osłabienia wartości netto kupującego.

inne wspólne źródło zabezpieczenia. Jeśli nie ma finansowania bankowego, sprzedawca chce pierwszy kredyt hipoteczny na każdej nieruchomości i pierwsze umowy zabezpieczeń na wszystkie osobiste mienie zaangażowane w sprzedaż. Czasami sprzedający będzie wymagać, aby kupujący zaoferował dodatkowe zabezpieczenie w postaci dodatkowych kredytów hipotecznych i umów o zabezpieczenie nieruchomości i majątku osobistego, które jest własnością kupującego. Jeśli bank jest zaangażowany, sprzedający musi Zwykle zadowolić się drugim miejscem w linii zabezpieczonych wierzycieli za bankiem.

trzecim rodzajem zabezpieczenia jest ” zastaw giełdowy.”Kupujący jest zobowiązany do utworzenia korporacji i nadania sprzedawcy prawa do” głosowania na akcje ” w przypadku niewykonania zobowiązania przez Sprzedawcę. Pozwala to sprzedawcy szybsze rozwiązanie niż wykluczenia. Jeśli warunki noty Sprzedającego nie są spełnione, sprzedający może głosować, aby zażądać dokonania płatności, a nawet może głosować, aby zastąpić zarządzanie firmą. To Zagrożenie zwykle wystarcza, aby zagwarantować, że płatności weksli Sprzedającego nie zostaną pominięte.

polisy na życie i niepełnosprawność kluczowych członków nowego zespołu zarządzającego kupującego są rzadziej stosowanymi metodami dodawania zabezpieczeń do transakcji finansowanej przez Sprzedającego. Terminowe ubezpieczenie na życie jest dostępne w cenach, które są stosunkowo niskie, więc jest to najczęściej. Ubezpieczenie niepełnosprawności jest używane rzadziej, ponieważ jest droższe. Sprzedawca zazwyczaj chce, aby firma zapłaciła za te polisy do wysokości noty sprzedawcy. Zasady te pozostają w mocy do momentu uiszczenia opłaty przez Sprzedawcę.

czasami dodawane są ograniczenia dotyczące sposobu prowadzenia firmy. Ograniczenia te mogą mieć formę wymogu zachowania przez nowego właściciela pewnych relacji rachunkowych lub stosunków pracy, utrzymania pewnych wskaźników operacyjnych przedsiębiorstwa, ograniczenia wynagrodzenia nowego właściciela lub spełnienia innych ważnych kryteriów operacyjnych do czasu zapłaty notesu sprzedającego. Większość sprzedawców nie będzie używać tej formy dodawania do własnego zabezpieczenia jako wierzyciela. Zazwyczaj łatwo identyfikują się z zastrzeżeniami kupującego wobec wszelkich kontroli nałożonych na nowego właściciela firmy.

W Jaki Sposób kupujący i Sprzedający mogą skorzystać?

Jeśli jesteś kupującym lub sprzedającym i to wszystko wydaje ci się nieco onieśmielające, weź serce! To jest tak samo onieśmielające dla drugiej strony! Nie trać miejsca na fakt, że jest to tylko normalna transakcja między dwiema stronami, które muszą skorzystać, jeśli umowa ma zostać zawarta.

kupujący szukają po prostu uczciwej szansy na zakup pracy i rozsądnego zwrotu z inwestycji. Zwykle mają skromne cele dotyczące tego, co muszą zarobić na pracę, którą kupują. Zazwyczaj są uczciwi w kwestii tego, jak definiują, co muszą otrzymać jako zwrot z inwestycji w odniesieniu do ryzyka biznesowego, które przyjmują.

sprzedawcy to w większości zwykli ludzie, którzy kiedyś kupili lub założyli firmę, a teraz chcą ją sprzedać. Chcą uzyskać jak najwięcej, ale nauczyli się być praktyczni. Zazwyczaj przekonuje ich uczciwość i rozsądek. Jeśli nie, to są przynajmniej w końcu przekonani rzeczywistością tego, co jest możliwe.

Jeśli jesteś kupującym, finansowanie sprzedającego może zaoferować Ci lepsze warunki i bardziej przyjaznego pożyczkodawcę. Będziesz mógł szybciej kupić biznes, ponieważ nie będziesz musiał czekać miesiąc na spotkanie Komisji kredytowej banku. Nie ma opłat za przetwarzanie pożyczek ani gwarancji i zazwyczaj nie ma inwazyjnych kontroli lub audytów pożyczkodawców.

Jeśli jesteś sprzedawcą, radzę wczesne zaangażowanie się w finansowanie sprzedawcy. Zaoszczędzi ci to dużo czasu. Dostaniesz lepszą cenę, ponieważ zobaczysz więcej perspektyw kupujących. Jest o wiele więcej kupujących, którzy mogą sobie pozwolić na zaryzykowanie, gdy cena wstępu jest rozsądna.

finansowanie Sprzedającego, właściwie rozumiane i stosowane, może naprawdę przynieść korzyści zarówno kupującemu, jak i sprzedającemu.