tässä blogikirjoituksessa tarkastellaan SaaS-liiketoiminnan korkean tason tavoitteita ja porataan kerros kerrokselta esiin tärkeimmät mittarit, jotka auttavat menestymään. Metriikka ei ole kovin hyödyllinen. Sen sijaan tavoitteena on tarjota yksityiskohtainen katsaus siihen, mihin johdon on keskityttävä menestyvän SaaS-liiketoiminnan edistämiseksi. Jokaisen mittarin kohdalla katsomme myös, mikä on toimivaa.

tästä postauksesta on päivitetty (uudelleen kirjoitettu) versio saatavilla täällä: SaaS Metrics 2.0.

ennen kuin jatkan, haluan kiittää HubSpotin johtoryhmää ja Constant Contact-yhtiön Gail Goodmania, joka istuu Hubspotin hallituksessa. Valtava osa materiaalista, että kirjoitan alla tulee kokemuksiani työskennellä heidän kanssaan. Erityisesti Hubspotin johtoryhmä koostuu ryhmästä erittäin valovoimaisia yksilöitä, jotka ovat kaikki hyvin mittareita ajavia, ja he ovat olleet selkeitä ajatusjohtajia kehittäessään sopivia työkaluja liiketoimintansa ajamiseen. Haluan myös kiittää John Clancy, joka viime aikoihin asti oli johtaja Iron Mountain Digital, $230m SaaS liiketoiminnan, ja Alastair Mitchell, toimitusjohtaja ja perustaja Huddle.

aloitetaan tarkastelemalla korkean tason tavoitteita ja porataan sitten sieltä alas:

Keskeiset SaaS-tavoitteet

• kannattavuus: ei tarvitse sen kummempaa selitystä.
  • Mrr kuukausittain toistuvat tulot: SaaS-liiketoiminnassa yksi tärkeimmistä numeroista on MRR. Se on todennäköisesti keskeinen kannattavuutta lisäävä tekijä.
• Käteinen: erittäin kriittinen katsella SaaS-liiketoiminnassa, koska asiakkaan hankkimiseen voi olla korkea ennakkomaksu, kun taas asiakkaan käteismaksut tulevat pienissä erissä pitkän ajan kuluessa. Tätä ongelmaa voidaan jonkin verran lievittää käyttämällä pidempiaikaisia sopimuksia ennakkomaksuineen.
  • kuukautta CAC: n takaisinperintään: yksi parhaista tavoista tarkastella SaaS-liiketoimintasi pääomatehokkuutta on tarkastella, kuinka monta kuukautta tuottoa asiakkaalta vaaditaan kyseisen asiakkaan(CAC) hankkimisesta aiheutuneiden kulujen perimiseksi. Yrityksissä, kuten pankki-ja langattomat harjoittajat, jossa pääoma on halpaa ja runsaasti, heillä on varaa pitkä takaisinmaksuaika ennen kuin he saavat takaisin sijoituksensa hankkia asiakas (tyypillisesti suurempi kuin yksi vuosi). Startup-maailmassa, jossa pääoma on niukkaa ja kallista, pitää pärjätä paremmin. Oma sääntöni sanoo, että startupien pitää saada asiakashankinnan kustannukset takaisin alle 12 kuukaudessa.
    (Huom: on muitakin sivustoja ja blogeja, joissa puhutaan CAC-suhteesta, jonka laskemiseen käytetään monimutkaista kaavaa. Tämä on itse asiassa monimutkaisempi tapa sanoa sama asia. Olen kuitenkin huomannut, että useimmat ihmiset eivät voi liittyä hyvin käsite CAC suhde, mutta he voivat helposti liittyä ajatukseen siitä, kuinka monta kuukautta tuloja se kestää saada takaisin niiden investointien hankkia asiakas. Siksi minun mieluummin aikavälillä kuukautta takaisin CAC.)
• kasvu: yleensä kriittinen menestystekijä markkinajohtajuuden saavuttamisessa. On selvää näyttöä siitä, että kun yksi yritys alkaa nousta markkinajohtajaksi, on positiivisen vahvistumisen kierre, kun asiakkaat haluavat ostaa markkinajohtajalta, ja markkinajohtaja saa eniten keskustelua lehdistössä, blogosfäärissä ja sosiaalisessa mediassa.

SaaS-startupien kaksi keskeistä ohjeistusta

edellä mainitut ohjeet eivät ole kovia ja nopeita sääntöjä. Niitä Olen havainnut tarvitsevani tarkastelemalla monenlaisia SaaS-startupeja. Kun yritys siirtyy startup-vaiheen ohi, näitä ohjeita saatetaan höllentää.

seuraavissa jaksoissa porataan korkean tason SaaS-tavoitteita, jotta päästään niihin komponentteihin, jotka ajavat näitä kutakin.

kolme tapaa tarkastella kannattavuutta

1. mikrotalous (per customer profitability): mikrotalous on termi, jota käytetään kuvaamaan oman yrityksen talouden tarkastelua yhdellä asiakastasolla. Useimmat liiketoimintamallit (muutamaa poikkeusta, kuten markkinapaikkoja lukuun ottamatta) perustuvat yksinkertaiseen periaatteeseen: hankkia asiakkaita ja sitten rahastaa heidät. Mikrotaloudessa on kyse näiden kahden olennaisen asiakasvuorovaikutuksen takana olevien lukujen mittaamisesta. Tavoitteena on varmistaa perustavanlaatuinen perusta yrityksesi ovat terveitä: kuinka paljon se maksaa hankkia asiakkaita, ja kuinka paljon voit ansaita ne. CAC ja LTV (asiakkaan hankintakustannukset ja asiakkaan elinikäinen arvo). SaaS-liiketoiminnassa sinulla on hyvä bisnes, jos LTV on merkittävästi suurempi kuin CAC. Nyrkkisääntöni on, että LTV: n on oltava vähintään 3x suurempi kuin CAC. (Kuten muualla tässä blogissa mainittiin, startup kuolee, jos pitkän aikavälin numero CAC on suurempi kuin LTV. Katso Startup Killer: kustannukset hankkia asiakkaita.)
2. yleinen kannattavuus (standard accounting method): tämä näyttää tavanomaiselta kirjanpitotavalta, joka johtaa kannattavuuden: revenue – COGS – Expenses. Kaaviossa todetaan myös, että tulot muodostuvat MRR + – palvelujen tuotoista. Koska MRR on niin kriittinen Elementti, siellä on syvempi pora alas ymmärtää avainkomponenttien ajurit.
3. kannattavuus työntekijää kohti: voi olla hyödyllistä tarkastella kannattavuuteen vaikuttavia tekijöitä työntekijäkohtaisesti ja verrata yritystäsi muuhun toimialaan. Kulut per työntekijä on yleensä noin $180 – 200k vuosittain yrityksille, joiden kaikki työntekijät Yhdysvalloissa. (Luvun laskemiseksi otetaan yhteen kaikki kulut, ei vain salaraies, ja jaetaan työntekijöiden määrällä.) On selvää, että voit olla kannattava pitkällä aikavälillä, haluat nähdä tulot työntekijää kohti kiivetä olevan suurempi kuin Kulut, kun otetaan huomioon bruttokate %.

Drill down on MRR

MRR lasketaan kertomalla maksavien asiakkaiden kokonaismäärä heille kuukausittain maksettavalla keskimääräisellä summalla (ARPU).

• Kokonaisasiakkaat: keskeinen mittari mille tahansa SaaS-yhtiölle. Tämä kasvaa, kun myyntisuppilon pohjasta tulee uusia lisäyksiä, ja vähenee, mitä enemmän asiakkaita kirnuaa. Molemmat ovat avainmittareita, joihin poraudumme myöhemmin.
• ARPU – keskimääräiset kuukausitulot asiakasta kohden: (Termi ARPU tulee langattomista operaattoreista, joissa U tarkoittaa käyttäjää.) Tämä on toinen erittäin imporantti muuttuja, joka voidaan virittää SaaS-mallissa. Jos luet minun blogikirjoitus JBoss tarina, näet, että yksi tärkeimmistä tavoista, että me kasvoi, että liiketoiminta oli ottaa keskimääräinen vuotuinen paljon kokoa $10k, jotta $50k. koska muut osat putken työskennellyt samat numerot ja muuntokurssit, tämä kasvoi liiketoimintaa 5x. me porata alas miten voit tehdä saman asian hieman pidemmälle.

Drill down on Micro-Economics (Per Customer Profitability)

tavoitteenamme on nähdä graafi, joka näyttää seuraavanlaiselta:

tämän saavuttamiseksi katsotaan kunkin rivin osat, millä muuttujilla käyriä voidaan ajaa:

kuten aiemmin mainittiin, asiakkaan kannattavuus = LTV – CAC.

Drill down on LTV

Drilling down into the factors affecting LTV, we see the following:

LTV = ARPU X Average Lifetime of a Customer – the Cost to Serve them (COGS)

käy ilmi, että asiakkaan keskimääräinen elinikä lasketaan 1 / Churn Rate. Esimerkiksi, jos sinulla on 50% Kirnun korko, keskimääräinen asiakkaan elinikä on 1 jaettuna 50%, tai 2 kuukautta. Useimmissa yrityksissä, joiden kanssa työskentelen, he eivät seuraa keskimääräistä elinikää, vaan seuraavat kuukausittaista vaihtelua uskonnollisesti.

matalan Kirnun merkitystä ei voi liioitella. Jos kirnuasteesi on korkea, se on selvä osoitus asiakastyytyväisyyden ongelmasta. Me porata alas myöhemmin miten voit mitata tekijöitä, jotka vaikuttavat Kirnun korko, ja puhua siitä, miten voit parantaa niitä.

poraa CAC: ia

CAC: n laskukaava on:

CAC = myynnin kokonaiskustannukset & markkinointi / deals closed

se osoittautuu että olemme oikeasti kiinnostuneita kahdesta sertinumerosta. Yksi, joka tarkastelee puhtaasti markkinointiohjelman kustannuksia, ja yksi, joka ottaa huomioon myös ihmiset ja muut kustannukset, jotka liittyvät käynnissä myynti-ja markkinointiorganisaation. Ensimmäinen näistä antaa meille käsityksen siitä, kuinka hyvin voisimme tehdä, jos meillä on alhainen kosketus, tai touchless myyntimalli, jossa inhimilliset kustannukset eivät nouse dramaattisesti ajan myötä, kun kasvatamme lyijyvirtaa. Toinen numero on tärkeämpi myyntimalleille, jotka vaativat enemmän inhimillistä kosketusta kaupan sulkemiseen. Näissä tilanteissa inhimilliset kustannukset vaikuttavat suuresti CAC: iin, ja ne on otettava huomioon todellisen mikrotalouden ymmärtämiseksi.

minulta kysytään usein, milloin tätä on mahdollista alkaa mitata ja saada realistinen luku. Tätä ei selvästikään kannata mitata aivan startupin alkuaikoina, kun vielä yritetään hioa tuote / markkinakuntoa. Kuitenkin kun saat pisteen ottaa toistettavissa myyntimalli, tämä numero tulee tärkeä, koska se on aika, jolloin yleensä haluat lyödä kaasupoljin. Olisi väärin painaa kaasupoljinta yritykseen, jossa on kannattamatonta mikrotaloutta. (Kun lasket kustannuksia hyvin nuori yritys, se olisi reilua poistaa kustannuksia ihmisille, kuten VP myynti ja VP markkinointi, koska et palkkaa enemmän näitä kuin skaalata yrityksen.)

kun mietitään, miten CAC voidaan laskea, on olemassa useita tärkeitä muuttujia, joita voidaan virittää:

• myyntisuppilon muuntokurssit: suppilo, joka vie saman määrän johtoja ja muuntaa ne kaksinkertaisella nopeudella, ei ainoastaan johda 2x enemmän suljettuja asiakkaita, mutta myös alentaa CAC puolella. Tämä on erittäin tärkeä paikka keskittyä energiaa, ja suuri osa tämän sivuston on omistettu puhua siitä, miten se tehdään. Me poraamme alas myynti suppilon muuntokurssit seuraavaksi.
• markkinointiohjelman kustannukset: Oman myyntisuppilon yläosaan johdattaminen vaatii yleensä useita markkinointiohjelmia. Nämä voivat vaihdella pay per click-mainonnasta sähköpostikampanjoihin,radiomainoksiin, tradeshoweihin jne. Poraudumme myöhemmin siihen, miten näitä kustannuksia mitataan ja valvotaan.
• Kosketustaso vaaditaan: keskeinen CAC: iin vaikuttava tekijä on se, kuinka paljon ihmismyyntikosketusta tarvitaan lyijyn muuttamiseksi myynniksi. Yritykset, jotka ovat touchless muuntaminen on näyttäviä taloustiede: voit skaalata määrä johtaa kaadetaan alkuun suppilo, eikä huoli kasvaa myyntiorganisaation, ja niihin liittyvät kustannukset. Valitettavasti useimmilla SaaS-yrityksillä, joiden kanssa työskentelen, ei ole kosketuksetonta konversiota. Kuitenkin se on arvokas tavoite harkita. Mitä voit tehdä yksinkertaistaaksesi sekä tuotettasi että myyntiprosessiasi ja vähentääksesi kosketuksen määrää? Tämä aihe on käsitelty alareunassa ennen blogikirjoitus: Startup Killer: kustannukset hankkia asiakkaita.
• henkilöstökulut: tämä on suoraan verrannollinen vaadittavaan kosketustasoon. Jos haluat nähdä, parannatko näitä molempia, saatat havaita hyödylliseksi mitata Henkilöstökulusi prosentteina CAC: stä ajan mittaan.

poraa alas myyntisuppilon muuntokurssit

kunkin myyntisuppilon mittarit vaihtelevat yrityksestä toiseen suppilon vaiheiden mukaan. On kuitenkin yhteinen tapa mitata jokainen vaihe, ja yleinen suppilo, riippumatta myyntiprosessista. Tämä edellyttää mitataan kaksi asiaa kunkin vaiheen: määrä johtaa, joka meni alkuun, että vaihe, ja muuntokurssi seuraavaan vaiheeseen suppilo (katso alla).

kannattaa myös mitata suppilon kokonaistehokkuus mittaamalla suppilon yläosaan menevien johtojen määrä sekä koko suppiloprosessin muuntokurssi allekirjoitetuille asiakkaille.

yllä oleva suppilokaavio näyttää hyvin yksinkertaisen prosessin SaaS-yhtiölle kosketuksettomalla muunnoksella. Jos sinulla on muuntaminen prosessi, johon myyntiorganisaatio, haluat lisätä nämä vaiheet suppilo prosessi saada oivalluksia suorituskykyä myyntiorganisaation. Esimerkiksi sisäinen myyntiprosessisi saattaa näyttää seuraavanlaiselta:

täällä jos katsomme suljettuja kauppoja ja kokonaiskonversiokursseja myyntiedustajittain, saamme hyvän käsityksen siitä, ketkä ovat parhaita edustajiamme. Alempien suoriutuvien edustajien osalta on hyödyllistä tarkastella keskitason muuntokursseja, sillä joku, joka tekee huonoa työtä esimerkiksi demojen muuntamisessa suljetuiksi sopimuksiksi, voi olla osoitus siitä, että he tarvitsevat demokoulutusta ihmisiltä, joilla on korkeat muuntokurssit demoille. (Tai, kuten Mark Roberge, myyntijohtaja HubSpot, huomautti, se voi myös tarkoittaa, että he tekivät huonoa työtä vaatimukset ihmisiä, jotka he laittaa Demo vaiheessa.)

nämä mittarit antavat sinulle tarvittavan käsityksen myynti-ja markkinointikoneistostasi, ja nämä tiedot antavat sinulle etenemissuunnitelman siitä, mitä toimia sinun on toteutettava muuntokurssien parantamiseksi.

käyttämällä Suppilomittareita tulevaisuudensuunnittelussa

toinen keskeinen arvo näiden muuntokurssien käytössä on kyky ymmärtää tulevien ennusteiden vaikutuksia. Esimerkiksi, sanotaan yrityksesi haluaa tehdä $4m seuraavalla neljänneksellä. Voit työskennellä taaksepäin selvittää, kuinka monta demoja / kokeiluja tämä tarkoittaa, ja ottaen huomioon myynnin tuottavuuden numerot – kuinka monta myyjää tarvitaan, ja menee takaisin vaiheessa aikaisemmin, kuinka monta johtaa aiotaan tarvitaan. Nämä ovat ratkaisevia suunnittelunumeroita, jotka voivat muuttaa henkilöstötasoa, markkinointiohjelman kulutustasoa jne.

poraa alas Asiakastyypeittäin

Jos sinulla on erilaisia asiakastyyppejä, sinun kannattaa tarkastella kaikkia CAC-ja LTV-mittareita kunkin eri asiakastyypin osalta ymmärtääksesi kannattavuuden asiakastyypeittäin. Usein tämä voi johtaa päätökseen keskittää enemmän energiaa kannattavimpaan asiakastyyppiin.

Drill down into ROI per Marketing Program

kokemukseni SaaS startupsista osoittavat, että ne alkavat yleensä parilla lead generation-ohjelmalla, kuten Pay Per Click Google Ad-words, radiomainokset jne. Mitä olen löytänyt on, että jokainen näistä lyijylähteet taipumus kyllästää ajan, ja tuottaa vähemmän johtaa enemmän dollareita investoitu. Tämän seurauksena SaaS-yhtiöiden on jatkuvasti arvioitava uusia lyijylähteitä, joita ne voivat kerrostua vanhojen päälle jatkaakseen kasvuaan.

koska muuntokurssit ja lyijykohtaiset kustannukset vaihtelevat melkoisesti, on tärkeää mitata myös yleinen ROI-arvo lyijylähteen mukaan:

liidien kasvattaminen riittävän nopeasti suppilon etupään syöttämiseksi on yksi monivuotisista haasteista mille tahansa SaaS-yhtiölle, ja todennäköisesti yksi suurimmista kasvua rajoittavista tekijöistä. Jos sinulla on edessään, että tilanne, tehokkain neuvo voin antaa sinulle on aloittaa investoimalla Inbound markkinointi tekniikoita (katso Get Found using Inbound markkinointi). Tämä vie aikaa ramp up, mutta jos voit tehdä sen hyvin, johtaa paljon pienempi lyijy kustannuksia, ja suurempi skaalaus kuin muut maksullisia tekniikoita. Lisäksi tyypillinen SaaS ostaja on selvästi web-savvy, ja siksi hyvin todennäköisesti omaksua saapuvan markkinoinnin sisältöä ja touchless myyntitekniikoita.

Alistair Mitchelliltä, Huddlen toimitusjohtajalta: ”pelkkä CAC: n laskeminen voi olla erittäin monimutkaista, ottaen huomioon lukuisat tavat, joilla ihmiset saavat tietää palvelustasi. Lopettaa saada liian juuttunut yksityiskohtiin, sen parasta aloittaa sekoitettu korko, joka vain vie koko kulut markkinointiin (ihmiset, pr, hankinta jne) ja jakaa tämän kaikille asiakkaille, tyypistä tai lähteestä riippumatta. Sitten, kun olet saanut mukava, että, voit alkaa hajottaa CAC alas eri asiakastyyppien ja elementtejä saapuvan suppilon, ja alkaa mitata erityisiä kampanjoita niiden panoksesta kunkin asiakastyypin.”

poraa alas Kirnunopeuteen

kuten LTV: tä koskevassa jaksossa on kuvattu, Kirnunopeudella on suora vaikutus LTV: hen. Jos pystyt puolittamaan kirnuasteesi, se kaksinkertaistaa LTV: si. Se on valtavan tärkeä muuttuja SaaS-liiketoiminnassa. Kirnu voi yleensä johtua alhaisesta asiakastyytyväisyydestä. Voimme mitata asiakastyytyväisyyttä asiakaskyselyillä ja erityisesti Net Promoter Score-tuloksella.

Jos käytössä on pidempiaikaisia sopimuksia, toinen keskeinen mittari, johon kannattaa keskittyä, on uusimiset. John Clancy, Iron Mountain Digitalin ex-johtaja: ”

uusimattomat lisäävät kirnua, mutta niillä voi olla eri ajurit. Käytimme paljon aikaa uudistumisasteidemme tutkimiseen ja huomasimme, että yksittäisellä numeroparannuksella oli valtava merkitys. Usein kuljettaja ei-uusiminen on taloudellinen-sisäinen IT-osasto on käynnistänyt kampanjan tuoda ratkaisu takaisin taloon. SaaS-liiketoimintojen on tunnistettava uudistuspäivämäärät ja käsiteltävä uudistamista myyntisyklinä (se on paljon helpompaa ja halvempaa kuin uusi myynti, mutta se ansaitsee samantasoista huomiota) monet SaaS-liiketoiminnot tekevät virheen pitäessään uusimisia itsestään selvinä.”

hyvä ennustaja siitä, milloin asiakas on kirnuamassa, on tuotteen käyttötapa. Vähäinen käyttö kertoo sitoutumattomuudesta tuotteeseen. Se voi olla hyvä idea väline tuote mitata tätä, etsivät erityisiä ominaisuuksia meidän käyttötavat, jotka korreloivat tahmeutta, tai todennäköisyys kirnua.

toinen mittausväline, joka voi olla erittäin hyödyllinen churnin ymmärtämisessä, on Kohorttianalyysin tarkasteleminen. Kohortti-termillä tarkoitetaan samassa kuussa aloittanutta asiakasryhmää. Syy tähän on se, että Kirnu vaihtelee ajan mittaan, ja käyttämällä yhden Kirnun numero kaikille asiakkaille peittää tämän. Kohorttianalyysi osoittaa:

• , miten Kirnu vaihtelee ajan myötä (vihreä huuto alla).
• kuinka kurssit muuttuvat uudempien kohorttien myötä (punainen huuto alla) esimerkiksi SaaS-yhtiösi alkuaikoina sinulla saattaa olla vakavia tuoteongelmia ja menetät paljon asiakkaita ensimmäisen kuukauden aikana. Ajan myötä tuote paranee, ja ensimmäisen kuukauden Kirnun korko laskee.

Kohorttianalyysi osoittaa tämän, sen sijaan että kaikki kirnuluvut sekoitettaisiin yhdeksi luvuksi.

tässä on Huddlen toimitusjohtajan Alastair Mitchellin kommentti Kohorttianalyysistä: ”itse asiassa tämä on tärkeämpää kuin Kirnu, sillä yksinkertainen tosiasia, että Kirnu vaihtelee asiakaskohortin elinaikana, ja pelkkä kuukausittaisen Kirnun katsominen voi olla hyvin harhaanjohtavaa. Myös, koska on tärkeää takaisinmaksun vuodessa – haluat todella tarkastella Kirnun aikana 12 kuukautta kohort. Esimerkiksi ensimmäisen 3 kuukauden kuukausittain maksavan asiakkaan näet korkea Kirn (3 on toistuva ”magic” numero kaikissa vähittäiskaupan), sitten alennettu Kirn (joskus jopa positiivinen Kirn) seuraavan 3 kuukauden aikana vähemmän ja sitten luultavasti vakaampi viettää seuraavan 6 kuukauden aikana. Numero todella välität on % asiakkaiden menojen jälkeen 12 kuukautta (ei välttämättä kuukausittain) koska se on mitä väliä CAC takaisinmaksuaika laskelmat.”

kaksi muuttujaa, joilla todella on merkitystä

kuten edellä näimme, on kaksi muuttujaa, joilla on valtava vaikutus SaaS-liiketoimintaan: suppilo muuntonopeus, ja kirnua, ja se ei ole huono idea piirtää niitä alla esitetyllä tavalla.

Drill down into ARPU (keskimääräiset tulot asiakasta kohden)

ARPU on usein erilainen eri asiakaskunnille, ja se tulisi mitata erikseen kullekin luokalle. Se voidaan yleensä ajaa ylöspäin keskittymällä:

• tuotevalikoimaan: lisäämällä tuotteita valikoimaan ja käyttämällä nippuja, sekä cross-sell ja up-sell
• skaalautuva hinnoittelu: on aina joitakin asiakkaita, jotka ovat valmiita maksamaan enemmän tuotteesta kuin toiset. Temppu on kehittää moniulotteinen hinnoittelu matriisi, jonka avulla voit skaalata hinnoittelua suuremmille asiakkaille, jotka saavat enemmän arvoa tuotteesta. Tämä voi olla hinnoittelu käytetyn istuimen mukaan (Salesforce.com), tai joidenkin muiden metriikka, kuten yksilöiden määrä postitetaan sähköpostikampanjat (Eloqua).
  Jos käytössä on skaalautuva hinnoittelu, on arvokasta mitata, mikä on asiakkaiden jakauma eri akseleilla. Voisitte kuvitella ryhtyvänne toimiin sen jälkeen, kun enemmän paikkoja nykyisten asiakkaiden sisällä keinona ajaa enemmän tuloja. jne.

Drill down into Cash

keskustelimme jo kuukausia CAC: n palauttamisesta keskeiseksi muuttujaksi. On toinenkin tapa vaikuttaa käteiseen: joka käyttää pidempiä sopimuksia ja yllyttää asiakkaitasi maksamaan 6, 12, 24 tai jopa 36 kuukautta etukäteen. Tämä voi tarkoittaa eroa tarvitse kerätä tonnia riskipääomaa ja antaa pois omistus, tai pystyä kasvattamaan liiketoimintaa omarahoitteisesti. Kun ottaa huomioon pääomakustannukset, voi usein laskea, mikä alennus on järkevää. (Jos pääoma on halpaa ja vapaasti saatavilla, ei ole järkeä antaa paljon alennusta.)

Jos käytät pidempiaikaisia sopimuksia, on tärkeää mitata ”harkinnanvarainen Kirnu”. Koska osa asiakkaistasi on lukittu sisään, eivätkä he pysty kirnuamaan, he voisivat keinotekoisesti alentaa yleistä kirnuasi. Tapa ymmärtää, mitä todella tapahtuu, on tarkastella harkinnanvaraista kirnua, joka on kirnuaste kaikille asiakkaille, jotka ovat siinä pisteessä, jossa heillä on mahdollisuus kirnuta, ja poistaa ne, joiden sopimukset olisivat estäneet heitä kirnuamasta.

kassanhallinta ja-ennustaminen

käteinen on yksi tärkeimmistä asioista, jotka pitää saada kohdalleen missä tahansa startupissa. Loppuu käteinen, ja yrityksesi tulee hionta pysähtyy riippumatta siitä, kuinka hyvä tahansa muita mittareita voi olla. Yksi tärkeimmistä tavoista johtaa SaaS-yhtiötä on tarkastella kassavirran kannattavuutta (ei kirjattua liikevaihdon kannattavuutta). Mikä on ero: jos yrityksesi vain saa maksaa kuukausi kuukaudelta, ei ole eroa, mutta jos saat pidemmän aikavälin sopimuksia, ja saada maksettu etukäteen, saat enemmän käteistä etukäteen kuin voit tunnistaa tuloja, joten kassavirta kannattavuus näyttää paremmalta kuin tulot kannattavuus, ja on realistisempi näkemys siitä, onko voit selviytyä päivittäin rahaa tulossa oven.

tässä on toinen kommentti Alastair Mitchell Huddle tästä aiheesta: ”SaaS yritykset tuning niiden malli pitäisi ajatella ei vain kannalta kuukausia takaisin CAC, mutta myös ylälinjainen määrä rahaa tarvitaan päästä cashflow kannattavuus (tai seuraava rahoituskierros). Tämä on luultavasti suurin yksittäinen virhe, jonka näen alkuvaiheen yrityksissä. He eivät katso eteenpäin, käyttämällä näitä mittareita, selvittää, että jos aika maksaa CAC on 12 kuukautta, sitten yhteenlaskettuna ne tulevat tarvitsemaan 12 kuukautta CAC viettää PLUS kuukausimäärä tarvitaan edelleen kasvua kattamaan toimintakustannukset (enimmäkseen suunnittelu) ennen kuin ne ovat edes kassavirta positiivinen (puhumattakaan liikevaihdon kannattavuus). Useimmat yritykset näen pohjimmiltaan kaipaamaan tätä ja lopulta lyhyt; usein läpi aliarvioimalla aikaa toipua CAC, ja Kirn. Blogin lukijoiden kannattaa keskittyä kassavirran kannattavuuteen, ei tulojen kannattavuuteen. (Siksi pointtisi vuosittaisista / upfront-sopimuksista on niin tärkeä)”

poraa alas kasvuun

keskittyminen kasvuun erillisenä parametrina voi olla erittäin arvokasta. SaaS-liiketoiminnan luonteeseen kuuluu kasvattaa MRR-arvoa kuukausi kuukaudelta, vaikka asiakasmääriä lisättäisiin vain sama määrä joka kuukausi. Kuitenkin sinun tavoitteena pitäisi olla kasvattaa uusien asiakkaiden määrä, että kirjaudut joka kuukausi. Voit tehdä tämän keskittymällä:

• suppilovahveron Yleisprosentin paraneminen
• Lyijysukupolven kasvu
• Suppilokapasiteetin kasvu

kaksi ensimmäistä on jo käsitelty. Viimeinen luoti: Suppilokapasiteetin kasvu on usein unohdettu mittari, joka voi purra sinua yllättäen, jos et kiinnitä siihen huomiota. Toisessa startupissani minulla oli tilanne, jossa myynnin kasvu pysähtyi kasvettuaan pari vuotta erittäin nopeasti. Ongelma, kuten kävi ilmi, oli se, että olimme lopettaneet uusien myyjien palkkaamisen saavutettuamme 20 henkilöä, määrä, joka tuntui minusta hyvin suurelta, ja olimme ylittäneet myyntikapasiteetin. Aloitimme myynnin palkkaaminen uudelleen, ja pari vuotta myöhemmin liiketoiminnan iski $100m juoksuvauhti. Todistin vastaavaa ilmiötä SolidWorksilla, kun 2-3 vuoden ilmiömäisen kasvun jälkeen niiden kasvu hidastui. Kävi ilmi, että niiden kanavamyyntikapasiteetti oli lakannut kasvamasta. Solidworks alkoi mitata ja hallita jotain, joka myöhemmin osoittautuisi kriittiseksi metriikaksi: kanavakapasiteetti ilmaistuna kokoaikaisten (kokoaikaisten) myyntihenkilöiden lukumääränä kanavassaan ja keskimääräisenä tuottavuutena kokoaikaisia työntekijöitä kohti. Tämä on auttanut ajaa ne yli $400m vuositulot.

toinen hyvä tapa kasvattaa liiketoimintaa on lisätä uusia tuotteita, jotka voidaan myydä tai tuoteominaisuuksia, jotka voivat johtaa korkeampaan hintapisteeseen. Koska sinulla on jo laskutettava sopimus, on erittäin helppoa lisätä veloitettavaa summaa, ja tämä voidaan usein tehdä kosketuksettomalla myynnillä.

muut mittarit

on olemassa joukko vähemmän tärkeitä mittareita, joista voi olla vielä hyötyä olla tietoinen. Olen listannut joitakin näistä alla olevissa kaavioissa:

yllä olevan julkaisemisen jälkeen sain Gail Goodmanilta huomautuksen jatkuvasta yhteydenpidosta, jossa todettiin, että ne sisältävät CAC: n asiakkaan lennolle nousemisen kustannukset, eivät LTV: n, kuten olen osoittanut. Koska kyseessä on julkinen yhtiö, jonka kirjanpitoa valvotaan merkittävästi, tämä on todennäköisesti oikea tapa toimia.

johtopäätökset

Jos olet lukenut näin pitkään, se tarkoittaa todennäköisesti sitä, että olet todennäköisesti SaaS-yhtiön johtaja ja sinulla on todella syytä välittää tästä analyysin syvyydestä. Haluaisin kovasti kuulla sinusta alla olevassa kommenttiosiossa nähdäkseni, olenko unohtanut mittarit, jotka mielestäsi ovat tärkeitä.

tärkein johtopäätös tästä artikkelista on, että SaaS-liiketoiminta voidaan optimoida monin tavoin. Tämän artikkelin tarkoituksena on auttaa sinua ymmärtämään, mitä vivut ovat, ja miten ne voivat vaikuttaa keskeisiin tavoitteisiin kannattavuus, Käteinen, kasvu, ja markkinaosuus. Näiden vipujen vetäminen vaatii, että mittaat ensin muuttujat ja tarkkailet niitä, kun ne muuttuvat ajan myötä.

se vaatii myös hyvin mittarivetoisen kulttuurin toteuttamista, jonka voi tehdä vain ylhäältä käsin. Toimitusjohtajan on käytettävä näitä mittareita henkilöstökokouksissaan, ja näiden johtajien on käytettävä niitä henkilöstönsä kanssa jne. Ihmisluonto on sellainen, että jos näytät jollekin mittarin, hän automaattisesti yrittää parantaa sitä. Sellainen kulttuuri johtaa todelliseen operatiiviseen huippuosaamiseen ja toivottavasti suureen menestykseen.