Es gibt Dinge im Leben, die Menschen nur auf die harte Tour lernen. Vertragsverhandlungen sind eine davon.

Es ist ein emotionaler Prozess. Ich verstehe das! Weil ich so vielen Menschen begegne, die die gleichen Fehler machen, fühlte ich mich gezwungen, darüber zu schreiben. Ich verhandle seit Jahrzehnten Verträge. In den letzten 14 Jahren habe ich inventRight-Studenten geholfen, ihre zu verhandeln. Das habe ich gelernt.

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Eine gute Einstellung ist zweifellos das wichtigste Gut, das Sie an den Tisch bringen können. Wenn Sie so tun, als könnten Sie es zum Laufen bringen, Sie könnten es wirklich können. Denk darüber nach. Wenn es um Verträge geht, ist die Macht der Technologie real. Ebenso lohnt es sich, an Ihrem Sinn für Humor festzuhalten, besonders wenn es hart auf hart kommt. Sie müssen Ihre Beziehung positiv halten. Dies sind die Personen, mit denen Sie zusammenarbeiten werden, wenn der Vertrag unterzeichnet wird. Irgendwie verlieren die Leute das aus den Augen.

Wenn Sie noch nicht viel Erfahrung mit Vertragsverhandlungen hatten, nehmen Sie sich den folgenden Rat zu Herzen.

Nehmen Sie sich Zeit.

Meiner Erfahrung nach sind Verträge, die schnell unterzeichnet werden, in der Regel mies. Die meisten Menschen verhandeln nicht gerne und wollen es einfach hinter sich bringen. Ich verstehe das, aber bitte, beeil dich nicht. Das Endprodukt wird dafür viel besser sein.

Holen Sie sich professionelle Hilfe.

Ich weiß vielleicht, was ich geschäftlich von einem Vertrag will, aber ich weiß sicherlich nicht, wie ich einen so schreiben soll, dass er meine Interessen schützt. Mein Anwalt prüft immer alles, was ich unterschreibe. Versteh mich nicht falsch, ich versuche, so viel wie möglich alleine zu tun, zum Teil, weil ich gerne verhandle. Ich bin nach all den Jahren ziemlich zuversichtlich in meine Fähigkeiten. Aber am Ende des Tages brauche ich seine Hilfe, weil ich kein Rechtsexperte bin.

Beginnen Sie immer mit einem Termsheet.

Term Sheets befassen sich mit Big Picture Items. Ich denke an diese Anfangsphase des Verhandlungsprozesses wie Dating. An diesem Punkt sollten alle glücklich sein! Stellen Sie sicher, dass Sie sich in diesem Stadium nur an die breiten Striche halten. Wenn Sie einem Term Sheet nicht zustimmen können, warum sollten Sie dann versuchen, einen Vertrag zu unterschreiben? Es wird nie funktionieren. Verschwenden Sie keine Zeit.

Denken Sie daran, einen Vertrag auszuhandeln, als würden Sie einen Elefanten essen.

Sie müssen es Schritt für Schritt tun. Ich empfehle Ihnen, zunächst einige der einfacheren Aspekte anzugehen. Konzentriere dich darauf, etwas Schwung zu gewinnen. Denken Sie daran, dass die Einstellung, mit der Sie sich dem Prozess nähern, entscheidend ist. Wenn Sie frühzeitig einige Dinge aus dem Weg räumen, werden Sie beide zufrieden sein. Dann sollten Sie später die schwierigen Themen ansprechen. An diesem Punkt, Ihr Gespräch wird wahrscheinlich reibungsloser verlaufen, weil ehrlich gesagt, Sie sind beide investiert! Sie haben Zeit mit der Vereinbarung verbracht. Es wird schwieriger für die andere Partei, sich zurückzuziehen.

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Do the math.

Wie viel können Sie gewinnen? Sie sollten eine konkrete Idee haben. Fragen Sie Ihren Partner nach den Informationen, die Sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen.

Zögern Sie nicht, zum Telefon zu greifen.

Wir haben alle E-Mails erhalten, die schrecklich rübergekommen sind und uns über die wahren Absichten des Absenders gewundert haben. Wenn Ihre Kommunikation zu stocken scheint, rufen Sie die Person an! Warten Sie nicht, bis ein ausgewachsenes Missverständnis entsteht. Sie erhalten eine viel bessere Lektüre der Situation, einschließlich, wann Sie zurücktreten und wann Sie beschleunigen müssen.

Verstehen Sie, dass der erste Vertrag, den Sie erhalten, genau das ist – der erste.

Der Vertrag, den Sie am Ende haben, wird sehr unterschiedlich sein. Nicht ausflippen. Es ist unnötig und unproduktiv, weil es nur ein Ausgangspunkt ist. Schütteln Sie es ab. Alles ist verhandelbar. Darum geht es. Wenn Sie etwas nicht verstehen, bitten Sie um Klarstellung. Wenn Sie nicht einverstanden sind, bitten Sie, den Punkt zu besprechen. Das Besprechen eines Problems (anstatt in gedruckter Form hin und her zu gehen) kann den Prozess beschleunigen. Wenn Ihr Partner zustimmt, dass Ihr Anwalt die gewünschte Sprache in den Vertrag einfügt, Nutzen Sie dies in vollem Umfang.

Erwägen Sie, jemanden zu finden, der „Bad Cop“ spielt.“

Einigen Leuten ist es unangenehm zu behaupten, was für sie funktioniert und was nicht. Es kann hilfreich sein, einen Partner zu haben. Meine Frau ist mein Partner. Ich konsultiere sie, bevor ich mich zu etwas verpflichte. Die Leute, mit denen ich verhandle, wissen das. Ich kann ihnen sagen, dass ich zuerst etwas von ihr laufen lassen muss, oder sagen, „Das funktioniert nicht für Janice.“ Viele Unternehmen haben Mitarbeiter Bad Cop und Good Cop spielen, weil es funktioniert!

Seien Sie vernünftig.

Ich meine es ernst. Um vernünftig zu sein, müssen Sie wissen, was tatsächlich vernünftig ist – so tun Sie Ihre Forschung. Sprechen Sie mit einigen Branchenexperten. Was können Sie erwarten? Hören Sie tatsächlich zu, was sie sagen.

Vergiss nie, an dein Endspiel zu denken. Was willst du wirklich? Wie sehr möchten Sie, dass diese Partnerschaft funktioniert? Was sind Sie bereit, im Gegenzug aufzugeben? Wenn jemand versucht, dich zu überstürzen, ist das eine große rote Fahne. Dies sind wichtige Überlegungen – Überlegungen, die sich im Laufe der Zeit entwickeln können. Zeichnen Sie Ihre Bewegungen sorgfältig.Related: Dieser adrette junge Unternehmer hat gerade Mike Rowe geschult, wie man verhandelt